Fechamento de vendas: o que é e como fazer?

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O fechamento de vendas é uma etapa essencial para o crescimento do seu negócio. Afinal, quando não fechamos vendas, não investimos na empresa, não ganhamos comissões, não entregamos premiações e os vendedores perdem tudo aquilo que eles mais gostam.

Imagine a seguinte situação: você realiza um trabalho de inteligência comercial, e realiza a prospecção de algumas empresas. Dentre elas, você converte um lead em uma oportunidade de venda e avança para uma apresentação comercial. Certamente, você aguarda o retorno da proposta pelo lead e, quando menos espera, ouve a notícia de que ele fechou com o concorrente.

Essa frustração faz parte da vida dos vendedores. E, não conhecendo o processo de compra de seu cliente, acaba conduzindo a venda de uma dessas formas:

  • Esperar que a venda aconteça passivamente, aguardando que o lead tome as decisões por conta própria.
  • Ir com sede ao pote: tentar o fechamento antes de mesmo de entender as necessidades do lead. 

Agir de forma precipitada ou passiva em vendas não irá te ajudar a fechar vendas, e sim perder oportunidades. Pensando nisso, separei algumas dicas neste artigo de como realizar um fechamento de vendas que gera resultados.

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de vendas é a última etapa do seu processo comercial. Ou seja, é a conclusão de um processo no qual já foram finalizadas outras fases: prospecção, qualificação e apresentação.

Sendo assim, o sucesso do fechamento irá depender da execução das etapas anteriores e dos gatilhos mentais que você irá utilizar no relacionamento com o lead.

Utilizar técnicas de fechamento e gatilhos mentais pode ajudá-lo a converter a venda. No entanto, volto a lembrar que o fechamento irá depender da forma como o lead trafegou entre todas as fases do processo de compra.

Qual é o momento certo de fechar a venda?

Já mencionei que você deve tomar cuidado em ser passivo demais, ou ir com sede ao pote para fechar a venda antes da hora. Mas como você irá saber que está no momento certo de testar o fechamento?

Vamos voltar um pouco no processo e entender a origem pela qual seu lead entrou em seu funil de vendas, temos duas opções:

  1. Ele procura por uma empresa que possa ajudá-lo a solucionar alguns problemas que estão acontecendo com ele, sendo assim ele já chegou até você com uma necessidade ativada.
  2. Você prospectou algumas empresas com o perfil ideal para a sua solução. Nesse caso, o lead ainda não tem uma necessidade ativada. Ou seja, uma compreensão de seus problemas e as consequências que isso pode gerar em seu negócio.

Em ambas situações você terá que descobrir o cenário atual do lead, entender como os problemas estão afetando o seu negócio e criar uma imagem de solução. Ou seja, como seria seu universo sem os problemas mencionados.

Teste o fechamento de uma venda quando o lead tiver consciência dos seus problemas e suas consequências. Naturalmente ele vai buscar por uma solução. Essa é a hora certa de apresentar sua metodologia e fechar a venda.

3 gatilhos mentais para usar no fechamento de vendas

Gatilho mental da Autoridade

Desde a infância, somos treinados para respeitar as autoridades, sejam elas nossos pais, policiais, professores e etc.

Ou seja, sabemos que uma autoridade tem conhecimento e que merece nosso respeito. Quantas vezes você comprou algo simplesmente por ter a imagem de uma pessoa de respeito envolvida?

Por isso, utilize esse gatilho quando alguém da sua empresa possuir presença no mercado sobre sua solução.

  • O nosso CEO é a maior autoridade em vendas no país, todo seu conhecimento está implantado nessa solução e isso explica o sucesso de vendas no mercado.

Gatilho mental da Escassez

As pessoas não gostam da sensação de perder uma grande oportunidade, e essa sensação ajuda a fomentar o senso de urgência na solução que você está oferecendo. Nesses casos, você pode usar abordagens como, por exemplo:

  • Nós trabalhamos com um número limitado de clientes para garantir a qualidade, e faltam somente 2 para fecharmos.
  • Aproveita para fechar agora, pois só temos mais 3 vagas para o curso de vendas.

Utilize essa abordagem para acelerar a decisão de compra do decisor.

Gatilho mental da Prova social

Provas sociais tem um único objetivo, comprovar que sua solução pode trazer os resultados que você diz gerar na sua apresentação. E, as pessoas confiam em sua solução apenas observando o feedback positivo de um grupo de pessoas a respeito da sua solução.

As pessoas sentem a necessidade de fazer parte de um grupo, compartilhar as mesmas ideias e experiências. 

Utilize depoimentos de clientes para complementar seu fechamento.

“Certamente você já deve ter ouvido falar que profissionais renomados no mercado utilizam essa solução para gerir seu processo de vendas, você conhece a empresa XPTO? Então, eles aumentaram em 10x seu faturamento utilizando nossa solução. Quando podemos começar?”

Pronto para arrasar nos fechamentos de vendas

Implementar técnicas de fechamento de vendas pode suar fácil. Mas é preciso um treinamento especializado do time para garantir a aplicação correta da técnica.

O controle da jornada de compra do lead tem influência no fechamento, portanto utilizar uma ferramenta de gestão de vendas que te ajude ter em mãos informações importantes para aplicar as técnicas é essencial. 

Que tal conhecer o Salestime CRM e verificar como ele pode ajudar seu time de vendas a fechar mais vendas?