Social Selling: o que é e como utilizar para vender mais

social selling

Algumas vezes você já deve ter se questionado se o telefonema e o e-mail ainda são as ferramentas mais interessantes para contatar clientes. Bom, é evidente que hoje existem muitos outros canais para executar essa tarefa. As redes sociais já são ótimas maneiras de conectar vendedores e prospects — e é aí que entra o social selling.

Ainda que os métodos mais tradicionais de prospecção sejam fundamentais, a variedade permite atingir mais pessoas e ter mais alternativas. Somado a isso, hoje as redes sociais também desempenham um importante papel. Cada vez mais, o mundo corporativo também faz parte desse universo.

Contudo, aqui não estamos nos referindo à atuação de empresas nas mídias, o tradicional Marketing Social. O social selling é um outro processo — ainda que semelhante —, que busca conectar vendedores e clientes, e não apenas aumentar o reconhecimento da marca. É claro que, na sequência, você entenderá tudo isso melhor. Se liga aqui no texto!

O que é Social Selling

Genericamente, o social selling é um método de relacionamento com clientes por meio das redes sociais com o objetivo de prospecção. Isso posto, fica mais fácil entender o porquê do seu nome: traduzido como “venda social”. Afinal, todo o processo ocorre na dinâmica das redes.

Mas, de quais redes estamos falando? Bom, o social selling pode acontecer em quase todas elas. Alguns exemplos são:

  • Linkedin
  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter

Contudo, diferente do que se pretende com o marketing de empresas nas redes sociais, no social selling o objetivo é avançar possíveis clientes no funil de vendas e converter leads. E isso tudo é feito por um perfil pessoal dos vendedores, e não por uma página da marca. Além disso, não há foco no reconhecimento da empresa, e sim na prospecção.

Mesmo assim, ainda existem semelhanças. Essa atuação do vendedor nas redes sociais se dá, muitas vezes, por meio da geração de conteúdo. Assim, ele é capaz de atrair o público e gerar reconhecimento.

Junto às publicações, o vendedor também utilizará outros métodos de interação. Dentre eles, participar em grupos, seguir empresas, curtir e comentar postagens, enfim, todas formas possíveis de se conectar e aparecer nas redes.

Por que fazer Social Selling?

A resposta simples para essa pergunta seria “porque ele funciona!”. Mas, é claro que iremos explicar como ele apresenta resultados.

Você já deve ter observado que há uma demanda crescente por agilidade no mundo corporativo. Então, isso está muito relacionado a uma demanda da própria sociedade em soluções mais rápidas. E, qual lugar melhor entrega tudo isso do que as redes sociais?

O social selling é apenas a maneira atualizada de vender. É natural que, com o passar do tempo, o telefone deixa de ser a única forma de efetuar uma ligação. Ainda que as cold calls continuem sendo importantes e necessárias, o social selling abre uma nova perspectiva para esse universo.

Além disso, todos nós sabemos que consumidores — mesmo do mercado B2B — têm um pé atrás com vendedores. O estigma com ligações oferecendo produtos já vem de longa data. Contudo, com o social selling é possível reverter um pouco esse efeito. Afinal, o vendedor já terá construído algum relacionamento com o cliente.

Ao invés de ligar para um desconhecido, nessa metodologia, o sales rep gera autoridade e desperta o interesse dos possíveis clientes. Assim, no momento do contato eles não são completos desconhecidos. Pelo contrário! É provável que o prospect esteja bastante disposto a acolher a solução oferecida pelo vendedor.

Gerar esse tipo de relacionamento é fundamental, e trás uma série de benefícios. Confira alguns.

Benefícios do Social Selling

  • Diminui o CAC

Por ser um método que envolve a construção contínua do relacionamento, o ciclo de vendas tende a ser reduzido, uma vez que os vendedores já tem a confiança dos prospects. Com isso, é natural que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também seja reduzido.

  • Facilita o encontro do público

Ao entrar nas redes sociais, é muito prático buscar por grupos ou segmentações que tenham a ver com o seu público. Assim, muitas vezes você encontrará menos problemas para encontrar o público ideal para seu negócio.

  • Melhora o follow-up

As redes sociais são ótimos canais de comunicação e fazem parte do cotidiano de todos. Naturalmente, manter o follow-up da sua venda, seja no decorrer dela, na pré ou no pós-venda, torna-se mais fácil com esses canais.

