O que é funil de vendas e como utilizá-lo em meu processo?

funil de vendas

Seu funil de vendas existe, quer você saiba ou não. Se você tem conhecimento do funil, você terá muito mais influência sobre a venda.

O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Com ele é possível otimizar processos e medir resultados. Em empresas que trabalham com inbound Marketing, esse modelo pode ser compartilhado entre a equipe de marketing e vendas, atribuindo cada etapa do funil para sua área responsável. Agora se você não monitorar o seu funil, sua empresa pode estar perdendo clientes. Por isso, vamos te explicar o que é o funil de vendas e como você pode tirar vantagens em seu processo de vendas.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação em etapas da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até o momento da venda. Em outras palavras, ele é o caminho que seu cliente percorre até realizar a compra do seu produto ou serviço.

Como utilizar o funil de vendas?

A jornada de compra de seus clientes, dificilmente serão as mesmas. O cliente passa por vários momentos que indicaram quão próximo ele realmente está de comprar. Temos o momento em que ele ouve falar pela primeira vez de sua solução. Em outro momento ele pesquisa na internet por sua empresa até que a compra seja realizada. 

Imagine a pessoa que acabou de descobrir seu serviço, por exemplo, as chances dela realizar a compra agora são menores, do que uma que já leu sobre seus serviços e as avaliações de seu site.

O funil de vendas é estruturado em 3 fases principais: topo, meio e fundo. Também são conhecidas pelas siglas TOFu (Top Of The Funnel), MOFu (Middle Of The Funnel) e BOFu (Bottom Of The Funnel). O topo apresenta por onde entram os interessados em seu produto ou serviço. A medida em que o funil vai se estreitando, os interessados são convertidos em prospectes, leads e clientes. Portanto, cada fase possui características e papéis diferentes durante a jornada  de compra do cliente. Vamos entendê-las:

funil-de-vendas-etapas

Topo do funil (TOFu)

Está fase é conhecida como a etapa do aprendizado e descoberta, pois, seu cliente ainda não conhece ou acaba de descobrir um problema, uma necessidade. Muito provável que a pessoa ainda não esteja buscando por um produto ou serviço, porque não tem conhecimento sobre essa demanda. Geralmente nesta etapa estamos lidando com visitantes que de alguma forma descobriram o seu site, mas sobre os quais você ainda não tem informação.

Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo. Desta forma sua empresa será referência para ele tirar qualquer dúvida relacionada ao problema identificado.

As equipes de marketing e vendas precisam pensar juntas em estratégias para a conduzir os visitantes a avançarem de fase no funil de vendas. Por isso, fornecer materiais ricos como ebooks, infográficos, artigos e vídeos em troca de informações do visitante podem ajudar na conversão.

Em outras palavras, você deve despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema até que ele tome consciência e avance para a próxima etapa do seu funil.

Meio do funil (MOFu)

Nesta fase estamos lidando com leads que conhecem seus problemas. Entretanto, não sabem a melhor forma de resolvê-los. Ou seja, a reação natural de quem descobre que tem um problema, é buscar uma solução. Essa é a oportunidade necessária para que seus vendedores mostrem autoridade no assunto e apresentem a melhor solução para o problema do lead.

Entender se o lead é um cliente potencial é importante para que seu vendedor não perca tempo conversando com quem não vai comprar. Afinal, vender para a pessoa errada custa caro para sua equipe.

Fundo do funil

Aqui já estamos conversando com leads qualificados. Ou seja, aqueles que já reconhecem o problema e sabem que você tem a solução certa. Nesta etapa o vendedor assume a responsabilidade de conduzir o lead qualificado, podemos chamar de oportunidade de venda também, para o fechamento.

O lead qualificado já percebeu que precisará contratar um serviço para resolver o seu problema. Como você conduziu todo o processo de aprendizado com o lead até este momento, ele já tem você como referência de mercado e alguém em que ele pode confiar para negociar.

Agora é importante você se mostrar confiante no assunto e ajudar o lead a escolher o seu produto. Mostre os benefícios de optar por sua empresa. Compare a sua solução com a de seus concorrentes. Use gráficos que demonstram o retorno do investimento em sua solução.

Como montar o meu funil de vendas?

