Cold Calling: aprenda como vender mais com ligações frias

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Quando eu ainda estava começando minha carreira como vendedor, me questionava muito sobre a eficiência das cold calls. Frequentemente me perguntava: será que o cold calling realmente é uma boa estratégia? Bom, com os anos percebi que a resposta era sim. Apesar disso, também descobri que existiam formas corretas de fazê-la.

Foi então que comecei a me aprofundar mais nesse assunto. Ao mesmo tempo, também, comecei a perceber como uma boa estratégia era fundamental para o sucesso das minhas ligações. Por isso, nesse texto vou buscar compartilhar com vocês um pouco de tudo isso. Ficou interessado? Então é só continuar a leitura!

O que significa cold calling

Antes de mais nada, vamos compreender o que de fato significa cold calling. Isso porque, muitas vezes, esse termo pode cair dentro de um senso comum. Portanto, entender sua aplicação correta é o primeiro passo.

Cold calling nada mais é que uma estratégia de outbound. Portanto, estamos falando da prospecção ativa de clientes. O que significa que seus vendedores estão procurando novos leads indo diretamente ao encontro deles, e não atraindo-os por meio de conteúdo relevante, por exemplo, como ocorre no inbound. Você pode conhecer melhor os conceitos de outbound e inbound no artigo que escrevi.

Nesse sentido, o cold calling pode ser compreendido como uma estratégia baseada em cold calls (ligações frias, em português). Elas são ditas “frias” justamente por serem feitas para clientes que ainda não tiveram nenhum contato com a sua empresa. Nesse momento, o que se busca é um primeiro contato.

Muitas vezes, esse tipo de ação é vista com maus olhos. Isso porque muitas vezes esse tipo de ligação sofre com o estigma de invasiva e até mesmo chata, afinal, você interrompe o dia de alguém que nem te conhece. Dados apontam que muitos leads se sentem insatisfeitos com experiências por telefone. Ainda que os números não incluam apenas as cold calls, é importante se atentar a eles.

Mas, com toda essa má fama, ainda é interessante fazer cold calls? A resposta para essa pergunta certamente é positiva. Mesmo com essa resistência, o cold calling ainda é uma importante maneira de adquirir novos clientes.

Por que fazer cold calling

Quando trabalhamos com vendas, todos sabemos como é difícil converter leads em clientes. Mais que isso, sabemos quanto é trabalhoso seguir as boas práticas. Nem por isso, deixamos de fazê-las. E isso ocorre simplesmente por um motivo: ninguém ainda foi capaz de encontrar uma saída.

O que quero dizer é que o cold calling ainda é eficiente. Por mais desgastante que o processo possa ser para vendedores e até mesmo para os leads, ele é essencial. Mesmo que muitos dos contatos não gostem de receber a ligação, vários deles podem ter um problema resolvido com o seu produto.

Fazer cold calling significa obter resultados. E isso não exclui todas as outras maneiras que você pode ter para conquistar clientes. Fazer as cold calls deve ser mais uma maneira de chegar nos seus resultados. O que não exclui outras ações de marketing, como:

  • E-mail marketing
  • Marketing de conteúdo
  • Anúncios na televisão
  • Anúncios em redes sociais e mecanismos de busca

Esses são apenas alguns exemplos, mas servem para visualizarmos quantas formas diferentes de prospecção existem. Contudo, é importante reforçar: devemos seguir as melhores práticas. E, por isso, o vendedor deve ser capaz de desassociar essa técnica de práticas antiquadas e mal vistas.

Fiz uma Live com a Rilayne, CEO da FlySales, sobre cold-call. Você pode conferi-la para saber ainda mais detalhes sobre as melhores práticas para fazer ligações frias.

Cold calling x Telemarketing

Esse deve ser um dos grandes problemas enfrentados pelos vendedores quando vão fazer uma cold call. Afinal, o telemarketing provavelmente já fez parte da vida de todos e, muitas vezes, é uma situação desconfortável.

Ainda assim, quando falamos de cold calling não estamos nos referindo ao telemarketing. Inclusive, as diferenças dessas duas estratégias são grandes. Enquanto a cold call deve ser feita com análise, leads um pouco mais quentes e grande segmentação, os telemarketings atuam de maneira oposta.

