Cold Call: aprenda como vender mais com ligações frias

cold call

Quando eu ainda estava começando minha carreira como vendedor, me questionava muito sobre a eficiência da cold call. Frequentemente me perguntava: será que o cold calling realmente é uma boa estratégia? Bom, com os anos percebi que a resposta era sim. Apesar disso, também descobri que existiam formas corretas de fazê-la.

Foi então que comecei a me aprofundar mais nesse assunto. Ao mesmo tempo, também comecei a perceber como uma boa estratégia era fundamental para o sucesso das minhas ligações. Por isso, nesse texto vou buscar compartilhar com vocês um pouco de tudo isso. Se interessou? Então é só continuar a leitura!

O que é cold call?

Antes de mais nada, vamos compreender o que de fato significa cold call. Isso porque, muitas vezes, esse termo pode cair em um senso comum. Portanto, entender sua aplicação correta é o primeiro passo.

Fazer cold call nada mais é que uma estratégia de outbound. Portanto, estamos falando da prospecção ativa de clientes. O que significa que seus vendedores estão procurando novos leads, indo diretamente ao encontro deles e não atraindo-os por meio de conteúdo relevante, por exemplo, como ocorre no inbound. 

Nesse sentido, o cold calling pode ser compreendido como uma estratégia baseada em cold calls (ligações frias, em português). Elas são ditas “frias” justamente por serem feitas para potenciais clientes que ainda não tiveram nenhum contato com a sua empresa. Nesse momento, o que se busca é um primeiro contato.

Muitas vezes, esse tipo de ação é vista com maus olhos. Isso porque muitas vezes esse tipo de ligação sofre com o estigma de ser invasivo, afinal, você interrompe o dia de alguém que nem te conhece. Dados apontam que muitos leads se sentem insatisfeitos com experiências por telefone. Ainda que os números não incluam apenas as cold calls, é importante se atentar a eles.

Mas, com toda essa má fama, ainda é interessante fazer cold calls? A resposta para essa pergunta certamente é positiva. Mesmo com essa resistência, o cold calling ainda é uma importante maneira de adquirir novos clientes.

Por que fazer cold call?

Quando trabalhamos com vendas, todos sabemos como é difícil converter leads em clientes. Mais que isso, sabemos quanto é trabalhoso seguir as boas práticas. Nem por isso, deixamos de fazê-las. E isso ocorre simplesmente por um motivo: ninguém ainda foi capaz de encontrar uma saída.

O que quero dizer é que o cold calling ainda é eficiente. Por mais desgastante que o processo possa ser para vendedores, ele é essencial. Mesmo que muitos dos contatos não gostem de receber a ligação, vários deles podem ter um problema resolvido com o seu produto.

Fazer cold call significa obter resultados. E isso não exclui todas as outras maneiras que você pode ter para conquistar clientes. Fazer as cold calls deve ser mais uma maneira de chegar nos seus objetivos. O que não exclui outras ações de marketing, como:

  • E-mail marketing
  • Marketing de conteúdo
  • Anúncios na televisão
  • Anúncios em redes sociais e mecanismos de busca

Esses são apenas alguns exemplos, mas servem para visualizarmos quantas formas diferentes de prospecção existem. Contudo, é importante reforçar: devemos seguir as melhores práticas. E, por isso, o vendedor deve ser capaz de desassociar essa técnica de práticas antiquadas e mal vistas.

Fiz uma Live com a Rilayne, CEO da FlySales, sobre cold-call. Você pode conferi-la para saber ainda mais detalhes sobre as melhores práticas para fazer ligações frias.

Cold call x Telemarketing

Esse deve ser um dos grandes problemas enfrentados pelos vendedores quando vão fazer uma cold call. Afinal, o telemarketing provavelmente já fez parte da vida de todos e, muitas vezes, é uma situação desconfortável.

