Processo de vendas: 5 passos para estruturar.

5 passos para estruturar o processo de vendas

Toda empresa vende seus serviços, mesmo que não tenha um processo de vendas estruturado. Entretanto, sua equipe pode ter dificuldades em gerenciar as atividades do processo comercial. Ou seja, não ter um processo de vendas estruturado, pode reduzir a eficiência de sua equipe comercial. Por isso, vamos te ajudar a estruturar o processo de vendas de sua empresa em 5 passos.

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é o manual de como o vendedor irá conduzir a jornada de compra do cliente. Em outras palavras, o processo de vendas norteia o vendedor de como interagir com o cliente, quais atividades precisam ser feitas durante a prospecção para converter o lead em venda.

Estruturar um processo de vendas pode parecer simples. Porém, executar e aprimorar o que foi estruturado é a parte mais difícil. Quantas vezes sua empresa planejou algo e de fato executou? Ou melhor, quantas vezes sua empresa se preocupou em aprender com os erros e melhorar o processo?

O grande desafio das empresas é como executar as atividades planejadas e se manter fiel ao plano. 

Confira abaixo 5 passos para estruturar o processo de vendas em sua empresa:

1.º — Reunião de alinhamento entre vendedores e gestão.

Os vendedores têm o know-how de como vender os produtos ou serviço da empresa. Entretanto, a abordagem do cliente, a forma como as negociações são conduzidas e o modo de fechar uma venda podem ser diferentes se não houver um alinhamento entre toda a equipe.

Alinhar as boas práticas e provar que são replicáveis é o primeiro passo para estruturar o processo de vendas. É importante ter em mente que o processo de vendas é alterado constantemente. Ou seja, com base nos resultados obtidos pelos vendedores é possível identificar o que funciona ou não.

Nesta reunião a equipe deve sair com um manual das melhores práticas de vendas. Esse roteiro deverá ser seguido por todos os vendedores inclusive gestores.

2.º — Responsabilizar as pessoas.

Ter um processo de vendas definido e documentado, não é o suficiente para garantir os resultados. Um processo sem execução e responsabilidade é um arquivo morto e horas perdidas de toda equipe.

Imagine um carro sem motorista. Ele pode andar, mas quem garante que não vai bater no primeiro obstáculo e ser destruído?

Para o processo de vendas funcionar, os vendedores precisam cumprir seus papeis e atividades. Ou, toda reunião terá sido em vão.

Por isso, deixar claro que os vendedores são responsáveis pelos resultados da empresa, fará toda diferença.

Assim como os resultados da empresa dependem dos vendedores, seus benefícios também são reféns de suas ações. Nesta fase é importante que você trace um plano de benefícios para a equipe comercial.

3.º — Defina os KPIs que serão usados para monitorar o processo.

Ter um processo de vendas estruturado e vendedores cientes de suas responsabilidades já coloca sua empresa na frente no mercado. No entanto, é preciso estabelecer metas diárias e mensais de atividades para acompanhar o desempenho de cada vendedor e fazer gestão. Em outras palavras, tudo aquilo que não é mensurado não é aprimorado.

Um carro sem velocímetro, sem medidor de combustível e controle de óleo deixa o motorista a cegas. Agora imagine uma equipe de vendas sem indicadores que, podem mostrar ao gestor se a equipe está indo bem ou não.

Por isso implementar os KPIs (Key Performance Indicator) ou Indicadores de performance em português, é essencial para amparar os gestores em suas decisões.

Nesta fase é importante definir os indicadores que possam ajudar na tomada de decisão, tome muito cuidado em acrescentar trabalho a mais em sua gestão, apenas por vaidade.

Listamos aqui alguns indicadores importantes quando falamos de vendas:

  • Número de oportunidades abertas por período. (Semanal, Mensal)
  • Taxa de conversão do funil de vendas
  • Quantidade de novos leads cadastrados na base.
  • Número de oportunidades ganhar por período (Semanal, Mensal).
  • Número de oportunidades perdidas por período (Semanal, Mensal).
  • Eficiência de vendas da equipe, número de oportunidades cadastrados divididos pelo número de oportunidades ganhas.

