Prospecção de clientes: como fazer e 3 hacks para dobrar sua base de leads

prospecção de clientes como fazer

A prospecção de clientes pode ser um dos maiores motivos pela falta de crescimento de um negócio. Isso porque se uma empresa não gera leads ou não procura expandir sua base de clientes, consequentemente não aumenta sua receita e fica estagnada.

É natural que diversas empresas, principalmente aquelas que estão em estágio inicial, conseguem se manter através de um sistema de indicações. Além disso, é comum o uso da metodologia Inbound para a geração de leads, ou seja, o Marketing atrai novos visitantes que, por sua vez, irão constituir a primeira etapa do funil de vendas.

Mas, o que acontece quando as indicações de novos clientes diminuem e a geração de leads pelo marketing começam a estagnar? A pressão aumenta em suas costas e te força a pensar em uma estratégia para aumentar o número de vendas. Certo?

Depois, a primeira coisa que vem na sua cabeça é “preciso prospectar novos clientes”, no entanto, como sua empresa nunca precisou prospectar clientes de forma ativa, você fica sem direção de como orientar o seu time de vendas.

Neste artigo, você vai aprender 3 hacks simples de prospecção que podem dobrar a sua geração de leads, e com isso retomar as vendas do comercial. Então vamos lá!

O que é prospecção de clientes?

Antes de tudo, se você ainda está um pouco confuso, não entende muito bem o que significa o conceito de prospecção de clientes propriamente dito, vamos esclarecê-lo.

Quando se pensa em prospectar novos clientes, pensa-se em gerar novos leads ou clientes para seu negócio. Para isso, a princípio, existem duas maneiras de você fazê-lo: através da metodologia Inbound ou da metodologia Outbound.

Como já foi dito no início deste texto, a metodologia Inbound é caracterizada pela prospecção passiva de clientes. Ou seja, são gerados leads ou potenciais clientes de uma forma atrativa, sendo que eles descobrem sua solução e tomam a decisão de conhecer melhor seu negócio, podendo se tornar, de fato, um novo cliente. Mas, como eles “descobrem” sua solução?

Pois bem, são diversas as formas que estas pessoas podem chegar até você: pode ser através de indicações, quando alguns de seus clientes ou conhecidos indicam sua solução para amigos ou conhecidos, pode ser através de um trabalho de Marketing, produzindo conteúdos relacionados ao seu nicho em blogs ou redes sociais, realizando Eventos, entre outros.

Por outro lado, a metodologia Outbound é caracterizada pela prospecção ativa de clientes. Ou seja, leads e potenciais clientes são gerados através do esforço de um processo comercial, através de ligações, mensagens no Linkedin ou emails, por exemplo.

Se você quiser entender em mais detalhes sobre estas metodologias, leia nessa página e aprenda como aplicar cada uma delas.

Planilha de Vendas

Quanto custa um cliente?

Além disso, antes de avançarmos para os hacks de prospecção, é importante você conhecer outro conceito: o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). 

O CAC representa uma métrica fundamental quando se fala em prospecção de clientes. Ele mede o quanto custa para sua empresa adquirir um novo cliente, ou seja, quanto de insumos é necessário para que um cliente seja gerado. Os insumos, no caso, podem abordar: tempo despendido (hora-homem), dinheiro gasto com Mídia Paga, orçamento gasto com ferramentas de prospecção, entre outros.

Ainda, outra métrica que você precisa conhecer é o Lifetime Value (LTV). O LTV representa o tempo que um cliente fica na sua empresa, ou seja, desde que ele fecha negócio com você, até o momento que ele decide que não precisa mais da sua solução. Este dado também pode ser traduzido em quanto de receita um cliente gera para sua empresa, no tempo em que está contigo.

Quando relacionamos estas duas informações, é possível identificar se o seu investimento na geração de leads está sendo realmente efetivo, quando se pensa em termos de retorno em receita do investimento. O grande ponto é que você não pode demorar muito tempo para ter retorno sobre o seu investimento. Ou seja, se você dividir o seu LTV (Lifetime Value) pelo seu CAC, o resultado precisa ser maior que 3 para que seu negócio seja sustentável, e esse retorno não pode demorar muito tempo.

Entenda melhor sobre estes conceitos acessando essa página.

