O CRM é um tipo de software bastante conhecido. Mas, sua empresa sabe exatamente o que é e quando começar a usar um CRM?
- O que é um CRM?
- Por que você deve usar um em sua empresa?
- Quando começar a usar um CRM de vendas?
- Qual é a melhor opção?
Se você é gestor ou gestora de vendas, é bem provável que essas dúvidas já surgiram em algum momento na sua carreira, ou ainda vão surgir.
Falar sobre CRM não é algo super novo, porém, mais do que discutir sobre o conceito, neste artigo vou te ajudar a entender porque o CRM pode ser um divisor de águas nos resultados comerciais da sua empresa.
Por isso, se você quer melhorar o relacionamento com seus clientes, ter visibilidade do processo de vendas, executar uma gestão inteligente do time e fazer sua empresa crescer, venha estudar comigo com as dicas a seguir.
O que é um software de CRM?
Antes de começarmos a falar sobre o momento certo de adotá-lo, deixa eu te explicar o que é um CRM.
CRM, antes de ser um software, é uma estratégia de vendas focada em seu cliente.
Ou seja, é quando todas as ações comerciais da empresa são pensadas para o cliente, em uma estratégia de relacionamento. Isso porque, como você talvez já tenha visto, a sigla CRM vem do termo em inglês para Customer Relationship Management, em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente.
Nesse contexto, com o avanço da tecnologia, softwares específicos foram desenvolvidos para apoiar na execução dessa estratégia de relacionamento, esses são os softwares de CRM.
Você já deve ter ouvido falar que os “dados são o novo petróleo”… sabe o que isso significa? Quem souber interpretá-los para a tomada de decisões, terá grandes insights sobre o comportamento do consumidor e maior sucesso na estratégia, consequentemente, aumentando as vendas.
Por isso o software de CRM é fundamental, pois é nele que você irá registrar todas as informações sobre as interações com seus clientes e oportunidades para, posteriormente, ter uma base de dados para análise e melhorias.
Para te ajudar a entender melhor todas essas ideias, vamos imaginar dois exemplos: uma situação com CRM e outra sem CRM. Bora?
A importância do CRM na prática
Imagine o seguinte cenário:
Sua empresa faturou 1 milhão de reais no ano passado. No entanto, no cenário deste ano, sua empresa está com dificuldades para chegar nos 500 mil reais de faturamento. Vocês já estão em setembro, ou seja, falta pouco tempo para finalizar o ano e ainda estão longe de faturar a mesma quantidade.
Cenário sem um CRM de vendas:
Com esse cenário em mente, vamos imaginar como uma empresa que não usa CRM em sua estratégia pode ter se comportado durante esse ano de resultados inferiores:
- Muito provavelmente, essa empresa não acompanhou com assertividade seus indicadores, por isso, demorou para visualizar uma tendência a resultados ruins.
- A empresa não tem dados suficientes para conhecer os reais motivos pelos quais as vendas não estão ocorrendo. Suas hipóteses são todas embasadas em “achismos” e no movimento geral do mercado.
- É muito comum que os donos da empresa aumentem a pressão sobre o time de vendas, gerando estresse e aumentando o turn-over na equipe.
- Em seguida, novas decisões são tomadas também com base em achismos, aumentando muito o risco de insucesso.
- Em algumas situações, é comum ver gestores apostando na contratação de mais vendedores como medida para recuperar os resultados, aumentando os custos e a pressão no time.
Enfim, note que estamos caminhando para um cenário de caos na empresa, que gera muito estresse para o time.
Cenário com um CRM de vendas:
Agora, vamos rever como essa mesma situação seria encarada por uma empresa que usa um CRM de vendas a seu favor.
- A empresa acompanha as métricas de vendas como: número de oportunidades criadas, número de vendas realizadas, taxa de conversão (de todas as etapas), motivos de perda e de ganho, oportunidades por canal de vendas, etc.
- No segundo mês de resultado ruim, o(a) gestor(a) consegue identificar que um dos motivos de perda está se tornando mais frequente e crescendo em números: uma grande parte dos leads não está fechando porque o concorrente está oferecendo uma funcionalidade nova bem relevante (situação de exemplo).
- Com base nessa informação, o(a) gestor(a) solicita um cliente oculto com esse concorrente para conhecer essa funcionalidade. Em seguida, aciona o time de produto para implementar esse recurso em seu software também.
- Ele estuda uma forma de lidar com essa objeção e treina a equipe para converter esses clientes.
- Para melhorar ainda mais a taxa de conversão em vendas, o(a) gestor(a) faz uma revisão com o time sobre os principais motivos de sucesso das vendas, com base no perfil de cliente que está apresentando essa objeção.
Note, no segundo exemplo, que o(a) gestor(a) tem uma estratégia apoiada em dados sobre quais ações foram efetivas no último ano. Com isso, ele consegue aumentar a probabilidade de sucesso nas vendas deste ano ao tratar a causa dos resultados ruins.
Quando usar um CRM de vendas?
O CRM é indicado para empresas de diversos setores e portes, pois ele é a base da organização do processo comercial, independente se você possui 1 ou 10 vendedores.
Na situação que utilizamos como exemplo, o ponto principal foi a análise dos motivos de perda, possibilitada pelo histórico das oportunidades registradas no CRM.
Porém, existem diversos outros benefícios que esse tipo de ferramenta proporciona para uma operação comercial, como o acompanhamento do volume de oportunidades no funil, a gestão dos follow-ups de proposta, entre diversos outros.
Usando o CRM para tomada de decisão embasada, o gestor ou gestora de vendas consegue evitar a sobrecarga do time que não consegue bater a meta, o turn-over alto de vendedores por excesso de cobrança e o investimento em estratégias erradas, ou ainda a contratação desnecessária de novos recursos.
Dessa forma, ficou evidente para você a importância de ter um CRM em sua operação de vendas? Esse foi apenas um exemplo de como o uso do software pode te ajudar, existem centenas de outros exemplos que podem ser transformadores para a sua empresa.
Então, para te responder “quando que você deve implementar um CRM na sua empresa”, a resposta é simples: desde quando sua empresa conquista os primeiros clientes, você precisa do CRM. Assim, com base em dados, você será capaz de se diferenciar em meio a concorrência.
Agora que você já sabe da importância do CRM na sua empresa, você deve estar se perguntando:
Qual o melhor CRM para a minha empresa?
Até aqui, já vimos que o momento certo de adotar um CRM é quando sua empresa precisa analisar dados para compreender tendências de comportamento de seus clientes. Ou seja, desde o início de qualquer negócio um CRM pode contribuir para embasar decisões estratégicas.
Entretanto, dentre tantas opções, como saber qual é o melhor software de CRM para a sua empresa?
A resposta é que o melhor para o seu negócio é a opção que seu time utilize, simples assim.
Qualquer investimento que não seja aproveitado na rotina de tarefas é um investimento perdido. Sendo assim, o melhor CRM é aquele com funcionalidades que realmente contribuam para o dia a dia do seu time de vendedores.
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