Não defina o volume ideal de atividades por vendedores com base no achismo, essa prática pode causar frustrações. Uma boa técnica é, extrair os resultados do melhor vendedor da empresa e, então usar como referência para os demais. Realizar uma pesquisa de mercado como, benchmarking também é válido. O importante é criar metas alcançáveis, mas que sejam desafiadoras.

4.º — Crie um calendário de reuniões de feedbacks.

Pense no processo de vendas como algo que será evoluído constantemente. Os vendedores usarão todas as atividades e métodos definidos para alcançar os melhores resultados. No entanto, a prática é a melhor forma de validar se o que foi planejado vai funcionar.

No dia a dia os vendedores vão colocar em prática tudo o que foi documentado e, é comum que algumas estratégias não funcionem como esperado. Por isso, o vendedor vai precisar descobrir formas de contornar o erro para alcançar o resultado.

Cada vendedor começa acrescentar métodos no seu processo de vendas que não foram discutidos, ou documentados. Por isso, o papel da gestão é fundamental nesta etapa para manter todos atualizados, compartilhando os erros e acertos.

Acrescente no calendário da equipe, reuniões periódicas para discutirem o que está sendo positivo e negativo. As reuniões vão garantir uma evolução constante de seu processo de vendas e da maturidade da equipe comercial.

5.º — Ferramentas de automação de vendas

Os resultados da equipe de vendas podem ser potencializados com o uso de ferramentas de automação de marketing e vendas. Essas ferramentas podem aumentar o controle sobre os resultados e a produtividade de seu time, veja alguns exemplos:

Automação de marketing

O marketing está relacionado a sua estratégia de vendas, pois, um trabalho bem feito pode aumentar o alcance da sua marca e trazer leads qualificadas para que, seus vendedores concretizem a venda.

As ferramentas de marketing possuem recursos para:

  • Criar landing pages de conversão.
  • Lead score. 
  • Nutrição de leads.
  • Criar campanhas por e-mail.

Automação de prospecção de leads

Uma etapa muito importante no processo de vendas é a de prospecção de novos clientes. Ter inteligência comercial na qualificação de leads pode influenciar demasiadamente na passagem de bastão para o seu vendedor, ferramentas de prospecção podem ajudar à:

  • Ter um fluxo de cadência estruturado para engajar seus leads.
  • Acompanhar possíveis melhorias em seu processo com base em dados.
  • Saber a hora certa para contactar a lead.

Automação de vendas

Algumas empresas usam excel para controlar toda sua operação de vendas. No entanto, ele não consegue atender todas as necessidades que um time escalável precisa. Por isso, para automatizar suas vendas um software CRM se faz necessário.

O CRM armazena em sua base de dados informações de clientes como, nome, endereço, telefones, e-mails, oportunidades de negócios entre outras interações. Essas informações juntas fornecem ao vendedor uma grande vantagem sobre a negociação.

Um sistema de CRM possui os seguintes benefícios para o time comercial:

  • Conhecer melhor seu cliente. Inteligência comercial.
  • Reduzir erros no processo comercial.
  • Centralizar informações em um único lugar e, atualizar dados em tempo real.
  • Ganhar produtividade.

Conclusão

Estruturar o processo de vendas não é uma tarefa fácil, mas não ter um processo de vendas é algo mais difícil e oneroso. Por isso, dê a atenção necessária para estruturar o processo de vendas da sua empresa e, com responsabilidades e consistência, os resultados virão.

Agora que você já sabe o que é e como estruturar um processo de vendas, ainda tem dúvidas?

Se você precisar de uma consultoria para te ajudar estruturar e otimizar o processo de vendas, pode contar com a Salestime.

Assim que o processo de vendas da sua empresa estiver estruturado, você vai precisar otimiza-lo. Então, uma ferramenta como o Salestime CRM vai te ajudar nessa jornada.