O que é SPIN Selling e como aplicar o método

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Quando se pensa em métodos de vendas, é comum que o processo tradicional venha em mente. Contudo, a ideia de venda consultiva tem se tornado cada vez mais popular. Baseada na construção de contexto sobre o potencial comprador, essa noção de venda consultiva auxilia na elaboração de uma abordagem mais precisa, de acordo com cada caso.

Nesse contexto, essa conduta de vendas está especialmente relacionada com alguns métodos, e um deles é o SPIN Selling. Quer entender o que é a metodologia spin selling e como aplicá-la em suas prospecções? Continue a leitura.

O que é SPIN Selling?

Elaborada pelo consultor e acadêmico Neil Rackham, a metodologia é baseada em um processo de progressão para estabelecer o processo de venda. Ou seja, trata-se de uma orientação, idealizada pelo autor, sobre quais perguntas são mais adequadas de serem utilizadas em determinadas etapas do processo de vendas.

Dessa forma, utilizando perguntas como a principal ferramenta de convencimento, o método SPIN é estruturado em 4 etapas sucessivas. 

Cada etapa utiliza diferentes tipos de perguntas para compreender aspectos do cliente e, assim, fazer uma oferta que atenda suas necessidades. A junção de cada uma dessas fases compõe a sigla SPIN:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade de solução

De acordo com essas etapas, o método parece ser bem simples, e realmente é. Por outro lado, exige estudo e prática. Para esclarecer, vamos destrinchar cada etapa do SPIN, a seguir. Assim, você conseguirá entender melhor e aplicar em suas prospecções.

4 momentos do SPIN Selling: quais são os tipos de perguntas utilizados. 

1. Situação

Como o nome já adianta, o principal objetivo dessa etapa é reunir informações sobre a situação do seu potencial cliente. Nesse contexto, em primeiro lugar, o vendedor deve se ater ao mínimo de perguntas possível. Afinal, os questionamentos de situação estão relacionados às questões genéricas do negócio (como ferramentas, atribuições, métodos e investimento, por exemplo).

Ou seja, por ser uma fase introdutória do processo de vendas, boa parte dessas informações podem ser encontradas previamente em pesquisas. Aqui, o objetivo é, acima de tudo, aprender o que é necessário para prosseguir nas demais etapas.

Exemplo de perguntas dessa etapa:

  • “Como vocês executam seu processo de vendas?”
  • “Você usa quais ferramentas?”
  • “Quem supervisiona determinada tarefa?”

2. Problema

Em seguida, como o nome já diz, esse é o momento de tentar extrair quais são as dificuldades do lead. Com as informações recolhidas durante as perguntas de situação, o vendedor deve ser capaz de guiar o contato para compreender onde estão os problemas.

Além disso, o produto oferecido será transformado em uma opção mais atrativa. É essencial direcionar as perguntas para apresentar, então, uma solução.

Por exemplo:

  • “Vocês têm demorado para concluir uma venda?”
  • “Sua equipe de vendas tem resultados muito imprevisíveis?”
  • “Como vocês resolvem problemas de metas?”

3. Implicação

Posteriormente, esse é o momento de fazer o máximo de perguntas possível. Nesse contexto, você deve elaborar as perguntas de implicação a partir das respostas recebidas na fase anterior.

Isso porque, nessa fase, é necessário fazer o possível comprador entender as implicações práticas que os problemas relatados podem ter. Ou seja, as consequências que esses problemas podem estar trazendo para o seu negócio.

Por exemplo:

  • “Como uma maior previsibilidade dos resultados poderia facilitar seus investimentos?”
  • “Quanto tempo é gasto resolvendo [determinado problema]”
  • “Como [determinado problema] afetou a conclusão das suas metas?”

4. Necessidade de solução

Por fim, fazer o lead chegar a conclusão de que o produto oferecido é uma solução é a última parte do processo. Para isso, as perguntas devem deixar como opção de resposta algo que é característico do próprio produto. Assim, as respostas serão como afirmações que o vendedor gostaria de fazer, mas sendo ditas pelo próprio potencial cliente.

Por exemplo:

  • “[Seu produto] auxiliaria no planejamento dos resultados?”
  • “Uma ferramenta que funciona [descrição do seu produto], auxiliaria na execução das metas?”
  • “Você gastaria quanto tempo a menos se [seu produto] fosse aplicado no seu negócio?”

Infográfico: como aplicar o método SPIN Selling?

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Agora que você já sabe o que é SPIN Selling, vale ressaltar que, antes de fazer as ligações e finalmente colocar o SPIN Selling em prática, é preciso ter estruturado como fazer isso. A prática e o aprofundamento na técnica são essenciais para o seu sucesso.

Segundo Neil Rackham, no próprio livro SPIN Selling, uma boa saída é treinar um grupo de perguntas por vez:

“Quando estiver suficientemente seguro sobre as perguntas de situação, passar para os problemas e assim consecutivamente”

Outra boa ideia é fazer simulações de ligações com colegas e gestores. Além disso, para ganhar confiança, uma saída é começar a testar o método com potenciais clientes menores e, com o passar do tempo e mais prática, aplicá-lo para os demais.

Se você espera adotar o SPIN Selling na sua empresa, uma boa saída é buscar por uma consultoria de vendas. Esse serviço poderá guiar seu time de vendedores durante a fase de aprendizagem e, ao mesmo tempo, corrigir possíveis falhas no processo. 

Tem alguma dúvida sobre essa possibilidade? Entre em contato com um consultor da Salestime e entenda melhor como podemos ajudar a estruturar seu processo de vendas!