Funil de vendas em Y: o que é e como alinhar inbound e outbound para crescer mais

Neste artigo você vai entender como alinhar estratégias inbound e outbound na captação de clientes para crescer o seu negócio mais rápido!

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Uma boa estratégia de Marketing é essencial para a sobrevivência financeira da sua empresa. Estratégias tradicionais, onde cada setor da empresa funciona separadamente, não dão o mesmo retorno no mercado moderno. Por isso, é necessário aplicar novas técnicas para converter vendas. É aí que entra o funil de vendas em Y.

O funil de vendas em Y é uma metodologia que pode trazer bons resultados para sua empresa, pois conta com a integração de duas formas de geração de leads.

Atualmente, é necessário que o marketing, responsável por gerar acessos ao site oficial e redes sociais da empresa, e setor de vendas que converte leads para gerar oportunidades de vendas, estejam em sintonia e em constante comunicação.

Assim, as chances do modelo de funil de vendas em Y aumentar seus resultados, são muito maiores.

Neste texto você entender mais sobre o funil de vendas em Y e como alinhar inbound e outbound para crescer mais.

O que é funil de vendas em Y?

Pouco conhecido e usado de forma consciente pelas empresas, o funil de vendas em Y possui muitas vantagens, e é uma peça muito importante se seu objetivo é aumentar os resultados em vendas.

Ao contrário do funil tradicional de vendas, o funil de vendas em Y possui duas “entradas” de leads, otimizando e facilitando o gerenciamento deste processo dando maior controle aos gestores.

O funil de vendas em Y une duas estratégias: outbound e inbound marketing.

Apesar de parecem inconciliáveis em um primeiro momento, é possível obter resultados incríveis ao utilizá-las de forma simultânea.

O que eu quero dizer é que, é muito comum observarmos falta de sincronia entre os times de marketing e vendas. E por isso, diversas empresas não conseguem crescer e manter a geração de leads.

É preciso que essas duas áreas dialoguem e construam alguns processos, alinhamentos e metas para que os objetivos de crescimento da empresa sejam alcançados através do funil de vendas em Y.

Mas antes de entender como funciona o funil de vendas em Y, vamos relembrar como se dão os processos de inbound e outbound marketing? Bora lá!

O que é Inbound marketing?

O inbound marketing possui como foco atrair e converter clientes através da produção de conteúdo em redes sociais e blogs. Assim, a estratégia busca chamar atenção e interesse para os produtos e serviços da sua empresa.

Desta forma, através de estratégias de marketing de conteúdo, o inbound pretende atrair clientes e converter possíveis clientes em vendas através do compartilhamento de conteúdo voltado para esse público-alvo.

Por meio de estratégias de SEO (Search Engine Optimization) procura-se manter a página nos primeiros resultados, e assim, otimizar os acessos do público-alvo.

Na estratégia de inbound marketing procura-se manter uma melhor relação com o consumidor, produzindo um relacionamento e comunicação no longo prazo, com o objetivo de se tornar referência no ramo de atuação.

A principal vantagem em comparação ao outbound marketing é que o inbound possui maior poder de persuasão ao fornecer informações mais completas sobre o seu negócio, o que aumenta a confiança do cliente.

A ideia é dar continuidade aos trabalhos de marketing com uma relação de confiança.

Aumenta-se a notoriedade da empresa, bem como a valorização da marca, e consequentemente dos produtos e serviços.

Aumenta-se também a taxa de sucesso do cliente, ao trazer mais informações sobre os produtos e serviços que serão comprados.

A conversão do público em clientes será de forma indireta através do convencimento a partir da produção de conteúdo relevante destinado ao público-alvo.

O que é Outbound?

Em vendas, o conceito de outbound ganha formas diferentes de aplicação em relação ao outbound marketing, que veremos mais a frente.

O processo de vendas outbound concentra-se no vendedor e nas sua atividades: a venda acontece de forma ativa, quando a empresa vai atrás dos seus clientes.

