Buyer persona: porque seu processo de vendas precisa de uma?

Buyer persona

Sabemos que identificar a buyer persona da empresa para vender seu produto é uma boa prática. Afinal, esse perfil deve ser usado como critério de qualificação para sua equipe de marketing e vendas. Mas, quando vamos comercializar e vender algum produto, notamos que não estamos lidando com empresas, mas sim pessoas. Agora te pergunto, você sabe qual é o perfil ideal de pessoas que podem consumir seus produtos? Quais são suas características? E, porque elas são importantes para o seu processo comercial?

Construir sua buyer persona pode ajudar a melhorar seu processo comercial. Por isso, nesse artigo vamos entender quem são as buyers personas, como defini-las,  e como elas podem ajudar sua empresa realizar os negócios.

O que é uma buyer persona?

Buyer persona é o nome dado a um conjunto de características e comportamentos que representam a pessoa que compra sua solução. Ou seja, dados como padrões de comportamentos, motivações, objetivos e problemas. A buyer persona é a razão, pela qual sua empresa existe. Afinal, você resolve um problema no qual a buyer persona paga por isso.

Sua definição colabora com a estratégia para atrair novos clientes. Ou seja, conhecer o perfil do seu cliente pode aumentar as chances da empresa vender mais. Afinal, sua equipe irá conhecer os gatilhos necessários para atrair visitantes para o seu site e trabalhar sua conversão para torná-los clientes.

Como definir uma buyer pesona?

O processo para definir a buyer persona é simples. Porem, é importante que seja detalhado e realista. Afinal, você está estruturando o perfil do seu potencial comprador.

A melhor forma de definir o perfil da buyer persona é conversando com quem é seu cliente. Em outras palavras, marque uma reunião com a pessoa que contratou seu serviço, realize uma entrevista para identificar características, desejos, problemas e o que foi decisivo para contratar sua solução.

Se você ainda não tem clientes, não se preocupe! Realize uma pesquisa de mercado com perfis de pessoas que você quer atender. Utilizar práticas de MVP podem te ajudar. Por isso, recomendo a leitura do artigo MVP: o que é e como definir o seu?

Ao realizar a entrevista com a buyer persona, considere questões sobre seu cargo na empresa, seu objetivo profissional e pessoal, qual é sua formação acadêmica, suas preferências de compras e como ela se sente com o problema atual.

Siga os passos descritos abaixo para criar sua persona:

Informações pessoais da buyer persona:

  • Qual o nome da persona?
  • Qual o sexo da persona?
  • Use uma foto para representar sua buyer persona.
  • Qual é a idade da persona?

Informações profissionais:

  • Qual é o cargo da persona?
  • Quanto tempo ela está no cargo?
  • Quais são os objetivos profissionais da persona?
  • Quais são seus desafios para alcançar os objetivos?
  • Como é um dia de trabalho dessa persona?
  • Quais ferramentas a persona usa no trabalho?
  • Quais habilidades essa persona tem?
  • Para quem ela deve se reportar?

Informações da empresa:

  • Qual é o segmento da empresa onde ela trabalha?
  • Quantos funcionários essa empresa tem?
  • Qual é o faturamento dessa empresa?

Hábitos:

  • Quais redes sociais essa persona está presente?
  • Qual conteúdo essa persona consome?
  • O que ela faz nas horas vagas?

Preferências de compra da buyer persona:

  • Como essa persona prefere ser contatada por fornecedores (e-mail, telefone, reuniões presenciais) ?
  • A persona tem hábito de realizar compras online?

Lembre-se de que as informações descritas acima, devem ser referentes a uma pessoa real. Ou seja, não crie características e hábitos da sua cabeça, pois, a equipe de marketing e vendas devem utilizar essa informação para trabalhar.

A empresa não deve se restringir em ter apenas uma buyer persona. Afinal, é possível atender vários nichos de clientes com pessoas e comportamentos variados. No entanto, cuidado para não se perder em querer atender todo mundo.

O objetivo de ter uma buyer persona é para que sua empresa tenha foco. Portanto, inicie com apenas uma e depois acrescente no máximo 4. Dessa forma, sua equipe poderá experimentar várias interações e adaptar as buyer personas conforme necessário.

Qual a importância da buyer persona no processo comercial?

Vender para a pessoa errada onera o processo de vendas da empresa. Afinal, o tempo gasto com curiosos e clientes que não estão no tempo certo de compra, tira a oportunidade de vender para quem precisa e quer pagar por isso.

A melhor forma de evitar o desperdício de tempo com quem não é fit com à sua solução, é conhecer as características do comprador(a). Dessa forma, sua equipe pode realizar uma triagem nos lead desqualificando aqueles que não estiverem dentro do perfil.

A buyer persona pode ajudar na comunicação entre a equipe de marketing e vendas. Pois, o setor de marketing precisa fornecer ao setor de vendas, leads qualificados de acordo com a persona definida.

Ter sua a definição alinhada com toda equipe servirá como um roteiro para a criação de conteúdos — o que deve ajudar no engajamento de leads para torná-los clientes. Por fim, a construção do seu processo comercial tem que considerar a buyer persona para otimizar o tempo e os resultados.

Conclusão

No final das contas, as buyer personas são representações de nossos clientes ideias. Ou seja, aqueles que devemos focar nossos esforços. Quanto mais soubermos souber sobre seus interesses, objetivos e desafios, será mais fácil se antecipar e atender suas necessidades.

Agora que você já sabe o que são buyer personas e como elas podem impactar no seu processo comercial, leia esse artigo sobre Como o processo de vendas influência no sucesso de seu cliente.