Você já se perguntou porque sua estratégia de vendas não está funcionando? Ou se você ao menos tem uma estratégia de vendas?
Não importa se ela é simples ou complexa, o importante é ter uma tática para chegar até seus leads e convertê-los em vendas.
Mas, para que sua estratégia de vendas tenha sucesso, você precisa estar validando o processo o todo tempo. Apenas dessa forma, será possível entender se você está alcançando seus resultados ou não.
Pensando nisso, escrevi esse artigo para ajudar você entender 3 pontos importantes da sua estratégia de vendas. Mas, antes, você precisa entender a diferença entre estratégia de vendas e técnica de vendas.
O que é uma estratégia de vendas?
Gestores e vendedores confundem muitas vezes técnicas de vendas com estratégia de vendas. Mas, existe uma diferença entre esses termos que precisam ser conhecidos.
Técnica de vendas
Técnicas de vendas são métodos praticados por vendedores no dia a dia da operação de vendas. Quando uma técnica funciona muito bem para um vendedor, é normal que ela seja replicada para o resto do time.
Pode ser a forma como você manda um e-mail, faz a abertura de uma cold call ou outra atividade comercial que ajude a fechar um negócio.
Exemplos de técnicas de vendas são: SPIN, BANT, GPCT entre outras.
Estratégia de vendas
A estratégia de vendas é uma orientação passada pela diretoria da empresa com os objetivos a serem atingidos, quando e como. Por exemplo, vamos atender 100 empresas com modelo de negócio SAAS este ano. Vamos usar inbound e outbound marketing para captar clientes.
Agora que você já sabe o que é uma estratégia de vendas, vamos nos aprofundar em 3 motivos que podem estar comprometendo seus resultados.
1. Você não está conversando com o cliente certo
Gosto muito de falar que vender para o cliente errado custa caro para a empresa. Mas, por que falo isso?
Imagina que você está fechando 10 vendas por mês. É um resultado ótimo para sua empresa, você bate suas metas e deixa o gestor feliz. Mas, de 10 novos negócios que você fecha, 6 acabam desistindo logo nos próximos meses. Consideramos que sua empresa possa ter 2 problemas:
- Não está vendendo para o perfil ideal de cliente (ICP);
- O produto/serviço não está validado no mercado;
Vamos trabalhar com a primeira hipótese, os clientes que deixam a empresa por não ter perfil. O grande problema é que muitas vezes, estes não pagam o custo de aquisição e o ROI do cliente fica negativo. Ou seja, o cliente custou mais dinheiro do que ele retornou para a empresa. Deixando você no prejuízo.
Mas, o ponto mais grave é que seu comercial insiste em tentar vender para todo mundo. E agora, começam a surgir os gargalos e os baixos resultados.
Como identifico se estou falando com a pessoa certa na prospecção?
Em primeiro lugar, você precisa entender quem é seu perfil ideal de cliente. O ICP (Ideal customer profile) é formado por características de uma empresa que você deseja vender, por exemplo:
- Qual é o seu segmento;
- Quantos funcionários tem na empresa;
- Qual é a sua localização geográfica;
- Qual é a dor de negócio dessa empresa que você resolve;
- Quem toma as decisões tem que cargo?;
- Que dor que ele tem?;
- Quanto essa empresa fatura anualmente;
Agora, depois de mapear o ICP, faça um checklist de qualificação. Ou seja, utilize perguntas que vão te ajudar a entender se a pessoa que você está conversando tem características similares do seu perfil ideal de cliente. Em caso positivo, você deve investir no contato. Em caso negativo, você não deve nem perder tempo.
2. Você não está monitorando sua taxa de conversão
Sabe como você pode identificar problemas ou gargalos em seu processo de vendas? Analisando seu gráfico de funil de vendas. Em outras palavras, o funil de vendas pode indicar se sua equipe tem problema na geração ou na qualificação de leads e no fechamento de vendas.
Gosto de segmentar essa análise da taxa de conversão em 3 etapas:
Geração de demanda
A geração de demanda é base para manter o restante do funil funcionando. Em outras palavras, é o combustível para seu time de vendas.
Aqui é importante manter uma estratégia de atração de leads forte. Portanto, não esqueça de medir o ROI (Return Of Investiment) para cada canal de tração. Afinal, você precisa entender qual canal retorna o melhor resultado para investir mais tempo e dinheiro.
Qualificação de leads
Quer saber se você está passando leads sem perfil adiante no seu funil de vendas? Verifique se a taxa de conversão de Conexão -> Qualificação é alta, agora verifique se a taxa de Apresentação -> Negociação é muito baixa. O que isso representa?
Os vendedores não estão qualificando os leads com base em seu checklist de qualificação, consequentemente, o time está gastando tempo em apresentação com quem não vai comprar.
Fechamento de vendas
Imagine que você tenha uma geração de demanda abundante de leads qualificados, porém, sua taxa de conversão em vendas é baixíssima. O que podemos concluir?
- Os vendedores não estão sabendo lidar com as objeções levantadas pelos leads, consequentemente, isso resulta na perda do negócio.
- Os vendedores estão perdendo o timing para fazer follow-ups de fechamento e o lead está fechando com o concorrente ou perdendo o interesse.
3. Você não está otimizando seu processo vendas
Você percebe que sua equipe trabalha duro, mas não consegue finalizar todas as atividades?
Bom, estou considerando aqui que você tenha um processo de vendas estruturado, caso contrário leia este artigo “5 passos para construir seu processo de vendas”.
Então, sabia que 65% dos vendedores investem a maior parte do seu tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas? (Sales Hacker, 2018)
Muitos podem pensar que o vendedor passa o dia pendurado em um telefone, apenas fazendo ligações. Portanto, temos que ter consciência que o vendedor executa em seu dia outras atividades como, por exemplo:
- Pesquisa do perfil do cliente;
- Ligações de conexão;
- Follow-ups por e-mail;
- Atualização do CRM, planilha, base de dados;
- Conexões por linkedin;
- Consome material de estudo sobre vendas;
- Fechamento;
- Apresentação comercial;
Imagine que realizar uma pesquisa do perfil do cliente demanda em média 5 minutos, e a meta de prospecção diária do vendedor é de 10 leads. Então, 10 * 5 minutos = 50 minutos do dia apenas pesquisando perfil do lead. Nem considerei as outras atividades.
Podemos observar que existe muito trabalho operacional do vendedor para um volume baixo de leads. Portanto, o que muitas empresas não conhecem ainda, é que esse trabalho pode ser otimizado com uso de ferramentas de vendas como, por exemplo:
- Snov.io para automatizar o envio de e-mails;
- Clicksign para automatizar a assinatura de um contrato;
Conclusão
Conseguiu entender um pouco melhor como investigar se a sua estratégia de vendas está dando resultado ou não? Analisamos 3 motivos que podem gerar dor de cabeça para o time de vendas.
Se você tiver alguma dúvida ou precisar de uma consultoria para construir sua estratégia de vendas, estruturar e otimizar seu processo de vendas, pode contar com a Salestime.
Conta pra gente o que você achou desse artigo aqui nos comentários 🙂