Ainda assim, quando falamos de cold call, não estamos nos referindo ao telemarketing. Inclusive, as diferenças dessas duas estratégias são grandes. Enquanto a cold call deve ser feita com análise prévia e leads segmentados, os telemarketings atuam de maneira oposta.

Em geral, as principais características da cold call são:

  • Definição do lead (alinhado ao seu Perfil Ideal de Cliente)
  • Pesquisa de perfil da empresa
  • Desenvoltura e emoção na ligação

Isso significa que, além de ter um trabalho de pesquisa antes da ligação (que pode ser feito também por um SDR ou um Inside Sales, a depender da empresa), o vendedor também deverá ser capaz de atrair seu lead e personalizar o seu discurso. 

Ao mesmo passo, o telemarketing funciona de maneira um pouco diferente. Algumas características dele são:

  • Alto volume de ligações
  • Pouca segmentação
  • Produtos mais comuns na vida dos clientes

Portanto, o que podemos compreender é que o telemarketing está muito mais associado a atender demandas cotidianas das pessoas. Serviços de televisão e telefonia são grandes exemplos. Enquanto isso, as cold calls são feitas por empresas que buscam vender soluções específicas, frequentemente em modelos B2B.

A estrutura da cold call

Uma cold call de sucesso geralmente segue uma linha lógica. São 4 etapas a serem executadas, a fim de guiar o lead para a obtenção de compromisso, ou seja, para a confirmação de um interesse real na solução. Vamos entender melhor cada etapa:

1. Abertura

Em primeiro lugar, na abertura, você vai:

  • Se identificar
  • Deixar claro o motivo pelo qual você está ligando
  • Criar uma ponte entre o porquê de você estar ligando e pedir o que você quer.

Por exemplo:

Oi Maria, 

Aqui é o Felipe da Salestime, não nos conhecemos ainda. 

Estou ligando para agendar uma demonstração do nosso software de CRM que faz gestão do processo de vendas de empresas B2B. 

Estou te ligando, pois você é a gestora de vendas da empresa XPTO que possuí um software de RH. E, como já ajudamos outras empresas aqui de São Paulo no mesmo segmento a alavancar os resultados em vendas em 60%, acredito que posso fazer o mesmo ou até melhor com vocês.

Você tem interesse em alavancar as vendas da XPTO?

2. Investigação

Posteriormente ao receber a permissão de continuar a conversa, você deve começar a investigar a situação da empresa. Isso para entender melhor se a sua solução é ideal para o cenário atual daquele lead.

Neste momento, você deve usar uma metodologia de vendas para te orientar. Caso não saiba qual utilizar, eu escrevi um artigo específico sobre as três metodologias que são mais utilizadas atualmente, o SPIN Selling, o BANT e o GPCT

3. Demonstração de capacidade

Depois disso, na demonstração de capacidade, você deve relacionar e linkar os problemas e desafios do lead com o benefício que a sua solução vai entregar. 

4. Obtenção de compromisso

Por fim, para fechar com chave de ouro, você precisa criar um compromisso com esta pessoa, este compromisso vai ser:

  • Uma reunião de demonstração
  • Uma proposta de solução
  • Uma nova conversa com o responsável por tomar decisão

Enfim, você deve sair de toda cold call com os próximos passos agendados. Isso para evitar confusões de agenda e falta de comprometimento. 

Como se preparar para fazer uma cold call?

Bom, mas quais são as boas práticas na hora de fazer uma cold call? Como se preparar e passar a melhor impressão possível sobre o seu produto ou serviço? Para tudo isso, existem algumas boas técnicas, como já explicamos superficialmente. Conheça elas em mais detalhes a seguir:

1. Defina o seu público

O primeiro passo para conquistar seu cliente na primeira ligação é o mais óbvio: ligue para as pessoas certas. Elas tem o perfil ideal para usar o seu produto ou serviço, pois precisa do que você tem a oferecer. O termo usado para se referir à essas pessoas é o chamado ICP (Ideal Customer Profile). Você, mais que qualquer outro, conhece seu produto ou serviço. Por isso, também consegue reconhecer em quais situações ele pode realmente ser útil.

