Como o processo de vendas influencia no sucesso de seu cliente

processo de vendas

Independente de ferramentas, equipe de vendas ou metas de negócios, o que faz as vendas acontecerem é ter um processo de vendas bem definido.

Além dos benefícios para a geração de novos negócios, ter um processo de vendas também contribui para a entrega de valor. Quer entender melhor? Continue a leitura! 

O que é Processo de vendas?

O processo de vendas nada mais é do que um “manual” para guiar o vendedor na jornada de compra do cliente. Ou seja, uma sequência de etapas estabelecidas, com objetivos para ajudar o vendedor a conduzir o cliente para a compra.

Um processo de vendas bem estruturado aumenta as chances de fechar uma venda, além de ajudar a equipe a investir tempo em clientes que tenham fit com sua empresa.

Assim, evita-se desperdício de tempo com os leads que ainda não estão no momento adequado de realizar uma compra.

Sendo assim, com um processo de vendas bem estruturado e documentado, sua equipe gera um repositório de informações muito importantes, que podem ajudar o time de marketing na realização das campanhas, direcionando seu material para o público correto.

Quais são os benefícios do processo de vendas?

Dentre diversas vantagens, um processo de vendas bem implementado ajuda na identificação de pontos de melhorias de eficiência.

Dessa forma, conforme o processo ganha maturidade, pode existir diminuição de custos e aumento das margens de lucro, afinal, sua equipe estará cada vez mais focada em negócios com chances de retorno.

Já vimos que o processo de vendas funciona como um manual para os vendedores. Assim, garantimos que todos estejam em harmonia e falando a mesma língua.

Entretanto, além da padronização da comunicação e redução de custos, existem outros benefícios que, com certeza, têm grande impacto no sucesso do cliente. Entenda quais são:   

Produtividade da equipe:

Com o mapeamento das atividades que precisam ser executadas em cada etapa do processo de vendas, a equipe não se perde no meio da negociação, aumentando assim sua capacidade de execução de tarefas.

Redução da quantidade de erros:

O objetivo do processo de vendas é replicar as melhores experiências de vendas para todos os membros da equipe. Ou seja, quando um erro for cometido, este será analisado e documentado para auxiliar os vendedores a evitarem erros futuros.

Permite escalar a equipe de vendas:

Escalar um time de vendedores pode ser muito difícil quando não se sabe o que fazer. O processo de vendas auxilia na integração de novos membros para a equipe, uma que vez que suas atividades estão todas documentadas.

A gestão da equipe também é beneficiada, aumentando o campo de visão do gestor, fazendo com que seja mais fácil escalar seu time de vendas. 

Previsibilidade de vendas:

Através do processo de vendas é possível extrair algumas informações como, por exemplo:

  • Ciclo médio de vendas.
  • Taxa de conversão das etapas.
  • Quantidade de oportunidades de vendas em cada etapa.
  • Data de previsão de fechamento das oportunidades.

Essas informações juntas favorecem na previsibilidade de faturamento da empresa.

Quais são as etapas de um processo de vendas?

Já falamos que o processo de vendas é composto por uma sequência de etapas, cada uma responsável por um momento determinado da venda. As atividades complementam as etapas guiando os vendedores a conduzirem a venda para próxima fase. 

Cada empresa pode ter suas etapas personalizadas de acordo com suas necessidades, no entanto, existe um padrão no processo de vendas que a maioria das equipes de vendas acrescentam em seus processos, são elas:

  • Prospecção
  • Qualificação
  • Apresentação 
  • Fechamento

Agora, vamos entender o que deve ser feito em cada etapa.

Prospecção:

A prospecção é a primeira fase do processo de vendas. Nesta etapa a equipe de vendas faz o primeiro contato com o prospect para entender suas dores. Portanto, é a fase em que o trabalho é focado em prospectar novos leads com o perfil de cliente ideal

Os canais de comunicação utilizados nessa etapa podem variar de acordo com o perfil de seu cliente. Nesse sentido, o prospect ou lead pode ser contatado através de um contato passivo ou ativo.

  • Contato passivo, mais conhecido como Inbound Marketing. Ou seja, o prospect encontrou a empresa através de conteúdos produzidos e publicados nas redes sociais, landing pages de conversão ou materiais ricos.
  • Contato ativo também conhecido como Outbound Marketing. Em outras palavras, é quando o vendedor entra em contato com o prospect antes mesmo dele manifestar interesse por seus conteúdos ou soluções. Esse contato pode ser feito através de contatos estabelecidos em eventos, listas de prospecção geradas em canais como o Linkedin, ou por ligações frias (cold-calls).