Já vimos que o funil de vendas é composto por 3 fases, topo, meio e fundo. Para cada uma, é importante, que seja desenvolvido um material específico com o objetivo de atrair seus visitantes.

Agora, na prática, vamos entender como criar o seu funil de vendas em 3 partes:

1 – Mapeando a jornada de compra do cliente  

Entender qual é a jornada de compra de seus clientes é um passo muito importante para estruturar o seu funil de vendas. Ok?

Empreendedores que estão iniciando sua jornada empreendedora, e não possuem conhecimento sobre seus clientes. Comece agora a marcar reuniões com os clientes atuais para identificar quais foram os passos para chegar até sua empresa. Ou seja, qual foi o caminho percorrido para comprar seu produto/serviço.

Se sua empresa já está consolidada no mercado, recomendo que faça uma lista dos seus clientes ideias, também conhecidos como ICP (Ideal customer Profile). Este processo vai te ajudar na construção da jornada de compra do cliente.

2 – Definir gatilhos de conversão.

Agora que você conhece a jornada de compra dos clientes, quais são os gatilhos que fazem eles mudarem de uma fase para outra?

Chamamos de “conversão” esse processo de avançar de etapa. Seu time precisa identificar quais são esses gatilhos para entender quando o cliente está maduro o suficiente para realizar uma abordagem de venda.

No mercado existem softwares que podem te ajudar com esse processo de conversão, falaremos sobre eles mais adiante.

3 – Harmonia entre Marketing e Vendas.

Por fim, quando seu funil de vendas estiver pronto, é preciso alinhar as atividades entre equipe de marketing e vendas. Cada equipe será responsável por transmitir informações coerentes para que o processo funcione de maneira saudável.

A equipe de marketing será responsável pelos MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, os visitantes e leads que trafegam entre o topo e o meio do funil de vendas. Somente depois de capturar informações importantes, e perceber que o lead ativou o gatilho para mudar de fase, é que a equipe de marketing passa a vez para a de vendas. Por isso, as equipes precisam estar alinhadas sobre quem é a persona e ICP da empresa.

É muito importante que ambas equipes façam reuniões periódicas para questionarem:

  • Quantos MQLs o marketing precisa gerar para o time de vendas atingir a meta?
  • Para chegar a este número de MQLs, quantos leads precisamos gerar?
  • E para conseguir esses leads, quantos visitantes são necessários atrair?
  • Os vendedores estão fechando negócio com esses MQLs?

Manter uma harmonia entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para ter um funil de vendas rentável, pois, no caso de falhas no processo, todos os resultados comerciais da empresa ficarão comprometidos.

Então qual o melhor conteúdo para cada fase do seu funil de vendas?

Depois de mapear a jornada de compra do seu cliente, está na hora de produzir materiais ricos em informações, e atrativos para gerar um grande volume de visitas no Topo do funil. Temos que lembrar que o público na primeira etapa, na maioria das vezes, não tem o conhecimento sobre a solução da sua empresa. Por isso, todo conteúdo deve ser de fácil entendimento e prover informações necessárias para que os visitantes tenham curiosidade e se tornem leads.

Alguns materiais que podem ser desenvolvidos nesta fase são:

  • Posts de Blog
  • Newsletter
  • Vídeos
  • Ebook

No meio do funil é importante fornecer soluções para os problemas das personas, que foram convertidas de visitantes para leads. Estas soluções, não necessariamente, precisam ser o seu software ou o seu serviço. 

Como nesta fase você já tem possíveis compradores, antes de fornecer os materiais, solicite algumas informações do lead, por exemplo, nome, empresa, telefone, e-mail e cargo.

Utilizar um software de automação de marketing irá ajudar sua empresa a fazer a gestão dos leads e suas informações.

Alguns materiais que podem ser desenvolvidos nesta fase são:

  • Posts de Blog
  • Ebook
  • Webinars

No último estágio do funil, você deve se posicionar como a melhor oferta de mercado. Pois, é fato que seu lead já pesquisou sobre seus concorrentes e já fez suas comparações. Logo, para facilitar o processo de efetivação de compra, você pode utilizar os materiais:

  • Cases de sucesso
  • Demonstração do produto.

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas e qual é seu papel, você precisa entender sobre a jornada de compra do cliente. Confira esse artigo onde explico o impacto que a jornada de compra pode causar em suas vendas.