SPIN Selling: o que é e como aplicar o método

Spin Selling: o que é e como aplicar?

Quando se pensa em métodos de vendas, é comum que o processo tradicional venha em mente. Contudo, a ideia de venda consultiva se torna cada vez mais popular. Baseada na construção de um denso contexto sobre o potencial comprador, ela auxilia na elaboração de uma abordagem mais precisa. Essa conduta de vendas está especialmente relacionada com alguns métodos, como o SPIN Selling. Entenda o que isso significa a seguir.

O que é SPIN Selling

Elaborada pelo consultor e acadêmico Neil Rackham, a metodologia é baseada em um processo de progressão para estabelecer o processo de venda. Utilizando perguntas como a principal ferramenta de convencimento, o método SPIN ocorre em 4 etapas sucessivas. 

Cada etapa utiliza diferentes tipos de perguntas para compreender aspectos do cliente e, assim, oferecer um produto que atenda suas necessidades. A junção inicial de cada uma dessas fases compõe a sigla SPIN

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade de solução

4 momentos do SPIN Selling

Situação

Neste momento, o vendedor deve se ater ao mínimo de perguntas possível. Isso porque os questionamentos de situação estão relacionadas à questões genéricas do negócio, como ferramentas, atribuições, métodos e investimento, por exemplo. Essa é uma fase introdutória e boa parte das suas informações podem ser encontradas previamente. Aqui, o objetivo é aprender o que é necessário para prosseguir nas demais etapas.

Exemplos:

  • “Como vocês executam seu processo de vendas?”
  • “Quais ferramentas de prospecção são utilizadas?”
  • “Quem supervisiona determinada tarefa?”

Problema

Como o nome já diz, esse é o momento de tentar extrair quais são as dificuldades do lead. Com as informações recolhidas durante as perguntas de situação, o vendedor deve ser capaz de guiar o contato para compreender onde estão os problemas. Com isso será possível transformar o produto oferecido em uma opção mais atrativa. É essencial direcionar as perguntas para apresentar, então, uma solução.

Exemplos:

  • “Vocês têm demorado para concluir uma venda?”
  • “Sua equipe de vendas tem resultados muito imprevisíveis?”
  • “Como vocês resolvem problemas de metas?”

Implicação

Esse é o momento de fazer o máximo possível de perguntas. As questões de implicação devem ser elaboradas em decorrência das respostas recebidas na fase anterior. Aqui, é necessário fazer o possível comprador entender as implicações práticas que os problemas relatados podem ter.

Exemplos:

  • “Como uma maior previsibilidade dos resultados poderia facilitar seus investimentos?”
  • “Quanto tempo é gasto resolvendo um [determinado problema]”
  • “Como [determinado problema] afetou a conclusão das suas metas?”

Necessidade de solução

A última parte do processo é baseada em fazer o lead chegar a conclusão de que o produto oferecido é uma solução. Para isso, as perguntas devem deixar como opção de resposta algo que é característico do próprio produto. Assim, as respostas serão como afirmações que o vendedor gostaria de fazer, mas sendo ditas pelo próprio potencial cliente.

Exemplos: 

  • “[Seu produto] auxiliaria no planejamento dos resultados?”
  • “Uma ferramenta que funciona [descrição do seu produto], auxiliaria na execução das metas?”
  • “Você gastaria quanto tempo a menos se [seu produto] fosse aplicado no seu negócio?”

Como aplicar o método?

Antes de fazer as ligações e finalmente colocar o SPIN Selling em prática, é preciso compreender melhor como fazer isso. A prática e o aprofundamento na técnica são essenciais para o seu sucesso. Segundo Neil Rackham, no próprio livro SPIN Selling, uma boa saída é treinar um grupo de perguntas por vez. Quando estiver suficientemente seguro sobre as perguntas de situação, passar para os problemas e assim consecutivamente. 

Uma boa idéia é fazer simulações de chamadas com colegas e gestores. Além disso, para ganhar confiança, uma saída é começar a testar o método com clientes menores e, a medida do tempo, aplicá-lo para os demais. Começar essa adaptação prática é fundamental para ter um bom resultado, aumentando a resiliência e o tempo de resposta do vendedor. Dessa forma é possível elaborar respostas mais certeiras e adaptadas durante o SPIN Selling.

Se você espera adotar o SPIN Selling na sua empresa, uma boa saída é buscar por uma consultoria de vendas. Esse serviço poderá guiar seu time de vendedores e, ao mesmo tempo, acompanhar as possíveis inseguranças. Tem alguma dúvida sobre essa possibilidade? Entre em contato com um consultor da Salestime e entenda melhor como o serviço funciona!