Nicho de mercado, como definir o seu?

Nicho de mercado, como definir o seu?

Definir o nicho de mercado pode impactar nas vendas da sua empresa. Afinal, chegará um momento em que os early adopters irão parar de aparecer. Nesse momento, as vendas da empresa estagnam, surgindo então as dificuldades para alcançar novos clientes.

O maior erro das empresas é tratar diferentes nichos de mercado da mesma forma. Pois, acreditam que uma estratégia que funcionou muito bem para determinado nicho, sempre funcionará para todos os outros.

A questão é que cada nicho de mercado possuí características e necessidades diferentes. Contudo, saber definir o seu nicho de mercado irá ajudar na elaboração da estratégia de vendas e marketing. Por isso, escrevemos esse artigo para te ajudar a definir seu nicho de mercado.

O que é Nicho de mercado?

Nicho de mercado é uma fatia de um mercado mais abrangente. Ou seja, ter um nicho de mercado significa que você resolve o problema de pessoas ou empresas específicas.

Imagine que você precise elaborar uma proposta de valor para sua empresa. Neste exemplo, vamos considerar que você tem uma empresa no ramo de alimentos.

Na proposta de valor, você deve informar qual é a solução da sua empresa, quais problemas ela resolve e quais pessoas se beneficiam da solução. Pensando no ramo de alimentos, é muito abrangente você considerar todo o mercado. Ou seja, você estará brigando com todos os concorrentes que oferecem algum alimento para seus clientes. Tornando suas vendas mais difíceis.

Ao definir um nicho você se posiciona em atender um tipo específico de pessoas, que consomem alimentos específicos. Um exemplo de nicho nesse segmento seria:

“Oferecemos produtos alimentícios sem lactoses, para pessoas  com intolerância a lactose. Desta forma, as pessoas podem continuar consumindo alimentos sem ter problemas de saúde depois”.

Quais são os seus benefícios do nicho de mercado?

A competitividade no mercado está cada vez maior. No entanto, o que ajuda você a se diferenciar dos concorrentes é a forma como você se relaciona com os clientes.

Ao definir um nicho de mercado, sua empresa será capaz de aumentar o ticket médio por cliente, diminuir o ciclo de compras, aumentar as taxas de conversão, consequentemente tendo menos esforço para vender. Estes benefícios são claros, pois, você conhece seu cliente, você sabe da sua dor e como sua solução pode entregar resultados. Você sabe exatamente porque seu cliente precisa e quer sua solução. Portanto, você consegue:

  • Vender mais caro.
  • Mostrar provas sociais.
  • Vender mais fácil.
  • Vender de forma inteligente.

Como definir seu nicho de mercado?

Agora que você já sabe o que é um nicho de mercado e quais são seus benefícios, vou te ensinar como defini-los. Afinal, até agora só vimos teoria.

Acredito que você deve ter várias opções na cabeça de quais nichos trabalhar. Por isso, vou te ajudar a selecionar o melhor.

Veja nesse passo a passo como definir os 5 aspectos do seu melhor nicho.

1º Um problema comum.

Dizer que você trabalha com tecnologia, desenvolvimento de app, treinamento de vendas não significa que você resolve um problema. Pois, estamos falando de soluções e não dificuldades.

Você deve se perguntar sobre qual é a maior dificuldade do cliente que você resolve! Ele não bate as metas no final do mês, ele perde clientes, tem prazo de projetos estourados, não consegue gerar leads? Esses são problemas que você pode resolver!

Depois de identificar um problema, você precisa validar se ele é comum em outras empresas. Ou seja, existe um mercado carente de uma solução para este problema?

Desde que você consiga vender a ideia de uma solução para um problema em várias empresas, então, você encontrou uma dificuldade em comum.

2º Resultados tangíveis.

Além de descobrir uma dificuldade em comum entre várias empresas, você precisa mostrar o que elas ganharão em usar sua solução. Por exemplo, “Aumentar o número de leads em 60%”,  “Aumentar a taxa de conversão em 50%”, “Reduzir o trabalho operacional em 40%”.

Dizer que seu cliente irá aumentar as vendas é muito subjetivo. O que ele vai ganhar deve ser tangível, apresentar números torna sua proposta muito mais concreta.

Se você não tem esses números, pegue alguns depoimentos dos clientes que utilizam sua solução.  Isso deve ajudar.

Perguntas que você deve responder:

  • O que o lead ganha contratando sua solução?

3º Soluções verdadeiras.

Agora que você apresentou propostas tangíveis para o cliente, você precisa comprova-la. Afinal, eles recebem propostas deste tipo diariamente. Por que eles deveriam acreditar em seu discurso? Temos duas soluções para esta questão, a) você deve mostrar que pode cumprir com sua oferta e b) os clientes precisam acreditar que você consegue fazer isso.

Para comprovar suas promessas, faça estudos de casos com clientes que tiveram sucesso com sua solução. Ou seja, mostre que você já fez uma empresa do mesmo segmento ter sucesso. Isso deve aumentar a confiança de quem está do outro lado.

4º Público alvo identificável.

Criar uma lista com nomes de pessoas, empresas e quais canais você deve utilizar para acessá-los é primordial. Afinal, se você não tiver esses nomes como irá definir seu nicho?

Sua lista pode ser assim: “Donos de empresa que não conseguem fechar vendas”, “Gerentes de projetos que não conseguem entregar o projeto no prazo”.

Uma dica para trabalhar essa sessão é entender quem é sua buyer persona.

5º Talento especial.

Dentro de um mercado altamente competitivo, será difícil vender sua solução se ela fizer as mesmas coisas que concorrente. Portanto, ser especial quer dizer ter algo único, ou resolver uma dor em que ninguém está resolvendo.

Toda empresa tem seus pontos fortes e fracos, mesmo que ela não perceba. Ou seja, você pode ser muito bom no atendimento, fazer uma boa escrita, ter uma comunidade ativa e um produto muito bom. Enfim, ser diferentes em vários aspectos. Mas, ter clareza no seu talento aumenta suas chances de convencer o potencial cliente.

Agora se você não conseguir pensar em nenhum talento que possa ser seu destaque, conte como você resolveu o seu problema usando sua solução, conte a história dos fundadores da empresa ou colaboradores.

Conclusão

Definir um nicho de mercado vai ajudar sua empresa a sair da zona de estagnação e voltar a crescer. No entanto, é muito importante identificar os 5 aspectos do nicho que citei acima.

Agora que você já sabe como definir seu nicho de mercado, você precisa estruturar seu processo de vendas. Afinal, nichar seu cliente e não ir atrás dele, não irá trazer resultados.

Por isso, recomendo a leitura deste artigo onde falo sobre “Como o processo de vendas influencia no sucesso de seu cliente”

Ficou com alguma dúvida? Deixe aqui nos comentários que iremos responder.