Em geral, as principais características do cold calling são:

  • Definição do lead (alinhado ao seu Perfil Ideal de Cliente)
  • Pesquisa de perfil da empresa
  • Desenvoltura e emoção na ligação

Isso significa que, além de ter um trabalho de pesquisa antes da ligação (que pode ser feito também por um SDR ou um Inside Sales, a depender da empresa), o vendedor também deverá ser capaz de atrair seu lead e personalizar o seu discurso. 

Ao mesmo passo, o telemarketing funciona de maneira um pouco diferente. Algumas características dele são:

  • Alto volume de ligações
  • Pouca segmentação
  • Produtos mais comuns na vida dos clientes

Portanto, o que podemos compreender é que o telemarketing está muito mais associado a atender demandas cotidianas das pessoas. Serviços de televisão e telefonia são grandes exemplos. Enquanto isso, as cold calls são feitas por empresas que buscam vender soluções específicas, frequentemente em modelos B2B

Preparando-se para fazer uma cold call

Bom, mas quais são as boas práticas na hora de fazer uma cold call? Como se preparar e passar a melhor impressão possível sobre o seu produto ou serviço? Para tudo isso, existem algumas boas técnicas, como já explicamos superficialmente. Conheça elas em mais detalhes a seguir:

Defina o seu público

O primeiro passo para conquistar seu cliente na primeira ligação é o mais óbvio: ligue para as pessoas certas. Elas tem o perfil ideal para usar o seu produto ou serviço, pois precisa do que você tem a oferecer. O termo usado para se referir à essas pessoas é o chamado ICP (Ideal Customer Profile). Você, mais que qualquer outro, conhece seu produto ou serviço. Por isso, também consegue reconhecer em quais situações ele pode realmente ser útil.

Mais que isso, também é essencial reconhecer seu público para tomar as melhores decisões. Durante a sua ligação, muitas vezes será preciso adaptar sua linguagem e tomar as rédeas da conversa. Com um lead bem definido, você ficará cada vez mais acostumado para lidar com cada situação.

Pesquise sobre o lead

Qual é o tamanho da empresa? Quantos funcionários eles possuem? Onde ela se localiza? Todas essas informações são importantes na hora de uma cold call. Primeiramente, porque isso pode aumentar — e muito — a credibilidade do seu vendedor. Afinal, demonstra que ele realmente pesquisou, conhece o negócio e está interessado em solucionar um problema latente.

O outro fator, é claro, tem a ver com a capacidade de se preparar. Uma vez que o vendedor já possui informações sobre a empresa, é muito mais fácil se planejar para possíveis imprevistos na ligação. Assim, é natural que a chance de sucesso para conquistar o lead aumente.

Faça um script

Possuir alguma base para a hora das suas ligações é muito importante. Ele pode ajudar a manter o fluxo de pensamento e identificar melhor em que altura do processo de convencimento você está. Um script é muito útil principalmente se trata-se de um vendedor inexperiente ou um recém-contratado.

Isso não quer dizer, é claro, que você deva simplesmente ler um roteiro. Esse pode ser um grande erro, tornando a ligação fria e “robotizada”. Por isso, o seu script deve servir apenas como um guia, e nunca como uma fórmula. Adaptar-se no decorrer da call será fundamental.

Como fazer o cold calling

Agora que você já preparou sua ligação, é hora de colocar suas técnicas em ação. Algumas práticas são muito importantes no decorrer da chamada e, por isso, é importante estar sempre atento. A seguir, você pode conhecer algumas dessas boas práticas.

Pergunte sobre a disponibilidade

Muitas vezes uma chamada não vai pra frente pela falta de uma pergunta simples: “você pode conversar agora?”. Pode parecer bobo, mas frequentemente o seu lead estará ocupado. Contudo, ao consultar sua disponibilidade você abre margem para remarcar a call. Um bom vendedor é capaz de gerar urgência e autoridade, ou seja, ele fala com segurança e transmite senso de necessidade no lead para que ele concorde conversar naquele momento.

Se for o caso do lead realmente não estar disponível no momento, agende uma data e horário que fique melhor para ele, porém, sempre mantenha a autoridade na ligação. Você não está ali simplesmente para vender. Você sabe que aquele lead pode ter um problema e quer genuinamente ajudá-lo a resolvê-lo com o que tem a oferecer. Trata-se de uma venda consultiva

Ao agendar uma data e horário, certifique-se de que o lead realmente tenha disponibilidade, pergunte se exista algo que possa impedi-lo de falar contigo no dia especificado e envie a ele um invite pelo Google Agenda para confirmar o bate-papo em ambas as agendas. Isso diminuirá sua taxa de “no-show”, ou seja, a taxa de pessoas que não aparecem na data e horário marcado.

