Treinamento de vendas: como treinar um time de alta performance

treinamento de vendas

Como executar um treinamento de vendas para um time comercial ter alta performance?

Vamos imaginar um cenário onde sua empresa gera leads o suficiente para manter o time trabalhando todos os dias, porém, o volume de vendas no final do mês está bem abaixo do esperado. Qual é a ação que você gestor (a) toma nessa situação?

Como um bom gestor, você deve olhar em seu CRM e identificar o elo mais fraco do time, ou seja, o vendedor menos performático e agendar uma reunião de feedback.

Nessa reunião, você vai pontuar seus resultados e vai dizer que não está satisfeito. E, além de deixar claro sua insatisfação, você também vai pressionar o vendedor(a) para trazer resultados no próximo mês com aquele ar de que ele(a) pode ser mandado embora.

O que acontece na maioria das vezes aqui?

  • O vendedor (a) já começa a procurar outro emprego;
  • A pessoa fica desmotivada;
  • Ela vai continuar fazendo a mesma coisa que fez no mês anterior.

Consequentemente, o vendedor vai ser demitido. Não quero generalizar aqui, pois algumas pessoas conseguem, de fato, buscar o resultado. Mas, não porque você ajudou e sim porque foram buscar novas estratégias.

Enfim, se o seu vendedor deixar a empresa, haverá um gap nas vendas até achar outra pessoa.

Benefícios de fazer um treinamento de vendas

Cá entre nós, ficar nesse ciclo é estressante! Por isso, ter um processo de treinamento desenhado vai te trazer vários benefícios, por exemplo:

  • Menor tempo de rampagem do vendedor(a), ou seja, menos tempo para o vendedor começar a ter boa performance;
  • Capacitação constante dos vendedores, ou seja, seus vendedores estarão capacitados e permanecerão em desenvolvimento todos os dias;
  • Turn-over menor no time de vendas, ou seja, poucas demissões e pedidos de saída.

Pré-requisitos para ter um treinamento de vendas eficaz

Para ter um time performático e um treinamento eficiente, você precisará ter:

Um Perfil Ideal de Cliente mapeado

Já falei diversas vezes aqui no blog que precisamos dedicar o tempo da nossa equipe prospectando e conversando com pessoas que têm fit para comprar nossa solução, caso contrário, você terá um esforço enorme para um baixo resultado.

Então, o primeiro passo é definir o perfil ideal de cliente para o seu negócio. Isso significa mapear quem é o cliente ideal para comprar sua solução: quais suas características, onde estão localizados, quais problemas geralmente têm e o que procuram no mercado para resolvê-los.

Se você quer entender melhor o que é o Perfil Ideal de Cliente, leia este outro artigo onde te explico com mais detalhes e também te ensino como definir o seu.

guia defintivo da gestão de vendas fora da curva

Um Processo de Vendas

Simplesmente definir um perfil ideal de cliente para o seu negócio não vai fazer chover vendas. Por isso, você deve definir o caminho que seu time precisa seguir para conquistar novos clientes. Esse processo deve estar visível em um Software CRM, e caso você ainda não tenha um CRM na sua operação de vendas, aproveita pra testar o Salestime CRM gratuitamente por 14 dias.

Ter um processo de vendas estruturado significa maior organização das informações de vendas, e um banco de dados para auxiliar na rotina de trabalho e na tomada de decisão. Se quiser saber como estruturar o seu processo comercial, leia este artigo onde te revelo o passo a passo.

Treinamento de Vendas com Role Plays

Sabe o que diferencia os gestores de verdade daqueles que dizem ser gestores? Fazer a gestão do processo de vendas junto ao time. Parece obvio né? Mas, nem todo gestor faz gestão, muitos ainda fazem o operacional porque não sabem treinar o time de vendas e criar autonomia e responsabilidade no time.

E, uma técnica muito simples e eficaz que você pode acrescentar na sua rotina, é o Role play.

Role play é uma simulação de vendas que você faz com o vendedor(a). Essa simulação pode ser uma ligação de investigação ou um fechamento de vendas. Ou seja, você como gestor vai se passar um por cliente, um perfil específico, onde você quer testar seu vendedor. Durante essa simulação, você vai avaliar algumas características e comportamentos dele(a), por exemplo:

  • Como está sendo feito a abertura da ligação;
  • O vendedor (a) está gerando rapport?
  • Está praticando a escuta ativa?
  • O vendedor está fazendo bem a investigação do problema?
  • Como é feita a passagem de bastão?
  • O vendedor está conseguindo lidar com objeções do tipo preço alto, por exemplo?

O role play vai te entregar todos os pontos em que seu vendedor está falho. Assim, você poderá trabalhar em uma capacitação mais assertiva para o seu time.

Como aplicar o Role play?

Para realizar uma reunião como essa, você precisa se preparar. Faça o seguinte passo a passo:

  1. Agende essa reunião com o vendedor(a) em 3 dias de antecedência;
  2. Reafirme o perfil de cliente ideal com o vendedor;
  3. Explique o processo de vendas ao vendedor;
  4. Escolha um perfil de cliente que você queira testar: o cara chato, bonzinho, etc;
  5. Passe um time box para seu vendedor, ou seja, o tempo que a simulação irá levar;

Com tudo isso em mãos, você estará apto a realizar um role play bem estruturado e eficaz. Agora, você precisa manter uma frequência dessa reunião. Para te ajudar, você pode seguir a seguinte estrutura de recorrência para cada tipo de vendedor:

  • Novo: faça 1 vez por dia, durante 1 mês.
  • Junior: faça 1  vez por semana.
  • Pleno: faça 1 vez a cada 15 dias.
  • Senior: faça a cada 1 mês.

Note que mesmo o vendedor Senior vai fazer role plays frequentemente, sabe porquê? A forma de vender muda, então é preciso estar atualizado e na frente de seus clientes para se sobressair.

Conclusão

Perceba que não se trata simplesmente capacitar o time de vendas. É necessário criar uma cultura de desenvolvimento constante. Dessa maneira, os vendedores estarão sempre em melhor forma para executar suas tarefas rotineiras, principalmente nas prospecções.

Além disso, o papel do gestor de vendas é fundamental para que essa cultura seja implementada. Algumas empresas optam por terceirizar o treinamento de vendas, porém, todo bom treinamento também deve capacitar o gestor ou gestora para que ele(a) realize uma boa gestão, o que inclui sua participação em todo o processo comercial.

Precisa de ajuda para treinar o seu gestor(a) ou o seu time de vendas? Conheça nossa consultoria especializada em vendas e veja como podemos mudar o rumo do seu comercial.