ICP: Como definir o perfil ideal de cliente para sua empresa vender mais?

ICP: como definir o perfil ideal de cliente para sua empresa vender mais?

Quando pensamos em aumentar as vendas, é natural planejar o aumento de vendedores, no volume de prospecção e na produtividade do time de vendas. Certamente, essa é a ação mais óbvia a se fazer, certo?

Se você respondeu “sim”, eu realmente espero que você tenha um perfil ideal de cliente definido. Caso contrário, você estará apenas aumentando seu custo e não sua eficiência em vendas. Embora seja uma questão lógica conhecer o perfil ideal de cliente, nem todas as empresas fazem a tarefa de casa antes de vender.

Se você percebe que muitas das suas reuniões poderiam ser evitadas, simplesmente, por validar o perfil do seu cliente antes de fazer um agendamento. Então, esse artigo é para você.

Vamos entender o conceito de perfil ideal de cliente e como você pode desenhar o seu para então vender mais.

O que é Perfil ideal de cliente, ou ICP?

O perfil ideal de cliente, ou ICP (Ideal Customer Profile) refere-se a um conjunto de características e situações dos seus melhores clientes. Ou seja, aquele cliente que reconhece sua proposta de valor e que não mede esforços para fechar uma parceria com sua empresa.

Essa ferramenta é extremamente importante e utilizada por times de inteligência comercial para gerar listas de prospecção. Assim como também pode ser utilizada pela equipe de marketing para direcionar suas ações ao público correto.

Certamente, todo vendedor deseja conversar com leads quentes, ou seja, que existe maior probabilidade em fechar a venda. Por isso, definir o seu perfil ideal de cliente não é uma opção, mas uma regra no processo de venda.

Como definir o perfil ideal de cliente da sua empresa?

Já sabemos a importância de conhecer nosso cliente e quais benefícios isso pode nos gerar, mas o que devemos usar para estruturar esse perfil?

Listar os 10 melhores clientes da base

O primeiro passo para definir seu ICP é consultar sua base de cliente. Ou seja, liste os 10 melhores seguindo os critérios:

  1. Compram/Estão com você a mais de 6 meses.
  2. Pagam sempre em dia, não atrasam.
  3. Possuem um bom relacionamento. O tempo de resposta é curto e não reclamam do preço.
  4. O ciclo de venda foi curto.
  5. Ticket médio alto.

Identificar características

Com uma lista dos 10 melhores clientes da sua empresa, agora você precisa mapear suas características e situações. Assim, você chegará no perfil ideal de cliente.

Dados da empresa:

  • Qual é o segmento?
  • Qual é localização geográfica?
  • Quantos funcionários tem essa empresa?
  • Qual é a faixa de faturamento da empresa por ano?
  • Quanto é budget para resolver tal problema?

Dados do tomador de decisão:

  • Qual é cargo do tomador de decisão?
  • Quais são suas dores?
  • Existem outros influenciadores? Quais são seus cargos e sua dores?
  • Quais são seus planos para o futuro?

Objeções:

  • Quais são as objeções desse perfil de cliente?
  • Como resolver uma objeção e entregar valor a esse cliente?

Meios de comunicação:

  • Onde essas empresas estão? LinkedIn, Facebook, Site, etc.
  • Elas preferem contato por: telefone, E-mail, WhatsApp?

Siga esses passos e você terá um perfil de cliente mapeado e, de agora em diante seu time comercial usará esse perfil para qualificar leads.

Além das características que mencionei aqui, você pode acrescentar outras. A regra é simples, você precisa das informações que irão ajudar o time de vendas a classificar uma lead como qualificada ou desqualificada.

 

Como o perfil ideal de cliente pode ajudar nas vendas?

Tentar vender para o perfil errado de cliente irá onerar seu processo de vendas, além de desmotivar seus vendedores. Mas, outro detalhe muito importante é que a definição do seu ICP serve de insumo para outros materiais de vendas, por exemplo:

Não há dúvidas, acredito que definir o perfil ideal de cliente vai ajudar sua empresa a reduzir o ciclo de compra, aumentar o valor agregado e consequentemente suas vendas. Então, não fique parado vendo seus vendedores gastando horas em apresentações com quem não tem perfil para comprar, defina seu ICP.

Conhecer técnicas de vendas já homologadas no mercado, com certeza irá potencializar o trabalho de qualificação do time de vendas. Por isso, quero indicar a leitura de dois artigos:

Ainda tem dúvidas de como estruturar seu ICP, que tal conhecer o trabalho da Salestime. Ficaremos felizes em te ajudar!