Certamente, também é essencial reconhecer seu público para tomar as melhores decisões. Durante a sua ligação, muitas vezes será preciso adaptar sua linguagem e tomar as rédeas da conversa. Com um lead bem definido, você ficará cada vez mais acostumado para lidar com cada situação.

2. Pesquise sobre o lead

Qual é o tamanho da empresa? Quantos funcionários eles possuem? Onde ela se localiza? Todas essas informações são importantes na hora de uma cold call. Primeiramente, porque isso pode aumentar — e muito — a credibilidade do seu vendedor. Afinal, demonstra que ele realmente pesquisou, conhece o negócio e está interessado em solucionar um problema latente.

O outro fator, é claro, tem a ver com a capacidade de se preparar. Uma vez que o vendedor já possui informações sobre a empresa, é muito mais fácil se planejar para possíveis imprevistos na ligação. Assim, é natural que a chance de sucesso para conquistar o lead aumente.

3. Faça um script

Possuir alguma base para a hora das suas ligações é muito importante. Ele pode ajudar a manter o fluxo de pensamento e identificar melhor em que altura do processo de convencimento você está. Um script é muito útil principalmente quando se tem um vendedor inexperiente ou recém-contratado.

Isso não quer dizer, é claro, que você deva simplesmente ler um roteiro. Esse pode ser um grande erro, tornando a ligação fria e “robotizada”. Por isso, o seu script deve servir apenas como um guia, e nunca como uma fórmula. Adaptar-se no decorrer da call será fundamental.

Como fazer uma cold call?

Agora que você já preparou sua ligação, é hora de colocar suas técnicas em ação. Algumas práticas são muito importantes no decorrer da chamada e, por isso, é importante estar sempre atento. A seguir, você pode conhecer algumas dessas boas práticas.

como se comportar em uma cold call

1. Pergunte sobre a disponibilidade

Muitas vezes, uma chamada não vai pra frente pela falta de uma pergunta simples: “você pode conversar agora?”.

Pode parecer bobo, mas frequentemente o seu lead estará ocupado. Contudo, ao consultar sua disponibilidade, você abre margem para remarcar a call. Um bom vendedor é capaz de gerar urgência e autoridade, ou seja, ele fala com segurança e transmite senso de necessidade no lead para que ele concorde conversar naquele momento.

Se for o caso do lead realmente não estar disponível no momento, agende uma data e horário que fique melhor para ele, porém, sempre mantenha a autoridade na ligação. Você não está ali simplesmente para vender. Você sabe que aquele lead pode ter um problema e quer genuinamente ajudá-lo a resolvê-lo com o que tem a oferecer. Trata-se de uma venda consultiva. 

Ao agendar uma data e horário, certifique-se de que o lead realmente tenha disponibilidade, pergunte se exista algo que possa impedi-lo de falar contigo no dia especificado e envie a ele um invite pelo Google Agenda para confirmar o bate-papo em ambas as agendas. Isso diminuirá sua taxa de “no-show”, ou seja, a taxa de pessoas que não aparecem na data e horário marcado.

2. Faça as perguntas certas

Apenas reconhecer quem é o seu lead não basta. É fundamental saber quais perguntas fazer na hora da ligação. Saber qual o grau de influência do lead ajuda a convencer de que a sua solução pode ajudá-lo.

O framework de qualificação SPIN é essencialmente útil nessa etapa. Realizando perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, você garante que o lead seja corretamente qualificado e aumenta, então, a taxa de fechamento de suas vendas.

Vale ressaltar que existem outras metodologias que também se mostraram eficazes nos últimos tempos, como o GPCT-BI e BANT, por exemplo, que já citei. Contudo, ainda acredito que o SPIN é a metodologia mais eficaz, quando executada da forma correta.

