A falta de um acordo entre as equipes de marketing e vendas pode gerar vários ruídos e estagnação do crescimento da sua empresa. Sabe o porquê?
Em primeiro lugar, temos que o marketing é responsável por gerar leads através de ferramentas de conversão, por exemplo: landing pages, formulários, pop-ups, enfim. Já o time comercial precisa qualificar esses leads, ou seja, identificar se eles têm um perfil ideal de cliente, para, então, convertê-los em vendas.
Perceba, portanto, que as duas áreas se complementam quando se pensa em geração de leads e conversão em vendas. Com elas desalinhadas, a empresa tem dificuldade em fechar novos clientes.
Mas, no mundo real de uma empresa que não tem um processo de vendas estruturado, nós sabemos que esse desalinhamento acontece. Pelo menos é o que vejo em vários negócios com os quais tenho contato no dia a dia.
Por isso, neste artigo, vou te dar algumas dicas para você integrar as áreas de marketing e vendas para que andem juntas, lado a lado, através da criação de um acordo de SLA entre essas áreas.
Então continua comigo porque, certamente, um SLA entre marketing e vendas vai acelerar o crescimento da sua empresa!
SLA entre Marketing e Vendas
Vendas e marketing precisam estar em harmonia para que as vendas cresçam na sua empresa, já sabemos. Mas, como fazer isso, na prática?
O primeiro passo para criar essa estrutura, é definindo um SLA entre os dois setores. Caso você não saiba o que é um SLA, deixa eu te explicar.
Service Level Agreement, ou SLA, como é conhecido, é um acordo de nível de serviços definido entre cliente e empresa, ou entre dois setores de uma só empresa. Ou seja, neste acordo, será descrito o nível esperado de qualidade do serviço e as métricas que serão utilizadas para mensurar o resultado. Para esclarecer, um SLA entre marketing e vendas vai descrever o que se espera de cada área, para atingir o objetivo traçado.
Simples, não?
Então, imagine um documento no qual você vai alinhar o que é esperado e como será medido as ações do time de marketing e vendas.
Mas Felipe, por que é tão importante definir esse acordo entre os dois setores, afinal?
Antes de responder essa pergunta, quero que você responda essas aqui:
- O que você usa para medir o sucesso do time de vendas e marketing?
- O time de marketing da sua empresa sabe o que cobrar do time de vendas e vice-versa?
- Existe uma rotina de comunicação entre os dois times para alinharem aprendizados e resultados?
Bom, se você não conseguiu responder positivamente todas as perguntas, então você não tem uma comunicação alinhada entre os times e você precisa quanto antes estruturar um acordo entre os dois setores para trazer resultados para sua empresa.
Benefícios de integrar Marketing e Vendas
O SLA entre marketing e vendas pode fornecer diversos benefícios para sua empresa, por exemplo:
- Melhora a qualidade dos leads gerados pelo marketing;
- Aumenta a taxa de conversão do funil de vendas;
- Melhora o gerenciamento entre as equipes de marketing e vendas;
- Melhora a satisfação dos funcionários envolvidos;
Mas, você deve estar se perguntando como conseguir, na prática, esses benefícios. Ou seja, o que você precisa fazer para que os times de marketing e vendas gerem mais resultados para a empresa.
O primeiro passo você já sabe: crie um documento e dê um nome a ele de SLA entre Marketing e Vendas.
Como criar o SLA entre Marketing e Vendas
Neste documento, você vai definir alguns tópicos:
- Perfil de Cliente Ideal/Persona;
- Métricas do time de Marketing;
- Métricas do time de Vendas;
Se você não sabe como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) para o seu negócio, então eu recomendo você ler esse artigo sobre o Como definir um PERFIL DE CLIENTE IDEAL.
Com o ICP ou a persona mapeados, você deve definir as métricas que serão usadas para acompanhar o sucesso das equipes.
Vamos começar pelo marketing.
Métricas do time de Marketing
Em primeiro lugar, quando se pensa no Marketing, você vai precisar acompanhar as seguintes métricas:
Trafego gerado no site
Deve-se acompanhar o número de visitantes no site gerados pelas ações de marketing. Esse número deve crescer constantemente para garantir que as ações de marketing estejam funcionando.
Algumas ações podem ser realizadas para contribuir com esse crescimento. Por exemplo:
- Investir em Inbound Marketing;
- Melhorar o engajamento nas redes sociais;
- Investir em SEO (Search Engine Optimization), ou seja, práticas para otimizar o ranqueamento do seu site nos mecanismos de busca;
- Fazer Mídia paga, ou seja, investir em anúncios pagos em plataformas como o Facebook, Instagram, Google Ads, e outros;
Taxa de conversão
Visitantes não pagam as contas. Eles precisam demonstrar interesse em seu conteúdo para validar o perfil da pessoa que está passando pelo seu site.
Por isso, medir a conversão entre visitante e leads é muito importante. Para fazer isso, você pode somar o total de leads gerados em um período determinado e dividir pela quantidade de visitas realizadas neste mesmo período. Por exemplo:
Visitas: 10.000
Leads: 500
Taxa de conversão = 500/10.000
Taxa de conversão = 5%
Para servir como parâmetro, um benchmarking de mercado: a taxa média de conversão nas empresas, de visitantes para leads, gira entre 5 e 8%.
Número de levantadas de mão
O objetivo final do marketing é converter um lead em uma levantada de mão, ou seja, agendar uma conversa do lead gerado com o vendedor. Ou seja, aqui, você começa a passagem de bastão para o time de vendas.
Agora que a bola está com o time de vendas, vamos entender as métricas do comercial!
Métricas do time de Vendas
Em segundo lugar, quando se pensa nas Vendas, você vai precisar acompanhar as seguintes métricas:
Tempo de atendimento das levantadas de mão
Lembra que o Marketing procura gerar leads e, posteriormente, gerar levantadas de mão?
Quando um potencial cliente pede uma conversa, não se pode demorar para atender. Se perder muito tempo, o interesse do lead pode esfriar, assim como a venda.
Por isso, medir a velocidade de atendimento do seu time de vendas é um fator fundamental para entender se a equipe atual consegue suprir a demanda gerada pelo marketing.
Número de conversão em oportunidades
Toda levantada de mão precisa ser qualificada, ou seja, o lead deve se enquadrar no perfil ideal de cliente para a empresa. Avaliando essa conversão, será possível mensurar a qualidade dos leads gerados pelo marketing.
Um fator importante é mapear os motivos pelo qual o lead não foi qualificado. Dessa forma, o time de marketing terá insumos para rever a estratégia e otimizar pontos fracos.
Número de fechamento de contratos
Posteriormente, para fechar o ciclo das métricas, você deve acompanhar o número de contratos fechados dentro de um período.
Agora, estamos medindo a eficiência do time de vendas. Qualquer conversão baixa pode mostrar falhas no processo comercial e, dessa forma, você pode agir rapidamente.
Para finalizar, você precisa alinhar uma meta SMART com os dois times e acompanhar esse resultado semanalmente. E pronto, agora você tem um SLA entre os dois times!
Conclusão
Agora você já sabe como integrar o seu time de marketing com vendas para melhorar a sua gestão. Além disso, também entendeu a importância de se integrar essas duas áreas.
Porém, sei que pode ser difícil executar tudo isso sozinho. Por isso, se você ainda tem dúvidas de como fazer essa integração, na prática, te convido a bater um papo comigo para explorarmos melhor como eu posso te ajudar.
Para agendar um horário de bate-papo, é só acessar esse link e escolher o melhor horário.
E aí, bora vender mais? 🚀
