Sales Engagement: o que é e como aumentar a performance da equipe de vendas em 6 passos

Compreenda o conceito de Sales Engagement e como isso pode transformar o relacionamento da sua equipe com seus clientes!

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Já ouviu falar em sales engagement? Bom, você deve imaginar, todo setor de vendas tende a ser muito dinâmico: sempre surgem novas necessidades no mercado, novas estratégias e ferramentas.

Tudo que surge de novo precisa se encarado como oportunidade para potencializar os resultados.

É por isso que hoje, nós vamos falar sobre sales engagement. Na sequência você vai entender sales engagement e dicas para aplicar essa estratégia na sua empresa. É muito importante saber o que é e como essa abordagem pode alavancar ainda mais as vendas da sua empresa:

O que é sales engagement?

Chamamos de sales engagement todas as interações que acontecem entre um vendedor e um cliente.  Interações que são exemplos de sales engagement:

  • A conversa entre o cliente e o vendedor no ponto de venda, o tempo que ele permanece ali, o quão aberto se mostra ao diálogo, etc;
  • A quantidade de e-mails trocados entre o cliente e o vendedor;
  • O tempo que o cliente dedica a assistir a uma demonstração de um produto;
  • Tempo de atendimento ao cliente no call center.

Agora, você pode estar se perguntando: mas tudo isso sempre aconteceu, então, por que agora tem um nome específico?

Quando falamos em sale engagement, nos referimos à estratégia de mapear todos esses contatos e extrair insights a partir deles.

Por exemplo, no caso de um contato virtual: supondo que o vendedor só feche a venda depois de trocar uma média de vinte e-mails com o cliente. Dependendo do contexto da empresa, esse número pode ser bastante alto.

Talvez, muitos clientes em potencial deixem de converter porque se perdem no meio desse percurso. Dessa forma, aqui temos um possível indício de que é necessário trazer mais objetividade e fluidez para a comunicação.

Ou seja, a estratégia de sales engagement se propõe a mensurar as interações que ocorrem entre a empresa e o consumidor, para deixar claro quais são os pontos de contato e abordagem que trazem os melhores resultados.

Quais as vantagens do sales engagement?

Aplicar o sales engagement em um setor de vendas traz um direcionamento  para a equipe baseado em dados.

Ou seja, os consultores vão saber onde investir mais esforços e como agir para ter mais chances de fechar uma venda, sem dedicar recursos em canais ou formas de comunicação que não são assertivos o suficiente.

A partir dessa estratégia, o vendedor consegue visualizar como os clientes estão respondendo às suas investidas, como eles reagem a conteúdos publicados, quais canais de comunicação trazem respostas mais rápidas e positivas…

A partir disso, todo o processo da venda alcança maiores chances de trazer o resultado esperado.

Ainda sim, é interessante observar que o sales engagement atua em duas frentes: de um lado, aumenta as chances de vendas, o que contribui diretamente com o faturamento da empresa.

E por outro lado, reduz o gasto de recursos em processos ineficientes, o que também traz um impacto em termos financeiros.

É por isso que esse conceito tem sido a base para muitos treinamentos de vendas.

Então, o(a) gestor(a) do setor, ao analisar os dados coletados a respeito da interação entre o cliente e a empresa, consegue elaborar um programa de treinamento focado nisso, em números, o que eleva significativamente o seu nível de assertividade.

Sales engagement na prática

Agora que você entendeu o conceito e a importância do sales engagement, é hora de conhecer algumas dicas práticas que vão auxiliar na sua implementação.

1) Identifique quais indicadores deverão ser monitorados

Cada empresa tem os seus próprios indicadores de interação, pois esse fator depende muito dos processos realizados.

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Pode ser a troca de mensagens em redes sociais, troca de e-mails, ligações telefônicas, tempo de permanência do consumidor no ponto de venda, relação entre esse tempo de o fechamento de vendas e assim por diante.

O primeiro passo, portanto, é mapear quais são as interações entre o vendedor e o cliente que deverão ser acompanhadas.

2) Integração com tecnologias

Atualmente, existem plataformas de sales engagement que servem para unir todas as interações em um único lugar, facilitando a sua visualização e monitoramento.

Assim, por meio desse sistema, é possível fazer ligações, programar o envio de e-mails, agendar reuniões e muito mais. É essencial que esse programa seja integrado ao CRM que a sua empresa usa.

Dessa forma, enquanto o CRM reúne dados importantes sobre o lead, a plataforma de sales engagement relaciona isso com a posição desse lead dentro do ciclo de interações, para trazer insights mais eficazes sobre como proceder.

3) Analise e compare relatórios

Ao monitorar as interações, você vai gerar relatórios periódicos disso. É essencial que os gestores realmente olhem com atenção para esse material, comparem os números com os períodos anteriores para entender a dinâmica que ocorre na relação de vendas.

Além disso, também é esse documento que vai mostrar se as estratégias adotadas estão sendo eficazes ou não.

4) Utilize modelos de vendas

Com base em toda essa análise, elabore roteiros que a equipe de vendas possa utilizar para otimizar o contato com o cliente. Assim, ao interagir com o consumidor em cada canal, o consultor de vendas vai ter um caminho a seguir.

Isso cria um padrão dentro de toda a empresa. Além disso, a elaboração desse script vai justamente evitar que a interação se estenda por longos períodos sem ser frutífera.

Mas atenção: esse modelo não pode engessar a comunicação do vendedor com o cliente. A humanização é um dos pontos mais importantes no contato entre essas duas partes e deve sempre estar presente.

5) Treine o seu time de vendas

Conforme comentamos acima, um dos maiores benefícios da estratégia de sales engagement é servir como base para a realização de treinamentos de vendas mais focados, práticos e objetivos.

Portanto, não ignore essa vantagem! Depois de coletar os dados das interações, analise o que pode ser melhorado para vender mais e faça disso a base para um treinamento incrível!

6) Não tenha medo de revisitar o processo

Ao adotar o sales engagement na sua empresa, provavelmente muitos processos de vendas serão alterados. Talvez, algumas táticas sejam implementadas pela primeira vez! Por isso, não tenha medo de rever os números para saber se você está no caminho certo ou se é melhor mudar a rota.

Não se obrigue a acertar logo de primeira!

Sales engagement é sinônimo de eficiência

Por fim, como você pôde observar, a aplicação do sales engagement na rotina do time é sinônimo de eficiência, ganho de performance, e qualidade no processo de vendas.

Esperamos que tenha aproveitado esse conteúdo!

Assim, seguindo essas dicas que passamos, é provável que você tenha muitas ideias sobre como a sua equipe de vendas pode evoluir. Tudo isso, focando em trabalhar de maneira estratégica e personalizada as interações com os clientes.

Automatizando as atividades, organizando os contatos e tarefas, vendedores, consultores e gestores, acabam ganhando tempo e qualidade em todo o processo comercial.

Ficou com alguma dúvida? Nossos especialistas podem ajudar a sua empresa a implementar uma estratégia de sales engagement. Entre em contato conosco!

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