Social Selling [O que é e como utilizar no seu negócio]

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Algumas vezes você já deve ter se questionado se o telefonema e o e-mail ainda são as ferramentas mais interessantes para contatar clientes. Bom, é evidente que hoje existem muitos outros canais para executar essa tarefa. As redes sociais já são ótimas maneiras de conectar vendedores e prospects — e é aí que entra o social selling.

Ainda que os métodos mais tradicionais de prospecção sejam fundamentais, a variedade permite atingir mais pessoas e ter mais alternativas. Somado a isso, hoje as redes sociais também desempenham um importante papel. Cada vez mais, o mundo corporativo também faz parte desse universo.

Contudo, aqui não estamos nos referindo à atuação de empresas nas mídias, o tradicional Marketing Social. O social selling é um outro processo — ainda que semelhante —, que busca conectar vendedores e clientes, e não apenas aumentar o reconhecimento da marca. É claro que, na sequência, você entenderá tudo isso melhor. Se liga aqui no texto!

O que é Social Selling

Genericamente, o social selling é um método de relacionamento com clientes por meio das redes sociais com o objetivo de prospecção. Isso posto, fica mais fácil entender o porquê do seu nome: traduzido como “venda social”. Afinal, todo o processo ocorre na dinâmica das redes.

Mas, de quais redes estamos falando? Bom, o social selling pode acontecer em quase todas elas. Alguns exemplos são:

  • Linkedin
  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter

Contudo, diferente do que se pretende com o marketing de empresas nas redes sociais, no social selling o objetivo é avançar possíveis clientes no funil de vendas e converter leads. E isso tudo é feito por um perfil pessoal dos vendedores, e não por uma página da marca. Além disso, não há foco no reconhecimento da empresa, e sim na prospecção.

Mesmo assim, ainda existem semelhanças. Essa atuação do vendedor nas redes sociais se dá, muitas vezes, por meio da geração de conteúdo. Assim, ele é capaz de atrair o público e gerar reconhecimento.

Junto às publicações, o vendedor também utilizará outros métodos de interação. Dentre eles, participar em grupos, seguir empresas, curtir e comentar postagens, enfim, todas formas possíveis de se conectar e aparecer nas redes.

Por que fazer Social Selling?

A resposta simples para essa pergunta seria “porque ele funciona!”. Mas, é claro que iremos explicar como ele apresenta resultados.

Você já deve ter observado que há uma demanda crescente por agilidade no mundo corporativo. Isso está muito relacionado a uma demanda da própria sociedade em soluções mais velozes. E, qual lugar melhor entrega tudo isso do que as redes sociais?

O social selling é apenas a maneira atualizada de vender. É natural que, com o passar do tempo, o telefone deixa de ser a única forma de efetuar uma ligação. Ainda que as cold calls continuem sendo importantes e necessárias, o social selling abre uma nova perspectiva para esse universo.

E não é só isso. Todos nós sabemos que consumidores — mesmo do mercado B2B — têm um pé atrás com vendedores. O estigma com ligações oferecendo produtos já vem de longa data. Contudo, com o social selling é possível reverter um pouco esse efeito. Afinal, o vendedor já terá construído algum relacionamento com o cliente.

Ao invés de ligar para um desconhecido, nessa metodologia, o sales rep gera autoridade e desperta o interesse dos possíveis clientes. Assim, no momento do contato eles não são completos desconhecidos. Pelo contrário! É provável que o prospect esteja bastante disposto a acolher a solução oferecida pelo vendedor.

Gerar esse tipo de relacionamento é fundamental, e trás uma série de benefícios. Confira alguns.

Benefícios do Social Selling

  • Diminui o CAC

Por ser um método que envolve a construção contínua do relacionamento, o ciclo de vendas tende a ser reduzido, uma vez que os vendedores já tem a confiança dos prospects. Com isso, é natural que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também seja reduzido.

  • Facilita o encontro do público

Ao entrar nas redes sociais, é muito prático buscar por grupos ou segmentações que tenham a ver com o seu público. Assim, muitas vezes você encontrará menos problemas para encontrar o público ideal para seu negócio.