Como aplicar o Social Selling no seu negócio

Se você ainda não pratica o social selling, é melhor começar o mais breve possível. Como já deve ter ficado evidente no decorrer do texto, essa é uma das grandes tendências do universo de vendas.

Capacite seus profissionais

Simplesmente chegar no seu vendedor e dizer que a empresa começará o social selling não funciona. Afinal, mesmo que ele compreenda o conceito e tenha a capacidade de aplicá-lo, essa não é uma tarefa que se faz do dia para a noite. Portanto, é fundamental que as lideranças saibam começar o processo.

Seus funcionários todos devem estar alinhados. É fundamental que eles compreendam qual linguagem usar, quais são as melhores práticas e quais são os resultados esperados. Para isso, é interessante que a empresa desenvolva uma cartilha para os vendedores. Cursos e palestras também são sempre muito bem-vindos.

Foque no conteúdo

A partir do momento em que seus vendedores já sabem o que (e como) fazer, é hora de colocar tudo em prática. E, no social selling, isso significa gerar conteúdo. Incentive que os sales rep busquem engajamento por meio da geração de conteúdos relevantes e também interajam com os que não são próprios.

Essas publicações podem ser postagens em textos, infográficos ou o compartilhamento de reportagens, por exemplo. O mais importante aqui é não ficar inativo e, é claro, demonstrar conhecimento sobre o assunto.

Saiba gerir o escopo das atividades

Não se esqueça: os vendedores não fazem social media marketing. Isso quer dizer que você deve sempre fiscalizar como está o andamento das atividades. Deixar esse aspecto de lado pode gerar desgastes ou sobrecargas tanto no time de vendas quanto no de comunicação. Portanto, a dica de ouro é: seguir o planejamento e separar bem as demandas de cada área.

Social Selling no Linkedin

Bom, qual rede melhor para fazer negócios que o Linkedin, não é mesmo? Especialmente quando falamos de B2B, esse canal é um prato cheio. Afinal, a sua própria natureza está relacionada aos negócios. Ali, todos estão dispostos a consumir conteúdos e interagir com seus pares. 

Mas, antes de começar a vender pelo LinkedIn, você vai precisar preencher todas as informações do seu perfil até que sua classificação seja de um perfil Campeão. Para tanto, você vai precisar cumprir alguns passos do seu cadastro:

  • Selecione uma foto profissional de perfil;
  • Selecione uma foto de capa que fale sobre o que você faz;
  • Acrescente uma pergunta provocativa ao seu público, em seu título;
  • Preencha o seu cargo;
  • Coloque uma descrição profissional sobre você, quem é você, o que você faz e como você pode ajudar a pessoa que está lendo seu perfil;
  • Se você produz conteúdo, escreve artigos e faz vídeos no Youtube, é possível colocá-los, assim como os meus, em destaque no seu perfil;
  • Registre seu cargo atual e suas responsabilidades.

Com um perfil campeão, você está pronto para se conectar com as pessoas para realizar vendas, então vamos para as dicas.

Dica 1: Conecte-se com pessoas do seu interesse

Já falamos que existem milhares de pessoas utilizando o LinkedIn para fazer negócios, por isso, existe uma grande chance do seu perfil ideal de cliente estar na rede social também.

Mas, Felipe, o que é perfil de cliente ideal? Leia este artigo e saiba o que é e como definir um para sua empresa.

Para se conectar com as pessoas, você vai seguir esse passo a passo:

  • Clique na barra de pesquisa da ferramenta. 
    • Aqui, você pode buscar informações de contato, empresa, grupos, hashtags, vagas, entre outros.
    • Vale destacar que o Linkedin trabalha com um conceito de rede de conexões, ou seja, você somente irá visualizar as pessoas que estão dentro da sua rede de contato. Hoje existem 3 níveis de rede:
      • 1º – Pessoas conectadas com você
      • 2º – Pessoas conectadas com seus contatos
      • 3º – Pessoas que não estão conectadas com você e seus contato.
    • Na versão gratuita do LinkedIn você vai visualizar somente as conexões de 1º e 2º.

Dica 2: Participe de grupos relacionados e interaja

Procure por grupos que compartilham de um interesse em comum relacionado ao seu perfil de cliente ideal. Por exemplo, no caso da Salestime, grupos que abordam assuntos sobre Marketing, Vendas, Negócios e Gestão são interessantes para se participar.

Esses grupos serão compostos por pessoas que muito provavelmente querem consumir conteúdos relacionados. Por isso, se você produz conteúdos como uma forma de atrair pessoas para sua empresa, divulgá-los aqui pode agregar muito.

