O que é venda consultiva e como aplicar no seu negócio?

o que é venda consultiva

Quando falamos em modelos de negócio, todas as informações relativas à prática comercial de determinada empresa devem ser muito bem definidas. O planejamento de vendas não escapa dessa regra. Por isso, compreender o que é venda consultiva e tratá-la como uma opção para o seu negócio é tão importante. 

Toda empresa depende de vendas. Contudo, não é correto pensar que existe apenas uma forma de comercializar um produto. Na verdade, o sucesso do seu objetivo é determinado pela maneira como seu negócio lida com esse propósito. Mas, para conseguir entender qual tipo de venda será aplicada no seu negócio, primeiro é necessário conhecê-las.

Aqui, abordaremos dois dos tipos de vendas mais comuns: transacionais e consultivos. A diferença entre eles está essencialmente na abordagem utilizada desde a prospecção até o objetivo final. Afinal, existem diversos modos de lidar com os clientes e o próprio produto.

Venda transacional x Venda consultiva

Para começar a distinguir essas duas abordagens, imagine os seguinte exemplos:

Primeiro, um restaurante à la carte onde um cliente chega, pede seu prato, paga por ele e vai embora. No segundo, uma empresa de tecnologia observa um problema de comunicação em um escritório de advocacia, que adquire um software capaz de solucioná-lo.

Efetuou-se a venda do produto em ambos os casos. Apesar disso, é possível perceber diferenças fundamentais em como isso ocorreu. E é justamente aí que está a distinção. Enquanto no primeiro caso houve uma venda transacional, no outro ocorreu uma consultiva. Compreenda melhor a seguir.

A Venda Transacional

Nesse tipo de venda, o foco está no volume de clientes que, via de regra, estão satisfazendo uma necessidade. Dessa forma, a relação com o vendedor é superficial. Ele está, principalmente, facilitando uma demanda. Por isso, empresas que utilizam a venda transacional dependem muito mais de um grande número de compradores.

Esse modelo está bastante relacionado ao comércio tradicional. Nele, é comum que ocorram diversas vendas durante um dia — como em lojas de departamento e roupas, por exemplo. A venda transacional dá enfoque, então, em transformar a visita do cliente em uma venda. Por isso, nesses casos, ao invés de um vendedor, é possível utilizar plataformas de e-commerce.

A Venda Consultiva

Aqui, o método de venda está muito mais relacionado à prospecção do cliente. Na venda consultiva, o objetivo não é um grande volume de compradores. Aqui, o que se busca acima de tudo é identificar, antes da oferta do produto, uma necessidade do potencial cliente. Além disso, o vendedor consultivo precisa ter curiosidade genuína, para realmente querer entender o cenário em que o lead vive e ajudá-lo a resolver um problema latente.

guia defintivo da gestão de vendas fora da curva

Não é à toa que, na maioria das vezes, são empresas de modelo B2B que realizam a venda consultiva. A essência desse processo é conhecer o máximo possível o seu prospect, com um foco no processo completo e na gestão do produto caso ele seja adquirido. Nesse caso, o vendedor possui um papel de acompanhamento muito maior. Além de precisar ter um bom conhecimento específico da área de atuação do cliente.

Na venda consultiva, muitas vezes, o vendedor deverá apresentar para outra empresa uma solução de um problema que ela mal sabe que existe. E isso irá refletir em um processo de convencimento mais longo e, ao mesmo tempo, mais embasado. Esse aprofundamento refletirá em clientes mais satisfeitos, por encontrarem um produto que gera soluções eficientes.

Como se comportar em uma venda consultiva?

1 – Seja referência, crie autoridade

Oferecer seu produto é uma tarefa essencial. Mas, para que um cliente realmente se convença a comprá-lo, é necessário ter credibilidade. Isso é necessário, primeiro, porque será preciso convencê-lo de que existe um problema em sua empresa a ser solucionado. Para estabelecer essa relação de confiança, o primeiro passo é ser referência no mercado.

Mas, Felipe, como eu faço para criar autoridade? A principal dica que dou, considerando o cenário em que vivemos: tenha presença digital. Nas redes sociais da sua empresa, compartilhe conteúdos constantemente, apareça nas câmeras, faça Lives e Webinars, mostrando que você e sua empresa realmente sabem do que estão falando.

Além disso, você também pode mostrar ao público os feedbacks que seus clientes fornecem. Isso pode ajudar a revelar a autoridade disposta a sua imagem.

2 – Desenhe um processo de vendas

A venda consultiva demanda um período muito mais longo e um processo mais complexo. Por isso, é essencial que o seu time de vendas siga uma dinâmica estabelecida. É impossível transformar prospects em clientes e geri-los sem organização.

Leia este artigo que eu te ensino como você pode estruturar um processo de vendas na sua empresa em um passo a passo.

3 – Defina indicadores de performance

Para conseguir definir a efetividade dos processos e a satisfação dos clientes, é fundamental possuir KPI’s (Key Performance Indicators), que são indicadores de performance de cada vendedor e do processo comercial como um todo. A definição de indicadores que realmente funcionem ajuda no aprimoramento do processo de venda.

4 – Automatize seu processo de venda consultiva

Como já foi dito, a venda consultiva é complexa e demanda uma responsabilidade muito maior dos vendedores. Por isso, é quase inviável utilizar ferramentas analógicas para fazer a gestão de clientes. Hoje, existem diversos softwares de CRM, por exemplo, capazes de simplificar todo este processo.

Um foco nas necessidades

As vendas consultivas são a forma de manter uma relação mais próxima e individual com o cliente. A satisfação deles é uma consequência direta dessa abordagem. Contudo, para adotá-la é importante aderir os métodos corretos. Se você está com dificuldade em gerir seu processo de vendas consultivas, teste gratuitamente o software de CRM da Salestime. Ele pode ser a saída para problemas de gestão e organização.