Role play: como aplicar em seu treinamento de vendas

Treinamento de vendas: como aplicar role play

Treinar e capacitar o time é uma das principais responsabilidades de um bom gestor. Entenda como estruturar um treinamento de vendas com role play sem erros. 

Cuidar da capacitação do time pode parecer uma tarefa óbvia. Porém, na prática, o que acontece é que muitos gestores não sabem como fazer isso e acabam deixando os treinamentos por último na lista de prioridades. 

Com isso, os(as) vendedores(as) do time acabam estagnando sua evolução na empresa. Ou seja, sem ter o incentivo de aprender algo novo constantemente, muitos continuam cometendo os mesmos erros e perdendo vendas pelo mesmos motivos. Por isso, se você é um gestor ou gestora, saiba que treinar o time de vendas constantemente deve ser uma de suas prioridades – e é para te ajudar com isso que preparei este artigo de hoje. 

Nos próximos tópicos, eu vou te ensinar uma técnica muito conhecida em vendas, chamada role play, que na tradução literal significa “encenação”. Vem comigo para entender como isso funciona. 

Boa leitura! 

Role play como treinamento de vendas: entenda o por quê.

Antes de entrarmos em maiores detalhes sobre o que é Role play e como aplicá-lo, vamos falar um pouco sobre contexto.

Se pudéssemos fazer uma analogia, diria que o vendedor ou vendedora é como se fosse um(a) atleta de alta performance. Ou seja, seus resultados não dependem apenas de dom ou vocação, e sim de muito treino, estratégia e dedicação.

E já que fizemos a analogia com atletas, vamos pensar em um exemplo dessa linha: se uma pessoa maratonista não se preparar para correr uma prova de 42 km, ela pode sofrer uma lesão, não conseguir terminar a prova, passar mal ou ter problemas de saúde durante o percurso, certo?

Nesse sentido, o mesmo pode acontecer com o(a) vendedor(a) – é claro, no contexto de vendas. Vou te explicar: se um(a) vendedor(a) não se preparar e aprimorar constantemente para realizar atividades como uma ligação fria, uma qualificação, apresentação comercial ou follow-up, ele(a) também pode ser pego(a) de surpresa por situações que façam perder a venda. 

Além disso, assim como atletas, vendedores(as) também devem treinar não apenas no início, mas constantemente para manter a performance, caso contrário, todos os resultados alcançados podem se perder. 

Leia também “Gestão de vendas: um guia prático e definitivo!”

Por isso, agora eu quero você pare e pense:

Você provavelmente quer um time saudável de vendedores que, assim como atletas, estão constantemente buscando melhores resultados. Então, o que te impede de investir em treinamento? 

Com essa provocação em mente, bora aprender uma forma de treinar sua equipe de vendas para alcançar resultados surpreendentes, começando pelo role play. 

 

O que é role play?

O role play é utilizado para simular uma situação de venda entre vendedor(a) e o potencial cliente. Nesta simulação, o avaliador deve observar e anotar todos os pontos de melhorias em que o(a) vendedor(a) precisa observar em sua abordagem. 

Nesse contexto, como a própria tradução do termo indica, o role play é uma encenação. Sendo assim, essa encenação deve ser feita com duas ou mais pessoas, ou seja, uma sendo o(a) vendedor(a), e a outra representando um cliente. Em meus treinamentos, gosto de trabalhar com três pessoas, duas revezando a abordagem de venda. Dessa forma, enquanto duas pessoas estão encenando a terceira anota os feedbacks de melhoria comparando as duas atuações. 

guia defintivo da gestão de vendas fora da curva

Durante o role play, é importante focar nos pontos mais sensíveis da abordagem de cada vendedor ou vendedora. Por exemplo:

  • Um(a) vendedor(a) está com dificuldade em lidar com a objeção de preço imposta pelo potencial cliente, que pensa que o produto/serviço ofertado “tá caro”. Sendo assim, então, você deve treinar várias vezes com situações em que apareça essa objeção para que esse vendedor consiga contorná-la. Assim que a pessoa superar o desafio, então você avança para o próximo ponto.  

