Follow-up: o que é e como utilizar em vendas?

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Quando nos aprofundamos nas pesquisas sobre vendas, ficamos cada vez mais familiarizados com novos termos. Funil de vendas, vendas consultivas, leads… Todos esses conceitos (e diversos outros) ajudam a compor uma ideia mais sólida sobre esse campo. O follow-up é mais um deles — e igualmente importante. E, a seguir, você poderá compreender seu significado e sua importância.

 

O follow-up em vendas

Em uma tradução livre, o termo follow-up pode significar algo como “acompanhamento”. Para aqueles familiares com o universo de vendas, essa tradução já é um indício de qual é o seu sentido. No funil de vendas, os grandes objetivos são a qualificação e conversão de leads. O follow-up existe exatamente para contribuir nesse processo, fazendo com que o vendedor mantenha um contato mais prolongado com o lead.

Em linhas gerais, o follow-up representa a manutenção do contato entre o vendedor e o lead. Nesse processo, o responsável pelo acompanhamento deverá utilizar estratégias para que o possível comprador não seja perdido devido a falta de abordagens. Para isso, ele utilizará as informações disponibilizadas pelo lead, como e-mail e telefone. Esses contatos ocorrerão sempre em consonância com as técnicas adotadas por todo o time de vendas.

 

O follow-up é um comportamento fundamental para a realização de vendas consultivas. Estatísticas indicam que o acompanhamento é um fator decisivo na conversão de leads. E, mais importante, é necessário que os representantes não desistam tão facilmente. Segundo o apontamento, 80% das vendas demandam, no mínimo, 5 contatos com o mesmo lead para serem efetivadas.

Um modelo mais sofisticado não deve se basear apenas no volume de leads, mas também na sua gestão eficiente. Cada vez é mais comum que os times possuam especialidades diferentes para cada momento da venda. Essas figuras podem ser, por exemplo, o SDR (Sales Development Representative), que atuará na qualificação, e o representante, que deverá fechar o negócio.

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Como fazer um follow-up

Gerenciamento de leads

A adoção do follow-up no processo de vendas deve sempre ter como objetivo a qualificação de leads — que acarretará um melhor aproveitamento do time comercial. É fundamental que a empresa estabeleça parâmetros e ferramentas que possibilitem isso. O primeiro passo é definir como esses leads serão gerenciados: se com um CRM (Customer Relantionship Management) ou outro modelo, por exemplo.

A adoção de uma ferramenta de gerenciamento dos leads é especialmente importante para organizar as etapas do processo. Assim, os responsáveis por cada uma delas é capaz de exercer sua função sem atrapalhar as consecutivas. A organização é fundamental para que informações como a quantidade de calls anteriores e especificidades do lead não sejam perdidas.

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Analise seus resultados

Seu time de vendas deverá se basear em alguns padrões para que o follow-up tenha resultados. Como você pôde ver, um número baixo de contatos pode resultar em uma perda significativa de oportunidades de vendas. Contudo, é preciso diferenciar uma abordagem invasiva de um bom follow-up. Para isso, sua empresa deve se basear em números e resultados.

Não é possível determinar uma quantidade exata de contatos que devem ser feitos pelo time de vendas. Apesar disso, sua empresa pode analisar os próprios resultados e, a partir deles, definir uma média que funcione para ela. É possível, por exemplo, observar qual é a maior taxa de conversão em relação à quantidade de abordagens realizadas. A partir de então, fica mais fácil definir quantos contatos serão feitos até que o negócio seja fechado — ou, em último caso, até o e-mail de break up.

Defina uma estratégia

As calls que ocorrerem durante o processo devem usar as estratégias corretas. O intervalo entre um contato e outro deve ocorrer sempre de maneira saudável, que não afaste o cliente devido à insistência e, ao mesmo tempo, não permita que ele se esqueça do vendedor. Além disso, é importante manter seus e-mails personalizados e ser criativo. Isso é uma das bases da manutenção de qualquer venda consultiva.

Desde a pré-venda o vendedor deve estar preparado e conhecer previamente o prospect, o que resultará em um primeiro contato muito mais produtivo. Nos e-mails ou ligações seguintes, é fundamental demonstrar interesse mas, acima de tudo, agregar valor ao produto oferecido. O objetivo final de todo o follow-up é identificar se você realmente possui uma solução para resolver algum problema do lead.

Comece o follow-up

Nesse momento, é importante que uma coisa esteja clara: o follow-up é uma atividade fundamental para a venda consultiva. Sem ele, não é possível qualificar seus leads e você será sempre refém de um altíssimo fluxo de prospects. Se sua empresa ainda não começou a praticar essa atividade, não perca tempo.

Para auxiliar nesse processo, provavelmente você vá precisar de uma forma de gerenciar seu relacionamento com os clientes. Caso ainda não possua nenhum método, que tal fazer um teste grátis do CRM de vendas da Salestime? Afinal, a organização é um dos primeiros passos para um bom gerenciamento de leads e, consequentemente, do follow-up.