  • Melhora o follow-up

As redes sociais são ótimos canais de comunicação e fazem parte do cotidiano de todos. Naturalmente, manter o follow-up da sua venda, seja no decorrer dela, na pré ou no pós-venda, torna-se mais fácil com esses canais.

Como aplicar o Social Selling no seu negócio

Se você ainda não pratica o social selling, é melhor começar o mais breve possível. Como já deve ter ficado evidente no decorrer do texto, essa é uma das grandes tendências do universo de vendas.

Capacite seus profissionais

Simplesmente chegar no seu vendedor e dizer que a empresa começará o social selling não funciona. Afinal, mesmo que ele compreenda o conceito e tenha a capacidade de aplicá-lo, essa não é uma tarefa que se faz do dia para a noite. Portanto, é fundamental que as lideranças saibam começar o processo.

Seus funcionários todos devem estar alinhados. É fundamental que eles compreendam qual linguagem usar, quais são as melhores práticas e quais são os resultados esperados. Para isso, é interessante que a empresa desenvolva uma cartilha para os vendedores. Cursos e palestras também são sempre muito bem-vindos.

Foque no conteúdo

A partir do momento em que seus vendedores já sabem o que (e como) fazer, é hora de colocar tudo em prática. E, no social selling, isso significa gerar conteúdo. Incentive que os sales rep busquem engajamento por meio da geração de conteúdos relevantes e também interajam com os que não são próprios.

Essas publicações podem ser desde postagens em textos até infográficos ou o compartilhamento de reportagens. O importante aqui é não ficar inativo e, é claro, demonstrar conhecimento sobre o assunto.

Saiba gerir o escopo das atividades

Não se esqueça: os vendedores não fazem social media marketing. Isso quer dizer que você deve sempre fiscalizar como está o andamento das atividades. Deixar esse aspecto de lado pode gerar desgastes ou sobrecargas tanto no time de vendas quanto no de comunicação. Portanto, a dica de ouro é: seguir o planejamento e separar bem as demandas de cada área.

Social Selling no Linkedin

Bom, qual rede melhor para fazer negócios que o Linkedin, não é mesmo? Especialmente quando falamos de B2B, esse canal é um prato cheio. Afinal, a sua própria natureza está relacionada aos negócios. Ali, todos estão dispostos a consumir conteúdos e interagir com seus pares. 

É natural, portanto, que as chances de conversão do seu vendedor sejam maiores na rede social. Por saber disso, o próprio Linkedin classificou os 4 principais elementos dessa forma de vender. Com o nome de Social Selling Index, o objetivo é auxiliar os vendedores a alavancarem seus resultados. Os elementos classificados pelo Linkedin para garantir maior SSI são:

  • Estabeleça sua marca profissional

Isso significa que, ao gerar seu conteúdo, é fundamental se colocar como uma autoridade da área. Esse reconhecimento e credibilidade surge, como é de se imaginar, com a interação com outros perfis e nutrição da sua página. Atenção na hora de completar o seu perfil também é fundamental: faça questão de esclarecer para o público todas as informações acerca da empresa.

  • Ache as pessoas certas

O Linkedin recomenda que se utilizem as ferramentas da plataforma sem moderação. Para alcançar o seu público, é fundamental lançar mão das oportunidades que o mecanismo oferece. Então, abuse dos filtros de busca e encontre as empresas que você deseja!

  • Interaja com insights

Busque trazer pensamentos relevantes e que funcionem para o seu público. Compartilhe reportagens e faça análises. Demonstre porque você é uma referência e como te seguir pode ajudar as pessoas a encontrar caminhos.

  • Construa relacionamentos

Afinal, esse é o grande objetivo de uma rede social. Aliás, o grande objetivo das empresas em geral. Portanto, é fundamental comentar postagens, promover discussões e retribuir contatos por chat ou comentários.

Social Selling: comece já!

Agora que você já tem a base, é hora de colocar as mãos na massa. O social selling é um aliado fundamental em estratégias de vendas de sucesso. Unido a outras boas práticas e ferramentas, ele irá alavancar seus resultados.

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