3. Abra espaço para as dores do lead

Mesmo que você já tenha feito uma pesquisa extensa, não é possível saber tudo sobre o lead. Então, sempre faça alguma das seguintes perguntas:

  • “Existe algum problema que nós ainda não conversamos?”
  • “Vocês tem alguma dor que não citaram?”
  • “Podemos ajudar a lidar com mais algum problema?”

Com isso, além de aumentar a identificação do possível cliente com você, também será possível conhecer mais a fundo possíveis problemas que você pode solucionar.

4. Qualifique o seu lead

O último passo de uma cold call é, obviamente, a qualificação do lead. Acima de tudo, você deve usar uma metodologia de vendas para determinar se aquele lead é qualificado para seguir no processo de vendas. Afinal, você passou por tudo isso para conseguir identificar se aquele possível cliente possui ou não um fit com a sua empresa. É no fim da ligação que o vendedor deve ser capaz de interpretar, já com todas informações, se aquele lead pode seguir no processo de venda.

Ou seja, em linhas gerais, ao fim da ligação você precisa determinar se aquele lead tem um problema/desafio que sua solução resolve, se ele enxerga isso e se tem orçamento e prioridade para resolvê-lo.

Caso ele não esteja no momento certo e seu produto ainda não seja capaz de sanar um problema, você pode encaminhá-lo para um fluxo de nutrição ou uma newsletter, por exemplo. Agora, se você identificou um fit, então é hora de seguir os próximos passos: uma reunião de demonstração do seu produto ou serviço é uma ótima opção.

O que não fazer em uma cold call

Você já sabe como fazer sua cold calling, mas é igualmente importante saber o que evitar. Abaixo, você pode conhecer alguns desses exemplos.

  • Não deixe de sempre deixar uma próxima reunião agendada (para leads que demonstraram possuir um fit).
  • Não engane o seu lead! Afinal, você está tentando conhecê-lo melhor e, para isso, é necessário criar uma relação de confiança.
  • Não tente forçar a barra caso não tenha um fit. Apesar de seu um pouco decepcionante, é importante ser sempre realista.
  • Não deixe o lead guiar a conversa. Construa autoridade e mantenha as rédeas da conversa.
  • Não se sinta inseguro ao fazer cold calls. É essencial que você se mostre confiante e seguro para construir autoridade.

Dicas matadoras para otimizar sua estratégia de cold calling

1. Treine para suas ligações

Quando elaborar seu roteiro para cold calls, busque por amigos e vendedores mais experientes e faça role-plays, ou seja, pequenos “ensaios”. Com isso, você estará sempre mais preparado para possíveis objeções do cliente e conseguirá fazer uma autocrítica sobre suas técnicas.

2. Faça anotações

Conforme o tempo for passando, fazer cold calls se torna uma tarefa mais simples. Muito disso tem a ver com o seu aprendizado nesse período. Uma boa maneira de se aprimorar é fazer anotações de estratégias bem-sucedidas que você possa ter adotado nas últimas chamadas. 

3. Utilize boas ferramentas

CRMs de vendas e demais ferramentas de automação podem ser uma ótima saída na hora de otimizar suas cold calls. Além disso, com esses recursos é possível aprimorar também todas as fases seguintes do processo, tornando-o mais assertivo e replicável.

Comece a fazer Cold Calls e aprimore-se!

Como você pôde ver, existe uma variedade de técnicas e estratégias capazes de aprimorar o desenvolvimento dos vendedores. E, mesmo com muita pesquisa, uma ajuda profissional sempre pode ajudar. Com a consultoria de vendas da Salestime você pode melhorar cada vez mais seu cold calling e todas outras estratégias. Converse com um consultor e entenda como podemos ajudar.

Além disso, o próximo passo das suas vendas também pode estar no investimento nas ferramentas digitais. Você pode testar gratuitamente o nosso CRM por 14 dias e começar a ver os resultados em todo o seu processo. Não perca tempo!