Faça as perguntas certas

Apenas reconhecer quem é o seu lead não basta. É fundamental saber quais perguntas fazer na hora da ligação. Saber qual o grau de influência do lead ajuda a convencer de que a sua solução pode ajudá-lo.

O framework de qualificação SPIN é essencialmente útil nessa etapa. Realizando perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, você garante que o lead seja corretamente qualificado e aumenta, então, a taxa de fechamento de suas vendas.

Para saber mais sobre o SPIN Selling e aprender como fazê-lo nas suas ligações, você pode ler o artigo que escrevi. Vale ressaltar que existem outras metodologias que também se mostraram eficazes nos últimos tempos, como o GPCT-BI e BANT, por exemplo. Contudo, ainda acredito que o SPIN é a metodologia mais eficaz, quando executada da forma correta.

Abra espaço para as dores do lead

Mesmo que você já tenha feito uma pesquisa extensa, não é possível saber tudo sobre o lead. Então, sempre faça alguma das seguintes perguntas:

  • “Existe algum problema que nós ainda não conversamos?”
  • “Vocês tem alguma dor que não citaram?”
  • “Podemos ajudar a lidar com mais algum problema?”

Com isso, além de aumentar a identificação do possível cliente com você, também será possível conhecer mais a fundo possíveis problemas que você pode solucionar.

Qualifique o seu lead

O último passo de uma cold call é, obviamente, a qualificação do lead. Afinal, você passou por tudo isso para conseguir identificar se aquele possível cliente possui ou não um fit com a sua empresa. É no fim da ligação que o vendedor deve ser capaz de interpretar, já com todas informações, se aquele lead pode seguir no processo de venda.

Caso ele não esteja no momento certo e seu produto ainda não seja capaz de sanar um problema, você pode encaminhá-lo para um fluxo de nutrição ou uma newsletter, por exemplo. Agora, se você identificou um fit, então é hora de seguir os próximos passos: uma reunião de demonstração do seu produto ou serviço é uma ótima opção.

O que não fazer em cold calling

Você já sabe como fazer sua cold calling, mas é igualmente importante saber o que evitar. Abaixo, você pode conhecer alguns desses exemplos.

  • Não deixe de sempre deixar uma próxima reunião agendada (para leads que demonstraram possuir um fit).
  • Não engane o seu lead! Afinal, você está tentando conhecê-lo melhor e, para isso, é necessário criar uma relação de confiança.
  • Não tente forçar a barra caso não tenha um fit. Apesar de seu um pouco decepcionante, é importante ser sempre realista.
  • Não deixe o lead guiar a conversa. Construa autoridade e mantenha as rédeas da conversa.
  • Não se sinta inseguro ao fazer cold calls. É essencial que você se mostre confiante e seguro para construir autoridade.

Dicas matadoras para otimizar sua estratégia de cold calling

Treine para suas ligações

Quando elaborar seu roteiro para cold calls, busque por amigos e vendedores mais experientes e faça role-plays, ou seja, pequenos “ensaios”. Com isso, você estará sempre mais preparado para possíveis objeções do cliente e conseguirá fazer uma autocrítica sobre suas técnicas.

Faça anotações

Conforme o tempo for passando, fazer cold calls se torna uma tarefa mais simples. Muito disso tem a ver com o seu aprendizado nesse período. Uma boa maneira de se aprimorar é fazer anotações de estratégias bem-sucedidas que você possa ter adotado nas últimas chamadas. 

Utilize boas ferramentas

CRMs de vendas e demais ferramentas de automação podem ser uma ótima saída na hora de otimizar suas cold calls. Além disso, com esses recursos é possível aprimorar também todas as fases seguintes do processo, tornando-o mais assertivo e replicável.

Aprimore-se!

Como você pôde ver, existe uma variedade de técnicas e estratégias capazes de aprimorar o desenvolvimento dos vendedores. E, mesmo com muita pesquisa, uma ajuda profissional sempre pode ajudar. Com a consultoria de vendas da Salestime você pode melhorar cada vez mais seu cold calling e todas outras estratégias. Converse com um consultor e entenda como podemos ajudar.

Além disso, o próximo passo das suas vendas também pode estar no investimento nas ferramentas digitais. Você pode testar gratuitamente o nosso CRM por 14 dias e começar a ver os resultados em todo o seu processo. Não perca tempo!