O que é venda consultiva e como aplicar no seu negócio?

Quando falamos em modelos de negócio, todas as informações relativas à prática comercial de determinada empresa devem ser muito bem definidas. O planejamento de vendas não escapa dessa regra. Por isso, compreender o que são as vendas consultivas e tratá-las como uma opção para o seu negócio é tão importante. 

Toda empresa depende de vendas. Contudo, não é correto pensar que existe apenas uma forma de comercializar um produto. Na verdade, a maneira como seu negócio lida com esse propósito é definitiva para o sucesso do seu objetivo. Mas, para conseguir entender qual tipo de venda será aplicada no seu negócio, primeiro é necessário conhecê-las.

Aqui, abordaremos dois dos processos de vendas mais comuns: transacionais e consultivas. A diferença entre elas está essencialmente na abordagem utilizada desde a prospecção até o objetivo final. Afinal, existem diversos modos de lidar com os clientes e o próprio produto.

Venda transacional e venda consultiva

Para começar a distinguir essas duas abordagens, imagine os seguinte exemplos:

Primeiro, um restaurante à la carte onde um cliente chega, pede seu prato, paga por ele e vai embora. No segundo, uma empresa de tecnologia observa um problema de comunicação em um escritório de advocacia, que adquiri um software capaz de solucioná-lo.

Nos dois casos a venda do produto foi efetuada. Apesar disso, é possível perceber diferenças fundamentais em como isso ocorreu. E é justamente aí que está a distinção. Enquanto no primeiro caso houve uma venda transacional, no outro ocorreu uma consultiva. Compreenda melhor a seguir.

Transacional

Nesse tipo de venda, o foco está no volume de clientes que, via de regra, estão satisfazendo uma necessidade. Dessa forma, a relação com o vendedor é superficial. Ele está, principalmente, facilitando uma demanda. Por isso, empresas que utilizam a venda transacional dependem muito mais de um grande número de compradores.

Esse modelo está bastante relacionado ao comércio tradicional. Nele, é comum que ocorram diversas vendas durante um dia — como em lojas de departamento e roupas, por exemplo. A venda transacional da enfoque, então, em transformar a visita do cliente em uma venda. Por isso, nesses casos, ao invés de um vendedor é possível utilizar plataformas de e-commerce.

Consultiva

Aqui, o método de venda está muito mais relacionado à prospecção do cliente. Na venda consultiva o objetivo não é um grande volume de compradores. Com essa forma o que se busca é identificar, antes da oferta do produto, uma necessidade do potencial cliente.

Não é à toa que na maioria das vezes a venda consultiva é realizada por empresas de modelo B2B. A essência desse processo é conhecer o máximo possível o seu prospect, com um foco no processo completo e na gestão do produto caso ele seja adquirido. Nesse caso o vendedor possui um papel de acompanhamento muito maior. Além de necessitar possuir um bom conhecimento específico da área de atuação do cliente.

Na venda consultiva, muitas vezes o vendedor deverá apresentar para outra empresa uma solução de um problema que ela mal sabe que existe. E isso irá refletir em um processo de convencimento mais longo e, ao mesmo tempo, mais embasado. Esse aprofundamento refletirá em clientes mais satisfeitos, por encontrarem um produto que gera soluções eficientes.

Como se comportar em uma venda consultiva?

1 – Seja referência, crie autoridade

Oferecer seu produto é uma tarefa essencial. Mas, para que um cliente realmente se convença em comprá-lo é necessário ter credibilidade. Isso é necessário, primeiro, porque será preciso convencê-lo de que existe um problema em sua empresa a ser solucionado. Para estabelecer essa relação de confiança o primeiro passo é ser referência no mercado.

2 – Desenhe um processo de vendas

A venda consultiva demanda um período muito mais longo e um processo mais complexo. Por isso, é essencial estabelecer, entre seu time de venda, uma dinâmica a ser seguida. É impossível transformar prospects em clientes e geri-los sem organização.

3 – Defina indicadores de performance

Para conseguir definir a efetividade dos processos e a satisfação dos clientes é fundamental possuir KPI’s. A definição de indicadores que realmente funcionem ajuda no aprimoramento do processo de venda.

4 – Automatize seu processo de venda consultiva

Como já foi dito, a venda consultiva é complexa e demanda uma responsabilidade muito maior dos vendedores. Por isso, é quase inviável utilizar ferramentas analógicas para fazer a gestão de clientes. Hoje, existem diversos softwares de CRM, por exemplo, capazes de simplificar esse processo.

Um foco nas necessidades

As vendas consultivas são a forma de manter uma relação mais próxima e individual com o cliente. A satisfação é uma consequência direta dessa abordagem. Contudo, para adotá-la é importante aderir os métodos corretos. Se você está com dificuldade em gerir seu processo de vendas consultivas, teste gratuitamente o software de CRM da Salestime. Ele pode ser a saída para problemas de gestão e organização.