Nicho de mercado: o que é e como definir o seu

nicho de mercado

Definir o nicho de mercado pode impactar positivamente nas vendas da sua empresa. Isso porque, chegará um momento em que os early adopters (que são as pessoas mais dispostas a utilizarem novas tecnologias) irão parar de aparecer facilmente. Nesse momento, as vendas das empresas estagnam, surgindo então as dificuldades para alcançar novos clientes.

Nesse contexto, o maior erro das empresas é tratar diferentes nichos de mercado da mesma forma. Isso acontece porque muitos acreditam que uma estratégia que funcionou muito bem para determinado nicho, sempre funcionará para todos os outros.

A questão é que cada nicho de mercado possui características e necessidades diferentes. Por isso, saber definir o seu nicho de mercado irá ajudar na elaboração da estratégia de vendas e marketing mais adequadas.

Pensando nisso, escrevemos este artigo para te ajudar a definir seu nicho de mercado.

Confira, a seguir!

O que é Nicho de mercado?

Nicho de mercado é uma fatia de um mercado mais abrangente. Ou seja, ter um nicho de mercado significa que você resolve o problema de pessoas ou empresas com características em comum.  

Nesse sentido, esses grupos (de pessoas ou empresas) possuem uma necessidade específica, para a qual não existem soluções que atendam 100%. E, é nesse ponto que você pode se destacar. 

Imagine que você precise elaborar uma proposta de valor para sua empresa. Neste exemplo, vamos considerar que você tem uma empresa no ramo de alimentos.

Na proposta de valor, você deve informar qual é a solução da sua empresa, quais problemas ela resolve e quais pessoas se beneficiam da solução. Pensando no ramo de alimentos, é muito abrangente você considerar todo o mercado. Ou seja, você estará brigando com todos os concorrentes que oferecem algum tipo de alimento para seus clientes. Tudo isso tornaria suas vendas mais difíceis.

Ao definir um nicho você se posiciona como especialista em atender um tipo específico de pessoas, que consomem alimentos específicos. Um posicionamento de nicho nesse segmento seria, por exemplo:

“Oferecemos produtos alimentícios sem lactose, para pessoas com intolerância. Dessa forma, as pessoas podem continuar consumindo alimentos sem ter problemas de saúde depois”.

Quais são os seus benefícios de definir um nicho de mercado?

A competitividade no mercado está cada vez maior. No entanto, o que ajuda você a se diferenciar dos concorrentes é a forma como você se relaciona com os clientes.

Ao definir um nicho de mercado, sua empresa será capaz de aumentar o ticket médio por cliente, diminuir o ciclo de compras, aumentar as taxas de conversão, consequentemente tendo menos esforço para vender.

Estes benefícios só se tornam possíveis quando você conhece seu cliente, sabe da sua dor e entrega uma solução com bons resultados. Você sabe exatamente porque seu cliente precisa e quer sua solução. Dessa forma, você consegue:

  • Aumentar o valor agregado.
  • Mostrar provas sociais.
  • Vender mais fácil.
  • Vender de forma inteligente.

Como definir seu nicho de mercado?

Agora que você já sabe o que é um nicho de mercado e quais são seus benefícios, vou te ensinar como defini-los. Afinal, até agora só vimos teoria.

Acredito que você deve ter várias opções na cabeça de quais nichos trabalhar. Por isso, vou te ajudar a selecionar o melhor.

Veja o passo a passo com 5 aspectos sobre como definir seu melhor nicho.

1. Identifique um problema comum

Dizer que você trabalha com tecnologia, desenvolvimento de app, treinamento de vendas não significa que você resolve um problema. Isso porque, nesses exemplos citados, estamos falando de soluções e não de dificuldades.

Você deve se perguntar qual é a maior dificuldade do cliente que você resolve! Ou seja, qual é a dor em comum nesse dos possíveis clientes que formam esse nicho?

Veja alguns exemplos de possíveis dores de clientes b2b:

  • Não conseguem bater as metas no final do mês;
  • Estão perdendo clientes;
  • Têm prazos de projetos estourados;
  • Não conseguem gerar leads.

Todos esses casos acima são exemplos de problemas que você pode resolver!

