BANT: O que é e como aplicar essa metodologia em suas vendas?

Bant: o que é e como aplicar essa metodologia em suas vendas?

O aperfeiçoamento de técnicas é o objetivo de todos os setores em uma empresa. Inovar e se adequar às tendências é um dos fatores para manter a competitividade, por isso a importância de metodologias de vendas consolidadas. 

Ainda assim, compreender as ideias que fundamentaram esses avanços é importante. O BANT é um exemplo disso. Mesmo que tomada como ultrapassada, essa metodologia de vendas foi fundamental para a elaboração de ideias modernas em vendas.

Criado na década de 50 pela empresa IBM, o método BANT amparou o processo de vendas de diversas outras companhias ao redor do mundo. Essencialmente, ele é utilizado para concluir se um possível cliente atende alguns critérios essenciais para a efetivação de uma venda. Para isso, o vendedor deve seguir um percurso de perguntas relativas à diferentes aspectos da empresa abordada. Esses tópicos compõem a sigla da metodologia.

As fases do BANT

A forma mais simples de compreender melhor como aplicar esse método é pela separação das suas etapas, divididas da seguinte maneira:

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Time frame

Budget (orçamento)

Existe um motivo evidente para essa ser a etapa inicial no processo BANT. O primeiro motivo é um impeditivo óbvio: sem dinheiro, não há compra. Além disso, a disponibilidade financeira costuma ser um tema sensível às empresas. Portanto, essa é uma boa forma de identificar rapidamente o interesse do prospect. Assim como nos outros momentos do BANT, algumas perguntas são mais convencionais para essa fase. 

  • “Sua empresa possui uma verba disponível para novos investimentos?”
  • “Seu orçamento permitiria a contratação de um serviço X?”

Authority (autoridade)

Quando pensamos em “autoridade” no BANT, estamos falando sobre o representante ao qual o vendedor está se dirigindo. É especialmente importante conseguir essa informação brevemente, já que o cargo do possível comprador interfere diretamente na receptividade da ideia dentro da empresa. Mesmo que o vendedor já esteja preparado para abordar o prospect, nem sempre é possível saber essa informação antes de uma ligação.

  • “Onde você está hierarquicamente dentro da sua empresa? Você está em um cargo de tomada de decisão?”
  • “Você pode levar uma idéia de produto para seus colegas?”

Need (necessidade)

É difícil apontar qual dos momentos é mais impactante no BANT, e isso pode variar em cada ligação. Contudo, é provável que a “necessidade” seja a etapa em que o vendedor deva estar mais preparado. Isso porque é aqui em que suas perguntas irão esclarecer um fator fundamental: você está vendendo uma solução?. É importante compreender isso para identificar se seu produto realmente produzirá impacto. O vendedor deverá, portanto, conseguir compreender realmente se está oferecendo algo necessário para a realidade do prospect.

  • “Você acha que o produto X é capaz de impactar suas vendas?”
  • “O meu serviço melhoraria o cumprimento de metas da sua empresa?”

Time frame (espaço de tempo)

A tradução para esse tópico pode não indicar exatamente o que ele quer dizer. O time frame serve mais como uma projeção, e não atua exatamente na conclusão da venda. Aqui, o vendedor buscará identificar aspectos posteriores. Com o time frame, é possível fazer um planejamento para a aplicação da solução, aumentando a segurança contra contratempos. 

  • “Sua equipe costuma demorar para se adaptar a um novo produto?”
  • “Com a sua equipe, você acha que é possível aplicar o serviço Y em um semestre?”

GPCTBA & CI: um avanço na metodologia de vendas

Como foi dito anteriormente, a metodologia BANT foi fundamental para o avanço dos processos de venda. Justamente por isso, serviu de modelo para a elaboração de alguns modelos contemporâneos. Esse é o caso do GPCTBA & CI. Apesar do nome assustador, quando você já conhece o BANT, compreendê-lo será muito mais fácil.

Na verdade, o modelo GPCTBA & CI se apropria dos tópicos “TBA” do método BANT. Contudo, a metodologia mais recente busca traçar um panorama mais complexo do possível comprador, fortemente fundamentado nos conceitos de vendas consultivas. Enquanto no BANT havia uma orientação que possibilita pouca margem para uma construção mais contundente da venda, no GPCTBA & CI o vendedor é capaz de criar um cenário mais completo para o prospect.

Aproveite boas ideias

Buscar pela aplicação de métodos modernos é uma ótima forma de impulsionar sua empresa. Metodologias de venda como o GPCTBA & CI estão consonantes com uma mentalidade consultiva que condiz com o mercado atual. 

Por isso, é interessante considerar essa estratégia e compreender se sua empresa pode avançar para uma forma de vender mais eficaz. 

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