Independente de como o prospect chegou até sua empresa, é muito importante abordá-lo de forma adequada para causar uma boa primeira impressão. Afinal, os primeiros segundos de conversa serão significativos para ganhar a atenção do prospect.

Uma dica é realizar uma pesquisa sobre a empresa antes mesmo de entrar em contato, se preparar para a conversa aumentará as chances de avançar com a venda.

Qualificação:

Você provavelmente já ouviu a seguinte expressão: 

“Vamos atirar para todo lado, uma hora acerta”

Porém, na área de vendas, isso funciona muito bem. 

Para incluir um prospect em seu processo de vendas é preciso entender que existem custos como, salários da equipe de vendas, softwares de gestão, marketing, etc.

Por isso, nesta etapa a equipe de vendas deve separar as oportunidades com grande probabilidade de fechar, daquelas que não estão no melhor momento.

Assim, sua equipe vai concentrar toda sua energia em possibilidades de vendas e não perderá tempo com quem está apenas especulando.

Esta é a fase mais importante do processo de vendas. Aqui, o vendedor deve investigar o lead a ponto de descobrir e tangibilizar um problema em tamanha proporção que sua única saída será pedir por uma solução.

Em outras palavras, o vendedor vai utilizar todo o seu conhecimento para conscientizar a lead de quais serão os problemas que pode ter caso continue trabalhando da mesma forma.

Sendo assim, o objetivo nesta etapa é conseguir agendar uma apresentação para mostrar sua solução.

Apresentação:

Nesta etapa o vendedor já possui informações importantes sobre o lead. Sabe quais são os seus problemas e o que é preciso para resolvê-los. É hora de apresentar sua solução com clareza.

Personalize a apresentação com base nas dores de seu cliente. Lembre-se que nesta etapa é importante agregar valor à solução e focar em resolver os problemas de seu lead. 

Nesse contexto, utilizar perguntas de implicação durante a apresentação pode ajudar a despertar no cliente uma preocupação do que deve acontecer caso ele não contrate alguma solução.

Além disso, lembre-se: não finalize a apresentação se ainda houver dúvidas. Pergunte ao lead se algo gerou dúvidas e, se for preciso, explique novamente, use materiais como artigos, ebooks, vídeos para reforçar a explicação.

O grande objetivo aqui é conduzir o lead para o fechamento, portanto, faça um resumo de todos os benefícios discutidos e reforce antes de finalizar a apresentação. Tente criar o compromisso de compra.

Fechamento:

Essa é a etapa mais desejada por todos os vendedores, pois, se chegou até aqui é porque o lead se tornou cliente, aceitando sua proposta.

Agora é preciso tratar de questões burocráticas como contratos, termos, etc, a fim de garantir sua proteção e a proteção do cliente contra ações ilícitas. 

Somente as melhores oportunidades de vendas chegam até o fechamento, sendo assim, durante toda a jornada é preciso usar técnicas de persuasão. Além disso, vale utilizar como base os problemas relatados pelo lead para gerar a necessidade de solução, e também o senso de urgência.

Até chegar ao fechamento, o vendedor passou por situações de objeções, negações, desejos, etc. Sendo assim, anotar toda essa experiência para discutir com a equipe é de extrema importância para aprimorar a forma como os vendedores abordam, negociam e fecham com os clientes.

Dessa forma, seu processo de vendas evolui a cada oportunidade de negócio ganha.

Não pense que depois de vender encerra-se um ciclo entre vendedor e cliente. O vendedor criou uma expectativa de solução para o seu problema. O time de sucesso do cliente deve corresponder o que foi prometido e vendido.

Como estruturar um processo de vendas na empresa?

Até agora falamos de um modelo que serve como base para guiar na estruturação de seu processo de vendas. Porém, a sua empresa pode ter etapas diferentes e customizadas de acordo com suas necessidades.

A estruturação do processo de vendas é um momento muito importante para a equipe, pois este será o guia de como atingir os objetivos. Por isso, o material deve ser acessível e objetivo, garantindo que todos os vendedores possam conduzir com facilidade as vendas.

Para criar seu processo de vendas, siga os passos abaixo:

1 – Alinhamento entre vendedores.