Vale ressaltar que a melhor forma de gerar contexto nos treinamentos de role play é pedir para que os(as) vendedores(as) avisem os gestores quando um cliente desafiador passar por uma ligação. Dessa forma, eles podem simular esse caso e se preparar para outros. 

Como aplicar o role play em seu treinamento de vendas?

No contexto de um treinamento de vendas, antes de marcar o role play com seu time você precisa conhecer e definir algumas regras para essa simulação. Eu já participei de vários role plays e vi muita bagunça por aí: gestor pegando vendedor de surpresa, role play virando sala de conversa, enfim…

Quando isso acontece, a credibilidade do método diminui e a performance de aprendizagem do time também! Por isso, para evitar que isso aconteça, vou te dar um passo a passo de como aplicar o role play com o time. Anote aí: 

  • Documente as regras

O primeiro passo é definir as regras do jogo. Portanto, aqui você deve pensar em:

  • Tempo de duração do role play;
  • Número de encenações por role play;
  • Como e onde serão documentados os feedbacks e o plano de ação para cada ponto;
  • Quantas pessoas irão participar em cada rodada;
  • Quantas vezes você irá fazer o role play com o time por mês. 

Esses são alguns exemplos de informações básicas para começar já com definições, o que trará mais segurança para o seu time no momento do treinamento. 

  • Prepare o terreno

A pior situação aqui é você chegar na reunião para fazer o role play com seu vendedor e não saber o que vocês irão treinar. Quando isso acontece, o tempo do time é utilizado sem objetivo, o que não é nada bom.

Por isso, antes da reunião de role play, aconselho que você cumpra a seguinte checklist:

  • Definir a pauta da encenação: objeções, perfil de cliente, etc.
  • Confirmar horário com os(as) vendedores(as) participantes e garantir que saibam da pauta com antecedência.
  • Se tiver uma ligação previamente gravada e que tenha relação com o contexto do role play, ouça com antecedência e envie para que o vendedor ou vendedora participante ouça também. 
  • Com relação à ligação que citei no tópico anterior, prepare alguns feedbacks sobre a ligação, se tiver. Assim, antes de iniciar a encenação, você consegue orientar os participantes sobre os pontos que precisam ser melhorados. 
  • Execução

Com as regras definidas e o terreno preparado é hora de praticar. Porém, antes de iniciar a simulação faça um check em todos os itens com o vendedor.

Durante o role play é muito importante simular um cenário real, então nada de ficar parando porque errou, a regra é contornar o erro e continuar!

Ao final da simulação, antes de passar o seu feedback, pergunte aos vendedores participantes o que fariam de melhor na próxima situação com o cliente, segundo a visão de cada um. Essa auto crítica também contribui para o desenvolvimento. Após os apontamentos de cada um, dê o seu feedback na visão de gestão e, então, execute mais uma simulação com base nesses feedbacks do que precisa ser melhorado. 

Ao final da conversa, crie um plano de ação com o(a) vendedor(a). Defina os materiais de estudo e as melhorias que devem ocorrer para a próxima simulação. 

Hora de começar o treinamento de vendas com role play!

Agora que conheceu esse passo a passo, indico que faça esse treinamento com seu time no mínimo duas vezes por mês e verá uma transformação na forma de vender da sua empresa. 

Porém, caso não possua esse tempo disponível ou o conhecimento necessário para avaliar e passar os feedbacks para o seu time, a Salestime pode te ajudar com o programa de BPO do gestor de vendas. 

Nós executamos dois role plays por mês com cada vendedor, fazemos 1  reunião de one a one por mês, cobramos resultados semanalmente e fazemos uma reunião de alinhamento com a diretoria para discutir estratégias e os próximos passos. Para conversar com nosso time, é só clicar aqui. 

Boas vendas!