Nesse sentido, principalmente dentro do mercado B2B o processo outbound precisa ser conduzido por um consultor de vendas, uma pessoa que vai ativamente buscar clientes ideais, buscando resolver a dor latente daquele cliente com sua solução.

Através de uma captação inteligente de leads, aplicando métodos e usando ferramentas ideais para realizar a prospecção, é possível conseguir os contatos dos seus potenciais clientes.

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Assim, a partir daí, acontecem os primeiros contatos com o lead, a abordagem inicial que tem como objetivo agendar uma reunião, uma conversa mais aprofundada.

Dessa forma, o consultor vai conseguir qualificar o lead e entender se as necessidades dele podem ser supridas pelo produto.

Por fim, com a qualificação do lead, o time de vendas consegue elaborar a melhor estratégia para conduzir esse possível cliente para as outras etapas do funil.

E o Outbound marketing?

Também conhecido como “marketing tradicional”, funciona de forma oposta ao inbound. Trata de prospecção ativa, onde a empresa aborda os potenciais clientes com o objetivo de gerar leads e converter vendas.

Sendo, portanto, mais direto do que o inbound, através de, por exemplo, anúncios em publicações em mídias tradicionais, como televisão e outdoors, bem como em métodos mais modernos, como anúncios pagos em redes sociais.

O objetivo nesta estratégia é trazer clientes para a conversão de leads em vendas concretas.

São utilizadas divulgações por meio de banners, e-mail marketing em massa, pop-ups, estratégias de remarketing, entre outros.

Costuma ser um investimento caro, pois é muitas vezes necessário impulsionar a publicidade de forma paga retornar o máximo possível de acessos.

Enquanto a inbound marketing costuma atrair visualizações e crescer seu público de forma orgânica, lenta e gradual.

De modo que é procurado abordar o cliente ideal, que é escolhido a partir de uma série de parâmetros e fatores adaptados à empresa.

A comunicação, portanto, é rápida e unilateral, onde o objetivo é concretizar o máximo de vendas possíveis.

Não se preocupa em alimentar uma relação com o cliente ao longo prazo, tendo um efeito momentâneo e rápido.

Isto é, o outbound pretende acertar o consumidor certo para as propagandas, tendo assim maior chance de conversão.

Leia também: Veja como chatbots pode otimizar seu processo de venda

As diferenças do funil de vendas inbound x outbound

Comunicação

Enquanto a comunicação com o cliente no inbound é aberta, no outbound, em um primeiro momento, ela ocorre de forma unilateral.

No inbound marketing, o serviço é direcionado a pessoas com interesse no conteúdo divulgado, já no outbound marketing o anúncio é acessado por uma grande audiência.

Oferta e Engajamento

O outbound possui uma oferta de produtos e serviços de forma direta, divulgando qualidades, preços bem como vantagens em adquiri-los.

Já no inbound a oferta é indireta, há mais uma preocupação de melhorar o relacionamento com o cliente e a percepção deste sobre a empresa do que fazer uma venda direta.

Desta forma, o inbound se caracteriza por apresentar maior engajamento com o público, aumentando a participação, enquanto o outbound apresenta menor engajamento.

Como funciona o funil de vendas em Y

Agora que você já conhece o inbound e o outbound marketing, é preciso entender como como alinhar estas duas estratégias.

Enquanto a estratégia de outbound marketing atrai o cliente ideal, o inbound marketing tem a função de encantá-lo e convencê-lo a interagir com a empresa e até consumir seus produtos e serviços.

De modo que é importante tanto gerar o tráfico de clientes ideais como produzir conteúdo relevante para conversão.

Enquanto o outbound marketing de forma isolada pode gerar estagnação, ao atrair sem converter, o inbound isolado pode gerar conteúdo que não é relevante para o público que interessa para a empresa.

O funil em Y colabora para que a empresa gere conteúdo relevante para o seu melhor público-alvo.  Assim, o outbound marketing funciona como uma forma de qualificar o cliente que terá mais chance de converter em vendas.

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