Além disso, um hack é: faça o bem por onde passa. Isso quer dizer que você deve tentar ajudar as pessoas sempre que puder nas redes sociais. Nos grupos do Linkedin, comentar publicações e enviar mensagens, tirando dúvidas ou sugerindo dicas e insights, é uma boa prática para construir relacionamentos com potenciais clientes. Aqui, é possível enviar mensagens mesmo para os perfis com os quais você não está conectado.

Dica 3: Acompanhe e use hashtags relacionadas ao seu nicho

Você já deve ter visto hashtags no final de posts nas mais diversas redes sociais.

Ao clicar em uma hashtag, o Linkedin te direciona para uma página que te mostra todos os posts feitos nas últimas horas com a hashtag selecionada. Além disso, você consegue identificar as pessoas que as seguem e posteriormente interagir com elas, podendo gerar potenciais negócios. Lembre-se que, se a pessoa segue aquela hashtag, é porque ela se interessa naquele assunto.

Mapeie e utilize as hashtags relacionadas ao seu nicho e você atingirá as pessoas certas com seus posts. Assim, aumentam as chances da sua empresa impactar pessoas interessadas que poderão se tornar potenciais clientes.

Dica 4: Monte uma lista de prospecção a partir da ferramenta de pesquisa

Por último, mas não menos importante, a dica 4 é a de fazer pesquisas segmentadas a fim de montar uma lista de prospecção. Isso é um dos trabalhos da chamada Inteligência Comercial em vendas.

Aqui, você pode utilizar a simples pesquisa do Linkedin para buscar por pessoas que se encaixam no perfil ideal de cliente para sua solução. Por exemplo, quando se trata de um software de vendas, você pode pesquisar por “CEO”, ou “Gestor de Vendas”, ou “SDR”. E depois, selecionar a caixinha de “Todos os filtros”, onde é possível segmentar ainda mais sua busca: segmentar por tipo de conexão, por região, por setor, por idioma, entre outros.

Lista de Prospecção Linkedin

Assim, com uma lista de prospecção de pessoas que pertencem ao Perfil Ideal de Cliente, os vendedores podem iniciar o contato para construir relacionamentos e fechar negócios.

Social Selling Index (SSI)

O próprio Linkedin classificou os 4 principais elementos dessa forma de vender. Com o nome de Social Selling Index, a métrica mede o sucesso das estratégias de venda. O objetivo é auxiliar os vendedores a alavancarem seus resultados.

Além disso, vale ressaltar que o SSI é uma ferramenta gratuita a todos que possuem uma conta na rede. Ele traz informações como o posicionamento da sua página em um ranking e o desempenho do seu processo de vendas online, e é medido em um índice de 0 a 100.

Segundo o MeuSucesso.com, perfis comerciais no Brasil têm um SSI entre 30 a 35. Porém, um índice ótimo entre 60 e 100.

Os elementos classificados pelo Linkedin para garantir maior SSI são:

  • Estabeleça sua marca profissional

Isso significa que, ao gerar seu conteúdo, é fundamental se colocar como uma autoridade da área. Esse reconhecimento e credibilidade surge, como é de se imaginar, com a interação com outros perfis e nutrição da sua página. Atenção na hora de completar o seu perfil também é fundamental: faça questão de esclarecer para o público todas as informações acerca da empresa.

  • Ache as pessoas certas

O Linkedin recomenda que se utilizem as ferramentas da plataforma sem moderação. Para alcançar o seu público, é fundamental lançar mão das oportunidades que o mecanismo oferece. Então, abuse dos filtros de busca e encontre as empresas que você deseja!

  • Interaja com insights

Busque trazer pensamentos relevantes e que funcionem para o seu público. Compartilhe reportagens e faça análises. Demonstre porque você é uma referência e como te seguir pode ajudar as pessoas a encontrar caminhos.

  • Construa relacionamentos

Afinal, esse é o grande objetivo de uma rede social. Aliás, o grande objetivo das empresas em geral. Portanto, é fundamental comentar postagens, promover discussões e retribuir contatos por chat ou comentários.

Social Selling: comece já!

Em conclusão, agora que você já tem a base, é hora de colocar as mãos na massa. O social selling é um aliado fundamental em estratégias de vendas de sucesso. Unido a outras boas práticas e ferramentas, certamente ele irá alavancar seus resultados.

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