O primeiro passo para estruturar seu processo de vendas é ouvir seus vendedores. Pois, são eles que interagem com os potenciais clientes diariamente. São eles que carregam informações importantes sobre como fazer ou não determinada ação.

Faça uma reunião com todos para entender como cada um está conduzindo seu processo de vendas. Afinal, pode não estar documentado, mas todos seguem uma sequência de passos para conduzir uma venda.

Seja um facilitador e ajude os vendedores a desenhar as etapas do processo de vendas. Lembre-se que cada etapa do processo de vendas representa um momento da venda. Utilize perguntas como:

  • Qual é nosso objetivo nesta etapa?
  • Quais ações vocês realizam nesta etapa?

Se sua etapa não possuir um objetivo, talvez, seja melhor você criar uma atividade em outra fase do processo. Também é válido pesquisar como as empresas parceiras ou, até mesmo o concorrente está vendendo.

Ao final desta reunião, sua empresa terá em mãos  o esqueleto do processo de vendas com atividades relacionadas a cada momento da venda.

2 – Definir as responsabilidades da equipe de vendas.

Ter um processo de vendas estruturado não quer dizer que sua empresa terá sucesso. Para alcançar resultados é preciso da colaboração de pessoas. Ou seja, colocar em prática tudo o que foi documentado como melhor forma de vender.

Por isso, alinhar com os vendedores quais serão suas responsabilidades e a importância na execução de suas tarefas, é extremamente importante para o sucesso das vendas e do cliente.

O que é importante ser discutido nesta etapa é:

  • Como será feito a prospecção de novos clientes?
  • Como será a comunicação entre time de marketing e time de vendas?
  • Quais canais de comunicação serão usados com os clientes?
  • Quais ferramentas serão utilizadas para automatizar os processos?

O vendedor precisa ter total entendimento sobre todas as questões citadas acima. A empresa precisa passar de forma clara e objetiva as atividades que o vendedor precisa cumprir no dia a dia.

3 – Defina os indicadores que serão usados para monitorar o processo.

Os indicadores são utilizados para medir a saúde do seu processo de vendas. Portanto, uma vez definidas as atividades de cada vendedor, é preciso entender o ritmo ideal de trabalho para que o processo de vendas seja saudável.

Monitore dados que fazem sentido para o seu negócio e que indiquem se a saúde do processo de vendas está boa ou ruim.

Além disso, tome cuidado com métricas de vaidade, elas podem aumentar o trabalho da gestão, porém, não trarão resultados significativos.

Os indicadores que precisam ser medidos aqui dizem respeito ao aumento da performance de vendas da equipe, alguns exemplos são:

  • Quantidade de atividades realizadas no dia (ligações, e-mails, tarefas concluídas, reuniões, propostas enviadas).
  • Quantidade de follow-ups realizados no dia.
  • Quantidade de novos leads cadastrados na base.
  • Quantidade de novas oportunidades de negócio criadas por período.
  • Eficiência de vendas da equipe, número de oportunidades cadastrados divididos pelo número de oportunidades ganhas.
  • Taxa de conversão das etapas do processo de vendas

Para definir qual o volume ideal de cada indicador, a empresa pode utilizar o desempenho dos melhores vendedores como parâmetro. Além disso, também é possível realizar um benchmarking com empresas do mesmo setor.

Ao longo do tempo, sua equipe definirá sozinha seus padrões e suas metas de acordo com sua performance.

4 – Crie um calendário de reuniões de feedback.

Se sua empresa está estruturando o processo de vendas pela primeira vez, é provável que existam melhorias futuramente.

Porém, se as melhorias identificadas não forem compartilhadas, sua empresa pode voltar ao estágio em que cada um segue um processo diferente. 

Por isso, colocar no calendário, reuniões de feedback do processo de vendas é muito importante.

Nessas reuniões devem ser discutidos cases de sucesso, bem como aprendizados com o que deu certo, e o que deve ser evitado nas próximas.

Pronto para implementar seu processo de vendas?

Os clientes estão cada vez mais exigentes, por isso, ter barreiras na jornada de compra pode comprometer os resultados.

Em outras palavras, sua empresa estará perdendo dinheiro caso não seja consistente na execução do processo de vendas.

Por isso, comece o quanto antes! E, aliás, que tal começar implementanto uma ótima ferramenta de vendas para dar autonomia à equipe?

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Ah, e claro! Caso tenha qualquer dúvida sobre seu processo de vendas, venha conversar conosco pelos comentários.