3 Hacks para dobrar sua base de leads

Agora que você já entendeu o que significa, de fato, a prospecção de clientes e identificou a relação entre o custo e o retorno que um novo cliente gera para sua empresa, está na hora de aprender algumas formas de como você pode gerar novos leads, de forma a dobrar sua base de clientes!

Prospecção de clientes com a Speedio

Uma atividade que vai exigir muito esforço e dedicação do time é a montagem de listas de potenciais clientes. O seu time vai precisar buscar e-mails, telefones, contatos da empresa e qualquer informação relevante que ajude a criar uma conexão com a pessoa na hora de fazer uma ligação ou videoconferência.

Agora, imagina o seu time procurando por essas empresas, uma por uma. Vai levar um tempo, não?

Por isso, o primeiro hack é usar uma ferramenta de geração de listas para te ajudar com a prospecção de clientes e automatizar alguns processos.

Para isso, você pode usar a Speedio, que é uma das melhores ferramentas de geração de lista do mercado e com o melhor preço. Todo esse processo de mapeamento de empresas, contatos e informações podem ser automatizados pela Speedio. 

Vale mencionar que a ferramenta não vai eliminar o trabalho humano de conferir uma informação ou até mesmo buscar de forma manual algum dado que não foi fornecido, mas você e seu time ganharão muito tempo na geração de lista usando essa ferramenta.

Prospecção de clientes pelo LinkedIn com Dux-soup

Se a sua empresa é B2B, ou seja, você vende para outras empresas, então uma rede social que deve fazer parte da sua prospecção é o LinkedIn. No LinkedIn, você será capaz de procurar as empresas que podem ser um potencial cliente e encontrar as pessoas certas que você precisa conversar para fechar um negócio.

Se você não sabe como criar listas de contatos pelo LinkedIn, confira este artigo, onde te ensino diversas dicas para fazer prospecção de clientes pelo Linkedin.

Agora, poucas pessoas conhecem este hack: você pode automatizar algumas ações do LinkedIn para prospecção de clientes, por exemplo:

  • Envio de solicitação de conexão;
  • Mensagens no chat;
  • Visitas nas páginas de perfil;
  • Follow-ups.

Para isso, você pode usar o Dux-soup, um software que irá conectar com sua conta do LinkedIn e realizar todas as tarefas que eu mencionei.

A única questão aqui, é que você precisa tomar muito cuidado para que o LinkedIn não bloqueie sua conta devido ao mal uso desse software. Por isso, é importante ter a ajuda de um especialista no assunto.

Use a mensagem certa para vender mais

Até agora, falamos de duas tecnologias que podem potencializar demais seus resultados e aumentar sua geração de leads. Entretanto, não há tecnologia que faça milagre caso você envie a mensagem errada para seu potencial cliente.

O terceiro e ultimo hack é Escreva a mensagem certa para seu cliente! Pode parecer simples, mas muitas empresas não conseguem se comunicar de forma  atrativa com seus clientes, e, o primeiro passo para construir sua mensagem, é definir para quem você quer vender, ou seja, seu perfil ideal de cliente. 

O Perfil Ideal de Cliente resume algumas características que seus melhores clientes apresentam. Ou, se você não tem nenhum cliente, pense no tipo de pessoa ou empresa que potencialmente enfrenta um problema ou desafio que sua solução resolve. 

Eu escrevi um artigo completo sobre Perfil Ideal de Cliente. Não deixe de esclarecer este conceito antes de começar a prospectar clientes. Afinal, despender recursos falando com as pessoas erradas vai gerar muito desperdício e pode causar sérios problemas para sua empresa.

Conclusão

Conseguiu perceber a importância de se realizar a prospecção de clientes? Vale lembrar que este é um processo que deve ser feito com constância, para garantir o crescimento contínuo da sua base de clientes, o que representará também um aumento contínuo da receita gerada para sua empresa. Quanto mais receita você conseguir gerar, maior será o orçamento para investir em novas ferramentas e otimizar sua operação comercial.

Agora você já sabe quais hacks utilizar para prospectar novos clientes na sua empresa. E, claro, se você precisar de ajudar para definir a mensagem certa para seu cliente e configurar todo o processo de vendas utilizando as ferramentas que mencionei neste artigo, você pode entrar em contato com nosso time para agendarmos um diagnóstico, ou você pode enviar um e-mail para felipe@salestime.com.br.

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