Vieses cognitivos e como utilizá-los em vendas

vieses cognitivos

Sabe quando a gente percebe que decidiu algo de forma equivocada, mas não sabe ao certo como isso aconteceu? Pode ser a influência de um dos vieses cognitivos que “confundem” nosso cérebro. Conhecer essas “pegadinhas” é fundamental para não se perder em um processo de vendas, e também para saber como usar isso ao seu favor.

Neste artigo, vamos falar um pouco sobre vieses cognitivos e como nosso cérebro atua em processos de decisão como o de compra. Se isso te pareceu pouco aplicável, calma! Saiba que alguns desses vieses podem garantir muitas vendas fechadas no final do mês.

Por isso, bora conferir como isso funciona na prática e como você pode utilizar ao seu favor em vendas.

O que é viés cognitivo?

Um viés cognitivo funciona como um “atalho mental” que o cérebro utiliza para simplificar o processamento de informações. Porém, nesse processo, alguns julgamentos podem ser afetados, alterando a maneira como tomamos determinadas decisões.

Isso acontece quando o cérebro precisa tomar decisões com alguma velocidade, por isso, simplifica as informações disponíveis com base em alguns “atalhos” que nos levam a escolher de formas que podem não ser muito racionais.

As estratégias de Marketing utilizam muito desses vieses para influenciar no processo de decisão de compra, tanto em processos online quanto offline. São aquelas ocasiões em que compramos algo e depois pensamos: — Eu precisava mesmo disso?

Isso acontece quando decidimos sem racionalizar a decisão, normalmente com base nesses vieses cognitivos.

É possível utilizar os vieses cognitivos a favor das vendas?

Como vimos anteriormente, os vieses funcionam como atalhos que o cérebro utiliza para determinar o próximo passo. Sendo assim, conhecer esses processos e como o cérebro se comporta com relação a cada um pode te ajudar a influenciar na tomada de decisão de um possível cliente.

Além disso, mais do que usar os vieses cognitivos como ferramentas de persuasão em vendas, também é importante conhecê-los para que você também não caia em nenhum deles durante uma argumentação com um potencial cliente.

Portanto, não é só possível como também fundamental ter essa “carta na manga” para te ajudar a converter uma prospecção em vendas com maior facilidade.

A seguir, selecionei 5 dos principais vieses cognitivos que costumam ter grande influência na forma como nosso cérebro decide. Para cada um deles, vamos visualizar situações de vendas e como você poderia aproveitar cada um em sua argumentação.

Bora pra prática?

Principais vieses cognitivos no processo de decisão e como usá-los em vendas

1. Viés da ancoragem

O viés da ancoragem é um dos atalhos mentais mais conhecidos. Ele acontece quando o cérebro se apoia fortemente na primeira informação apresentada em uma sequência e, então, toma a decisão influenciado por ela.

Portanto, sabendo da importância que o cérebro atribui à primeira informação apresentada, você deve saber como utilizar isso a seu favor em um processo de vendas. Ou seja, em qual informação ancorar sua argumentação a favor de sua solução.

Apresentar um diferencial da sua solução, algo que é uma necessidade do cliente e só você sabe como solucionar pode ser uma ótima forma de influenciar no processo de decisão. Afinal, é bem provável que a pessoa dê um peso muito maior a essa primeira informação de impacto. Mas, cuidado! Para isso, é preciso conhecer a fundo o perfil de seu cliente, suas dores e desafios, bem como o que geraria valor para esse perfil.

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2. Viés do ator-observador

Esse viés cognitivo representa a pré-disposição que temos em julgar de maneira mais dura os comportamentos alheios do que os nossos próprios. Ou seja, a todo momento estamos observando e julgando o cenário a nossa volta.

Em um contexto de vendas, isso pode aparecer na forma de objeções apresentadas pelo cliente em potencial como impeditivos para contratar a sua solução. Tais objeções de vendas podem ser baseadas em pré-julgamentos, por isso, como um bom vendedor ou vendedora, você deve conhecer as objeções mais comuns para saber como contorná-las com base em dados concretos.

3. Viés da confirmação

É um comportamento comum dos seres humanos buscar, a todo momento, confirmar suas crenças pré-existentes como uma maneira de nos reafirmarmos.

Sabe quando estamos em uma conversa e damos uma opinião que alguém concorda, então, automaticamente criamos uma certa empatia com aquela pessoa?

Nas vendas isso funciona da mesma maneira, pois seus clientes em potencial também possuem determinadas crenças sobre o que é sucesso para o negócio. Por isso, é fundamental conhecer a fundo as personas ICP de sua empresa para saber quais são suas crenças e expectativas de sucesso mais comuns a respeito do negócio e, então, confirmar essas crenças em sua argumentação de vendas.

4. Viés do falso consenso

Acabamos de ver acima que as pessoas normalmente buscam confirmar as informações que acreditam e defendem. Entretanto, nem sempre essas informações são baseadas em reflexões aprofundadas, afinal, estamos falando de atalhos mentais.

Nesse contexto, o viés do falso consenso representa as situações onde uma pessoa acredita que muitas outras pessoas compartilham da mesma opinião que as suas, quando isso é mentira.

Aqui, existem dois pontos a serem observados:

O primeiro deles é que você mesmo, vendedor ou vendedora, pode ter um falso consenso sobre algo que acredita, e então acabar defendendo isso em um processo de vendas, o que pode causar divergências de opinião que não são produtivas.

O segundo ponto é que o seu potencial cliente pode também cair no viés do falso consenso sobre algo que acredita, e você deverá ter muito cuidado para contestar essa opinião. Busque sempre apresentar dados e confirmações sobre algo que estiver contestando, caso contrário, seu prospect poderá criar uma antipatia que prejudicará seus resultados.

5. Viés da informação 

O último viés que selecionei para este conteúdo é o viés da informação. Esse atalho mental nada mais é a necessidade que temos de buscar constantemente por informações e, comumente, estarmos sempre inseguros sobre o que sabemos.

Para aproveitar esse viés cognitivo em suas vendas, você deve se mostrar como uma autoridade sobre a solução que está apresentando. Sempre que possível, traga dados e embasamento consistente para a sua argumentação. Isso porque, o cérebro tende a enxergar como favorável essa consistência de informações.

Comece a testar os vieses cognitivos em vendas!

Com esses 5 vieses cognitivos que te apresentei, suas argumentações com certeza estarão mais consistentes e persuasivas para fechar negócios.

Por isso, nada melhor do que também contar com uma ferramenta que te ajude a documentar todas as interações com os potenciais clientes e quais vieses podem ser aplicados. Como próximo passo, te convido a testar gratuitamente o Salestime CRM por 14 dias para estruturar um processo de vendas imbatível.

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