Após identificar um problema, você precisa validar se ele é comum entre outras empresas. Ou seja, existe um mercado carente de uma solução para esse problema?

Nesse ponto você deve tomar muito cuidado para não cair na armadilha de entrevistar apenas um ou dois clientes e tirar conclusões sobre uma base de dados pequena. Por isso, minha recomendação é que você fale, no mínimo, com 20 pessoas.

Sendo assim, desde que você consiga vender a ideia de uma solução para um problema em várias empresas, então, você encontrou uma dificuldade em comum.

2. Alcance resultados tangíveis

Além de descobrir uma dificuldade em comum entre várias empresas ou empresas, você precisa mostrar o que elas ganharão ao usar sua solução. Por exemplo:

  • Aumentar o número de leads em 60%
  • Aumentar a taxa de conversão em 50%
  • Reduzir o trabalho operacional em 40%

Dizer que seu cliente irá aumentar as vendas é muito subjetivo. Acima de tudo, o que ele ganhará deve ser tangível. Apresentar números torna sua proposta muito mais concreta.

Se você ainda não tem resultados mensurados, pegue alguns depoimentos dos clientes que utilizam sua solução.

Sendo assim, a pergunta que você deve responder é “o que é lead ganha contratando a sua solução?”.

3. Use o gatilho da Prova Social

Agora que você apresentou propostas tangíveis para o cliente, precisa comprová-las. Afinal, seu cliente provavelmente recebe proposta desse tipo diariamente. Por que ele deveria acreditar em seu discurso? Nesse quesito, é preciso trabalhar dois aspectos fundamentais:

a) você deve ser capaz de demonstrar que pode cumprir com sua oferta.

b) os clientes precisam ter embasamento para acreditar que você consegue fazer isso.

Um gatilho para vendas muito bom é a prova social. O ser humano quer fazer parte de comunidades, quer compartilhar os mesmos resultados, processos e vivências. Então, elencar os clientes que você já atendeu e para os quais gerou os resultados tangíveis apresentados é uma ótima forma de prova social que pode aumentar sua taxa de conversão em vendas.  

4. Tenha um público alvo identificável

Criar uma lista com nomes de pessoas, empresas e quais canais você deve utilizar para acessá-los é primordial. Afinal, se você não tiver esses nomes como irá definir seu nicho?

Sua lista pode ser como estes exemplos:

  • “Donos de empresa que não conseguem fechar vendas”
  • “Gerentes de projetos que não conseguem entregar o projeto no prazo”.

Uma dica muito valiosa para trabalhar esse ponto é entender quem é sua buyer persona.

Assim, com um público identificável, se torna possível trabalhar:

  • Canais de vendas
  • Comunicação direcionada
  • Posicionamento de mercado

Entretanto, caso você ainda tenha dúvidas sobre como identificar seu público, você pode assistir um vídeo que gravei sobre perfil ideal de cliente. Nele você vai aprender informações importantes sobre seu público alvo.

5. Tenha um diferencial

Dentro de um mercado altamente competitivo, será difícil vender sua solução se ela fizer as mesmas coisas que o concorrente. Portanto, ser especial quer dizer ter algo único, um diferencial, ou resolver uma dor em que ninguém está resolvendo.

Toda empresa tem seus pontos fortes e fracos, mesmo que não perceba. Ou seja, você pode ser muito bom no atendimento, fazer uma boa escrita, ter uma comunidade ativa e um produto muito bom. Enfim, ser diferente em vários aspectos.

Entretanto, se você não conseguir identificar um ossa ser seu diferencial, conte como você resolveu o seu problema usando sua solução, conte a história dos fundadores da empresa ou colaboradores. Valorize sua trajetória como um diferencial.

Conclusão

Definir um nicho de mercado vai ajudar sua empresa a sair do “mar aberto” e definir um foco para, então, voltar a crescer. Para isso, é muito importante colocar em prática os 5 passos que citei acima.

Agora que você já sabe como definir seu nicho de mercado, você precisa estruturar seu processo de vendas. Afinal, nichar seu cliente, mas não ir atrás dele não irá trazer resultados.

Por isso, recomendo a leitura deste artigo onde falo sobre “Como o processo de vendas influencia no sucesso de seu cliente”

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato comigo, terei o maior prazer em te ajudar!

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