Você sabe como se diferenciar em vendas no mercado b2b?

Você sabe como se diferenciar em vendas no mercado b2b?

Você já parou para pensar o que faz sua proposta de valor ser diferente da concorrência? Nem sempre as empresas possuem o conceito correto em ser diferente. Ou seja, você não precisa criar um movimento disruptivo em seu mercado para se destacar dos concorrentes.

O simples fato de mudar a forma como você atende seus clientes, é um grande diferencial. Em outras palavras, o que diferencia um banco digital do tradicional? Em minha opinião, o grande diferencial é o relacionamento com o cliente, pois, os serviços são os “mesmos”.

O pensamento “Ser diferente” deve ser constante para os líderes da empresa. Afinal, a concorrência está cada vez mais agressiva e rápida no mercado de vendas b2b.

Mas, como disse, você não precisa ser extraordinário para ser diferente. Pequenas iniciativas podem posicionar sua empresa em um nível superior a outras empresas. Confira abaixo como se destacar nas vendas b2b.

Defina um nicho de mercado para atender.

Definir um nicho de mercado significa atender um grupo específico de empresas com problemas específicos.

É comum que você tente vender para todo mundo que desperte interesse em seu produto ou serviço. Afinal, qualquer fonte de grana é bem-vinda, mas, qual o problema em vender para todo mundo?

  1. Sua oferta será sempre genérica, será difícil agregar valor.
  2. O número de concorrentes aumentam.
  3. A taxa de cancelamento aumenta, afinal, nem todo mundo vai se adequar a sua proposta de valor.

Então, o primeiro conselho para destacar sua empresa no mercado b2b é encontrar um nicho. Ou seja, um grupo de clientes que tenham uma dor em comum e que você possa atender com excelência.

Não sabe por onde começar? Leia esse artigo sobre “nicho de mercado, como definir o seu”.

Elabore uma estratégia de crescimento.

Agora que você já sabe qual nicho de mercado você atende. Esta na hora de criar uma estratégia para alcançar esse perfil de cliente.

Neste ponto, é importante você hackear o processo de geração de demanda. Ou seja, experimentar formas de atrair leads para a equipe de vendas.

Algumas técnicas que podem te ajudar são:

  • Procurar programas de associações em que seus clientes participem.
  • Experimentar ferramentas de geração de leads (Linkedin, Econodata).
  • Oferecer palestras em lugares onde seu perfil de cliente está presente.
  • Explorar sua rede de networking.

Conhecer os conceitos de inbound e outbound marketing podem ajudar na concepção da sua estratégia.

Desenhe seu processo de vendas b2b.

Sua equipe começa a receber leads constantemente, e seu maior desafio agora é como lidar com eles. Por isso, é importante que você desenhe o processo de vendas da empresa. Ou seja, qual é o passo a passo de uma venda, como o vendedor deve se comportar, quais ferramentas ele deve utilizar de apoio, quais relatórios devem ser analisados.

O processo de vendas vai ajudar sua equipe a ter estrutura comercial, ser eficiente e produtiva. Além de permitir que os gestores consigam replicar a equipe de vendas de forma rápida.

Desenhar o processo de vendas não é uma tarefa difícil, no entanto, mantê-lo-lo exige disciplina. Quer saber como você pode estruturar o processo de vendas da sua empresa? Leia o artigo Processo de vendas: 5 passo para estruturar.

Automatize sua máquina de vendas b2b.

Essa sessão do artigo, somente se torna importante, caso você consiga colocar todas as outras anteriores em prática. Ou seja, depois de desenhar seu processo de vendas e começar a prospectar empresas do seu nicho, você vai sentir que sua equipe demanda um grande esforço para realizar a venda.

Um processo de vendas estruturado gera demandas de atividades para os vendedores. Além de garantir que o vendedor não irá esquecer o lead e perder a venda por timing.

Por isso, agora é preciso automatizar seu processo de vendas utilizando ferramentas de automação de marketing e de vendas.

Neste ponto é importante utilizar um software de CRM de vendas, pois, sua equipe terá ganhos de produtividade e assertividade nas negociações. Além de entregar dados consolidados aos gestores para que as tomadas de decisões sejam assertivas.

Conclusão

Agora que você já sabe o que precisa fazer para se diferenciar nas vendas b2b, está na hora de colocar em prática tudo que vimos.

Ainda tem dúvidas de como começar? Venha conversar com nossa equipe, ficaremos felizes em ajudar!

Quer  aumentar a produtividade da sua equipe? Corra fazer o teste grátis do nosso CRM de vendas!